[미국 자동차보험 차별화전략 르포] 철저한 선별인수로 승부

세계 최대의 자동차보험 시장 미국.

93년말 현재 미국에서 자동차보험 등 손해보험을 취급하는 보험회사수는
약 3,900개(생명보험을 포함하면 총 6,000개사)나 된다.

이들 보험사의 마케팅은 선별인수를 통한 차별화 전략이다.

우리나라의 OECD(경제협력개발기구) 가입시대를 맞아 철저한 차별인수로
보험가격 자유화에 성공한 미국 자동차보험시장을 소개한다.

[[[ 우량물건 전담보험사 ]]]

미국에서 자동차사고를 냈는데 가해자가 올스테이트(All State)나 첩
(Chubb)사같은 우량물건 전담취급 보험사의 보험증권을 피해자에 보여주면
그냥 "OK"다.

그만큼 보상서비스가 좋아 피해자가 돈 문제로 걱정할 필요가 없다는
얘기다.

그래서 올스테이트나 첩사의 자동차보험 가입자들은 "보험귀족카드"를
가졌다고들 한다.

미 뉴욕에서 자동차로 30분 거리에 있는 뉴저지 소재의 첩사 본사.

"우리 회사에 보험을 들려면 가격이 2만5,000달러이상인 고급승용차나
요트를 가져야 하는 등 일정한 경제적 신분이 있어야 합니다"

이 회사 프랑세스 메디슨 개인보험담당 이사(여)는 고소득자를 대상으로
한 까다로운 가입기준과 완벽한 보상서비스가 차별화 전략이라고 강조했다.

첩사는 또 자동차보험뿐 아니라 주택 보석 등 가계성 보험영업에 있어서도
철저한 고액우량물건을 취급하는 것으로 유명하다.

첩사나 올스테이트보험사는 보험료가 다른 보험사보다 싼 것도 아니다.

그런데도 운전자들은 이들 회사에 보험을 못들어 안달이다.

좋은 물건을 높은 보험료에 인수해서 사고가 나면 보상을 확실하겠다는
고급보험 차별화전략이 소비자에게 먹혀들었기 때문이다.

시카고에 있는 올스테이트사의 리챠드 스미스 이사는 "자동차보험 사고가
나면 우선 가입자에게 유리한 쪽으로 신속한 보상을 하는게 원칙"이라고
설명했다.


[[[ 불량물건 전담보험사 ]]]

미국 보험사중에 지독하기로 소문난 회사가 하나 있다.

유태인인 로버트 왈라회장이 운영하는 자동차보험 불량물건 전담취급사인
로버트 플랜사(뉴욕소재)다.

"여러 보험회사로부터 공동할당된 불량물건(AIP)을 재인수받아 철저한
전문보상관리로 손해율을 줄여 이익을 내고 있습니다"

첫인상에도 구두쇠같은 왈라회장이 소개하는 틈새시장 공략형 손익계산법은
간단하다.

미국에선 사고가 많은 자동차보험 불량물건은 보험회사별로 일정비율이
강제할당된다.

예컨대 A보험사가 예정손해율이 1달러60센트인 불량물건을 보험료 1달러에
강제로 인수받았다.

A사는 이 불량물건을 34센트 얹어 1달러34센트에 로버트플랜사에 넘긴다.

34센트를 붙여줬더라도 예정손해율을 감안하면 26센트를 절약한 셈이다.

로버트사는 불량물건 가입자를 대상으로 깍쟁이같은 보상관리로 손해율을
1달러27센트로 줄인다.

이 과정에서 로버트사는 1달러34센트와 1달러27센트의 차이인 7센트를
이익으로 챙겼다.

결국 골칫덩어리인 불량물건을 A사는 적당히 손해보고 넘겨서 좋고
로버트플랜사도 이익을 내는 "누이좋고 매부좋은 격"이다.

대신 불량물건 가입자들은 로버트 플랜사로 넘겨지면 피곤하다.

로버트사가 블랙리스트에 오른 운전자들을 전문적으로 상대하다 보니
보험사기나 보험금 과당청구 같은 요령 피우기를 족집게처럼 집요하게
찾아내기 때문이다.


[[[ 철저한 보상서비스 ]]]

미국 51개중 절반은 우리나라 보험감독원장 같은 보험감독청장 또는 주정부
보험국장을 주민직선으로 뽑는다.

자동차보험 등 보험정책을 맡은 자리야말로 주민의 의사를 반영하는
소비자 보호가 최우선이라는 판단에서다.

몇년전 캘리포니아주 민선 보험감독청장이던 민주당 출신의 개러만디청장이
보험사들에게 예정손해율보다 더 많은 자동차보험료를 거뒀다며 차익보험료
를 돌려주라고 했던 적이 있다.

결국 보험사들이 크게 반발, 캘리포니아주에서 영업조직을 철수하겠다고
으름장을 놓는 바람에 개러만디 청장의 지시는 수포로 끝났다.

하지만 미국자동차보험 제도가 얼마나 소비자 위주로 운영되는가를
보여주는 대목이다.

일부 주정부에선 여러 보험사의 보험료를 비교해서 언론에 정기적으로
공개한다.

소비자를 위한다는 발상이 국내 보험사와는 애시당초 다르다.

"무료긴급출동 서비스요.

그런 서비스는 하지 않습니다.

보험계약에 들어있는 내용을 충실히 지키는 게 우리의 방침입니다"

첩사의 존 머피 보상담당이사의 명쾌한 지적이다.

국내 보험사들도 보험시장 개방화및 자유화란 흐름에 역류하지 않기
위해선 차별화 전략수립및 철저한 보상서비스가 시급하다는 결론이다.

< 뉴욕=정구학기자 >

(한국경제신문 1996년 10월 24일자).