[저자와...] '하이트로 바꾼 기업운명' 펴낸 박복동 <소장>

"회사가 위기상황에 처해있을때야말로 새롭게 도약할 기회입니다.

고객이 무엇을 원하는지 제대로 파악해 전력을 재정비, 신상품개발의
발판을 이룰때인 것입니다"

마케팅전략이 한회사가 처한 위기상황을 어떻게 변화시킬 수있는지 실례를
들어 설명한 "하이트로 바꾼 기업운명"(명성출판사간)을 펴낸 박복동소장
(49.한국전략마케팅연구소)은 무엇보다 내부에서 일어나는 발상의 전환이
마케팅을 성공하게 만드는 요소라고 강조한다.

이책은 저자자신이 마케팅컨설팅을 맡아 히트상품의 하나로 꼽힐 정도로
성공한 하이트맥주의 성공담을 마케팅전략 중심으로 소개했다.

시장조사분석에서 테스트마케팅, 출시전략및 시장전략등 다양한 분야에서
거둔 생생한 마케팅비결들을 담고있다.

"하이트맥주의 성공은 행운도, 우연도 아닙니다.

시장조사분석및 과학적인 마케팅전략수립에다 기업을 바꾸겠다는 적극적인
노력의 덕분이었습니다.

기업이 처한 위치에서 가장 적절한 마케팅을 찾아낸 것이지요"

박소장은 마케팅에서 가장 중요한 것은 상품의 포지셔닝이라고 꼽는다.

"발상의 전환은 외부적인 상황이나 여건변화보다 내부의 강점이 무엇이고
경쟁사의 약점이 무엇인지 아는 것에서 출발합니다.

하이트의 경우도 그동안 이회사가 내세우고있던 품질에 대한 강점이
기반이 된 것이지요.

이를 토대로 새로운 마케팅전략 수립이 가능했던 것입니다"

즉 제품과 마케팅전략이 양측면에서 딱 맞아떨어져 성공을 거뒀다는
얘기이다.

물론 마케팅전략을 수행해가는데 어려움도 많았다고 털어놓는다.

"기업변신이 생각한 만큼 쉽지는 않았습니다.

전직원에 대한 사기는 시장점유율보다 더 하락한 것으로 조사결과
나타났습니다.

원래 사기는 마케팅전략상 경쟁력결정의 가장 중요한 요인인 것이지요.

신상품개발을 왜하는지 불평도 털어놓는 사람들도 있었습니다"

그는 리더의 추진력과 고객지향의 마케팅전략이 이상품을 성공상품으로
끌어올렸다고 얘기한다.

고객이 무엇을 원하고 바라는지 항상 조사하고 분석해 대책을 수립해 가야
신상품개발이 가능하다는 것.

"하이트는 아직 완전한 승리가 아닙니다.

다만 성공가능성을 보여준 시작단계였을 뿐이지요.

자만에 빠져 잠시도 고객을 경시하거나 고객들의 변화하는 추이를
못 읽으면 다시 떨어질 수가있는 것이지요.

시장확대와 경쟁사 제압이라는 과제를 가지고 지속적인 절정을 향한
노력이 필요합니다"

박소장은 한양대 공업경영학과를 졸업했으며 81년부터 마케팅
컨설팅회사인 한국마케팅 전략연구소를 운영하고 있다.

82년 농심라면 컨설팅을 비롯 선파워 진미고추장의 마케팅컨설팅을 맡았다.

< 오춘호 기자>

(한국경제신문 1995년 8월 16일자).