남에게 물건을 팔기가 얼마나 어려운지는 겪어보지 않고는 알수 없는
일이다.

하물며 언어와 문화가 다른 외국인을 상대하는 장사의 어려움이란 두말할
나위 없다.

해외 바이어를 상대로 한 무역 비법을 소개한 책이 나왔다.

"이렇게 해야 수출이 된다"(고창근 저, 새로운제안, 9천원).

20여년동안 수출 현장을 누빈 저자가 무역 실무 경험을 바탕으로 해외
비즈니스를 성공으로 이끄는 필수 요소들을 집약한 책이다.

특히 수출 경험이 많지 않은 중소업체 실무자들에게 유용하다.

저자는 기존의 무역 실무 교육이 서류처리 기술에 머물러 있다고 지적하고
대안을 제시하며 논의를 시작한다.

즉 왜 바이어로부터 소식이 없는지, 왜 바이어가 재주문을 하지 않는지,
경쟁국과의 싸움은 어떻게 치러야하는지 등 실제 수출 실적과 직결되는
문제에 대한 해답을 찾아 나선다.

저자는 성공적인 수출을 위해 우선 바이어를 다루는 요령부터 익히라고
주문한다.

시각적 효과를 충분히 고려해 제품을 소개하고 가격 제안은 자신감을 갖고
과감하게 하라는 것이다.

포커페이스로 일관하는 바이어 앞에서 한치도 밀리지 않는 인내와 끈기도
갖추라고 강조한다.

대사관 상무팀을 이용한 거래선 발굴, 바이어 신용조사 방법, 클레임 해결법
등도 설명했다.

저자는 국가 및 인종별로 효과적인 마케팅 기법도 조언한다.

중국에서는 수출입공사의 인맥을 충분히 활용하고 러시아에서는 외상 거래를
조심하라고 충고한다.

특히 자존심 강한 러시아 바이어들 앞에서는 겸손이 최고의 미덕이라고
알려준다.

유럽 중남미 호주 동남아 아프리카 등 주요 수출국의 시장 특징도 함께
실었다.

< 박해영 기자 bono@ >

( 한 국 경 제 신 문 1999년 6월 17일자 ).