가전3사가 <>매장대형화 <>대리점간 벤치마킹등을 통한 계열대리점
체제 정비에 나섰다.

대리점의 자체적인 경쟁력 강화를 겨냥해서다.

대리점 체제는 국내 가전유통의 핵심.따라서 대리점의 경쟁력은 곧 국내
가전업체들의 경쟁력인 셈이다.

가전사들이 앞장서서 대리점체제를 정비하는 이유다.

가전사들이 우선 주력하고 있는 분야는 매장의 대형화다.

하이프라자(LG전자) 리빙프라자(삼성전자) 가전마트(대우전자) 등이
대표적인 예.

모두 2백평 이상의 대형 대리점으로 일산 대전등에서 시범적으로
운영되고 있다.

일반 대리점도 대형화되기는 마찬가지.대우전자의 경우 지난해 평균
20평이었던 가전 대리점이 올들어 평균 25평으로 늘어났다.

본사 차원에서 대리점 대형화에 힘썼기 때문이다.

"영세한 대리점보다는 대형 대리점이 단위면적당 생산성이 훨씬 높다"
(대우전자 제갈석 유통기획팀장)는 판단에서다.

모델 대리점을 선정해 대리점간의 경쟁을 꾀하는 경우도 있다.

대리점 상호간의 경쟁의식을 유발해 상승효과를 얻기 위한 것.

LG전자의 "인하우스 벤치마킹"제도는 전형적인 사례다.

LG는 지난 8월 매장 면적 40평 이상의 대리점중에서 우수 판촉대리점
5곳을 선정했다.

모델대리점의 <>매장 인테리어 <>서비스체제 <>고객관리방식등 운영체제
전반을 보고 배울수 있도록 하자는 취지에서 시작됐다.

11월 중순 현재 LG전자의 서울지역 대리점 3백65개중 2백72개(74.3%)
대리점이 모델 대리점을 "견학"했다.

내부 벤치마킹인 셈이다.

모델대리점에서 실시하는 이벤트행사는 신제품 판매에 효과적인 수단이
되기도 한다.

본사 차원에서 진행되는 판촉전외에도 대리점에서 주관하는 신제품
이벤트행사를 통해 각 대리점으로 이벤트행사를 파급시킨다.

최근 삼성전자의 "손빨래"시연회나 LG전자의 "3개더"신제품 발표회는
이같은 방식을 이용했다.

대리점에 대한 각종 지원제도도 더욱 확대되는 추세를 보이고 있다.

삼성전자는 올 하반기부터 "대리점 경영연금제도"를 도입, 운영하고
있다.

대리점주의 사고나 재산상의 피해에 대해 본사차원에서 보장해주는
일종의 보험상품이다.

회사측은 이 제도 도입에 대해 "대리점주와 회사는 운명공동체이기
때문"(삼성전자 박세권유통기획팀장)이라고 밝히고 있다.

대리점에 대한 본사의 전산화지원도 늘고 있다.

삼성전자는 전국 대리점을 대상으로 물품관리 전산화시스템을 지원하고
있으며 대우전자 역시 전산 네트워크 시스템을 구축해 대리점의 전산화를
꾀하고 있다.

가전업체들의 이같은 움직임은 사실상 외국계가전 업체들에 대한
위기의식에서 출발한다.

유통시장 개방일정에 맞춰 외국계 가전업체들의 국내 시장 공략이
서서히 가시화되고 있기 때문이다.

이미 지난 4월부터 외국 제조업체와 유통업체에도 실수요에 한해 국내
토지취득이 허용됐다.

또 내년부턴 외국계 업체의 매장면적과 점포수 제한이 철폐돼 대형
매장도 출현할 전망이다.

유통시장 개방을 계기로 외국계 가전업체들의 파상공세가 본격화되고
있는 셈이다.

더구나 외국계 가전업체들은 그간 "아킬레스건"이었던 서비스체제도
강화하고 있는 추세다.

일본 마쓰시타전기가 올해 서비스센터를 4개 늘려 전국적으로 11개를
확보했으며 소니(3개) 산요(2개)와 내덜란드의 필립스 (11)등도 각각
서비스센터를 늘렸다.

양판점 설립을 통한 직판체제의 구축을 시도하는 외국계업체들도
늘어나고 있다.

일본의 라옥스나 조신 베스트전기 등은 직판체제를 겨냥해 이미 국내에
상표등록까지 마친 상태다.

국내 가전사들은 유통시장 개방에 대처하는 가장 효율적인 무기로
계열화된 "대리점"을 꼽고 있다.

대리점 경쟁력을 강화하려고 하는 근본적인 이유다.

"대규모 대리점등을 통한 유통의 근대화를 이루지 않으면 외국계
가전업체들과의 힘겨운 싸움이 될 것"(삼성전자 김진동 가전기획팀장)
이라는 판단에서다.

전면전을 앞둔 국내 가전업체들이 "대리점"이라는 진지를 어떻게
효율적으로 구축하느냐에 향후 전투의 승패가 달려있는 셈이다.

<이의철기자>

(한국경제신문 1995년 11월 30일자).