중국인들은 협상중에 의도적으로 조작된 기밀을 누설하는 "고포의진"의
기계에 능하다.

때로는 실수를 가장해 계약서를 작성할때 자구를 빼먹거나 부정확하게
표현하는 "고의범착"을 통해 실속을 차리기도 한다.

상담중에 괜히 성을 내거나 난폭하게 굴거나 급하게 서둘러 납득하기
어려운 행동으로 상대방의 협상결심을 뒤흔드는 것도 흔히 볼 수 있는
작전이다.

26일 대한상공회의소 한중민간경제협의회가 주최한 중국투자관련 세미나
에서는 중국투자를 성공적으로 이끌기 위한 협상술과 상담술이 소개돼
화제를 모았다.

강사는 천진한국전용공단사업단장을 지냈던 홍순용 한국토지개발공사처장.

홍처장은 중국경제출판사가 최근 발간한 "경제담판"의 내용과 자신의
경험을 바탕으로 독특한 대중국 협상술을 설명했다.

그는 "중국인들은 삼국지 수호지와 각종 고사성어등의 영향으로 협상이
체질화돼있다"고 말했다.

따라서 중국과의 협상에서는 상대방이 강경하게 나올 경우 일단 침묵하는
전략으로 나가야 유리하다.

그다음 일부분에 대한 승낙을 얻어내면 좋다.

협상대표단구성은 매파가 초반부를 주도하고 결론부에서는 비둘기파가
매듭을 짓도록 하는 것이 바람직하다.

상대의 강경한 예봉을 꺾고 지긋이 기다리는 "이유극강"전략은 기본이다.

상대방이 음모형일때는 어리숙한척 잠시 속아주는 "멍텅구리전략"도 있다.

고집이 센 상대방을 만났을때는 협상도중 자주 휴회를 갖도록 유도해
쌍방이 조정할 시간을 벌어야 한다.

극한수단으로 선물공세를 취하는 "비사후례"와 의도적으로 처량한 표정
이나 괴로운 표정을 짓는 "양장가련"의 전략도 동원될 수 있다.

이밖에 합작투자를 할때 파트너를 선정하는 요령으로 소개된 "투자유치
8계"도 큰 관심을 끌었다.

제8계중 첫번째는 "심허".마음을 비워야 한다는 것.제2계는 "지기(자신의
기업을 잘 알아야 함)".

3계는 "계획"이며 4계는 "조건" 5계는 "상담"이다.

제6계는 "계약" 7계는 "경영"이며 마지막 8계는 깨끗한 마무리를 뜻하는
"청산"이다.

< 심상민기자 >

(한국경제신문 1995년 7월 27일자).