국내화장품업계가 가격질서문란의 당면문제를 안고있는 가운데 메이커가
직접 가격관리를 하는 체인점을 통해 정가판매하는 새로운 유통망이 처음으
로 선보인다.

LG화학은 21일 본사와 판매가격 판매량등에 대한 계약을 맺는 체인점을
모집,특정제품을 정가판매토록하는 계약판매제를 실시한다고 밝혔다.

LG화학은 내달 9일부터 시판에 들어가는 여성화장품 "이자녹스"와 남성화
장품 "장드비앙" 제품을 체인점에만 공급,고급화장품의 가격질서확립을 통
해 차별화한다는 방침이다.

이같은 새로운 유통망 구성은 화장품의 주요 판매방식인 시중판매가 업체
들의 과당경쟁으로 제품의 제값받기가 힘든 상황을 돌파키위한 것으로 일본
은 일반화돼 있으나 우리나라에선 처음 시도되는것이다.

LG화학은 전문점과의 계약때 정찰가격을 원칙으로한 판매가격 판매량 수금
조건등을 명시해 체인점에는 마진이 확실히 보장되고 본사는 브랜드차별화의
성과를 거두는 이점이 있다고 설명했다.

이회사는 전국에 2천여개의 체인점을 모집,매장인테리어 미용정보지원등
본사차원의 지원및 관리를 철저히 할 방침이라고 밝혔다.

이에따라 본사와의 계약조건을 이행하지못한 체인점은 거래가 중단된다.

LG화학은 현재 드봉브랜드와 럭키브랜드로 이원화된 화장품대리점중 럭키
브랜드제품을 판매하는 대리점을 "이자녹스"대리점으로 이름을 바꿔 새로운
판매방식을 적용한다.

LG화학은 체인점을 통한 판매가 정착되면 본사와 체인점을 전산 온라인으
로 연결해 매일 판매현황을 파악,축적된 소비자구매정보를 제품개발에 즉각
반영케할 것으로 전망했다.

회사측 관계자는 이번 제도시행을 위해 1년6개월의 준비기간을 거쳤다면서
체인점에서 고객에게 샘플을 먼저 제공하고 실제 구매는 샘플사용후 하도록
권유하는 새로운 판촉기법도 선보일 예정이라고 밝혔다.

LG화학 관계자는 계약판매제 시행과 관련,"미국의 유명화장품회사인 에스
티로더가 클리니크브랜드를 타브랜드와 완전히 차별화해 성공한 선례와 시세
이도등 일본 화장품회사의 판매방식을 벤치마킹,국산화장품의 경쟁력을 키우
기위한 과감한 시도"라고 말했다.

< 강창동기자 >

(한국경제신문 1995년 9월 22일자).