[한경초대석] 킹슬리 슈버트 <씨그나 인터내셔날 사장>

"한국의 은행들과 업무제휴를 통해 생.손보 판매망을 대폭 확충할
계획이다"

미국의 초대형 금융그룹인 씨그나그룹의 국제영업을 담당하는
"씨그나 인터내셔널"의 킹슬리 슈버트 사장은 한국보험시장에서의
영업력을 크게 강화할 방침이라고 밝혔다.

-업무제휴 추진은 어느 단계에 왔는가.

"함께 내한한 웰슨 테일러 씨그나그룹회장이 장명선 외환은행장을
만나 긍정적인 답변을 들었다.

곧 가시적인 성과가 나올 것으로 기대한다"

-판매망 확충목적은.

"한국의 보험시장이 완전개방되면 지금까지의 영업소 판매기법으로는
경쟁력이 떨어진다고 본다.

씨그나그룹이 인도 필리핀 등 다른 아시아국가에서처럼 은행과 합작
또는 업무제휴를 통해 폭넓은 판매망을 갖춰야 한다"

-한국의 보험사들도 판매기법을 바꿔야 한다고 생각하나.

"그렇다.

보험설계사가 방문판매를 하는 일괄적인 방법에서 탈피, 텔레마케팅,
DM (우편물발송), 컴퓨터통신 등으로 영업채널을 다양화해야 한다"

-한국시장 진출성과는.

"씨그나는 한국시장에 지사형태로 상륙한지 33년이나 됐다.

지난 87년 라이나생명보험의 한국지사 (라이나코리아.사장 조나단
뉴튼)를 설립했다.

라이나코리아는 95사업연도 (95년 4월~96년 3월) 외국생보사로는
처음으로 흑자를 낼만큼 견실한 성장을 하고 있다"

-라이나코리아의 성장비결은.

"소수정예주의로 계약자 제일주의를 추구하는 영업전략이 성공했기
때문이라고 본다.

고객발굴에서 계약체결,사후봉사까지 고객의 수요를 체계적이고
과학적으로 분석하는 고객만족경영에 중점을 두고 있다"

-한국보험시장 전망은.

"상당히 밝다고 생각한다.

그러나 저축성 상품보다는 보장성 상품의 판매비중을 높이고 회사
위주에서 고객위주로 상품개발전략을 전환해야 한다"

< 정구학 기자 >

(한국경제신문 1996년 6월 2일자).