"34살 영업사원이 연봉 1억5천만원을 받았다"

대우다이너스카드 판매왕에 오른 전광원씨.

그는 지난 한해동안 회사로부터 1억5천9만원을 받았다.

회원 확보실적에 따라 수당으로 받은 돈이다.

대우다이너스 카드는 영업사원이 카드고객 1명을 새로 유치할 때마다 2만원
의 수당으로 지급하고 있다.

변호사 의사 등 신용도가 높고 구매력이 뛰어난 우수회원일 경우엔 최고
3만원까지 준다.

전씨가 지난해 다이너스카드 회원으로 확보한 고객 수는 총 5천6백42명.

하루 13명 꼴이다.

대부분 수당이 많이 나오는 우수회원 대상자들이다.

우수회원으로 꼽히는 의사 회계사 고위공무원 등 고소득 전문직 종사자들을
주로 공략하는게 그의 영업비결이다.

이런 탓에 전씨는 한건당 평균 2만6천6백원을 수당으로 받았다.

전씨의 고객들 중 지금도 카드를 사용하고 있는 사람의 비율은 85%에
달한다.

카드사 판매직원 중 이 정도 유지율을 갖고 있는 사람은 보기드물다는 게
회사측 관계자의 설명이다.

전씨는 직장생활 7년여동안 판매왕을 놓쳐본 적이 별로 없다.

92년부터 94년까지 삼성카드에서 근무했던 그는 매달 선정하는 판매왕을
독식하다시피 했다.

94년 8월 다이너스카드로 직장을 옮겼다.

여기서는 96년부터 작년까지 내리 3년간 판매왕이 됐다.

전씨는 정에 호소하지 않는다.

전략을 세우고 차근 차근 접근한다.

"먹이감"이 정해지면 홍보물을 발송하고 전화로 걸어 말문을 열어놓는다.

고객을 만나기 전에 전화와 홍보물로 사전에 접촉하면 성공률이 30%이상
이라고 한다.

또 고객과 직접 만났을 때는 처음 1분을 가장 중요하게 생각한다.

자신이 전달하고 싶은 바를 쉽지만 인상적이게 전달해야 한다.

전씨는 "카드 세일즈도 체계적인 전략과 의지만 있다면 고액연봉이 보장되는
프로직업"이라고 말했다.

< 김인식 기자 sskiss@ >

( 한 국 경 제 신 문 1999년 4월 3일자 ).