[일본기업의 도전] (16) "유통구조 소비자욕구 맞춰 개선"

[[[ 한국경제신문 - 일본 노무라연구소 공동기획 ]]]

아라이 히로마사 < 노무라종합연구소 아시아본부 컨설턴트 >

**********************''예측생산체제''시대의 물류************************

가격파괴가 세계적인 현상으로 나타나면서 유통이나 물류의 중요성이 그
어느때보다도 강조되고 있다.

그러나 오늘날 경제는 기업이 개별적으로 유통구조를 개선한다해도 크게
효과를 볼 수없는 구조를 갖고 있다.

한개상품을 기획해서 최종적으로 소비자의 손에 들어가기까지 서플라이체인
(공급연쇄)이 존재하고 여기에는 적어도 서너개회사가 관여하게 된다.

유통구조의 개선은 서플라이체인을 한단위로 묶어서 생각할 때 이뤄질 수
있다.

세븐일레븐은 자사상품의 서플라이체인에 관련되는 기업을 온라인네트워크
로 연결함으로써 개성화된 소비자의 취향에 맞춰가고 있으며 사가와규빈은
상품재고.출고관리에서 수송 분류 포장및 물류정보까지 공급하는 새로운
사업을 만들어 각광을 받고 있다.

정보기술이 진전에 진전을 거듭할수록 서플라이체인을 전체적으로 조망,
유통구조를 효율적으로 가져가지 않는 기업의 미래는 어둡다.
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- 서플라이체인(공급연쇄)을 감안한 매니지먼트로

구미나 일본만이 아니라 한국을 대표로 하는 신흥공업국가들(NICS)은
매스프로덕션(단순한 대량생산)의 시대에서 매스커스터마이제이션시대로
들어갔다.

시장의 성숙에 맞춰 다품종소량생산을 효과적으로 실행할 수있는 기술진전
이 있었고 이에따라 소비자의 다양한 요구에 일일이 대응할수 있게 된것이
그 배경이다.

매스커스터마이제이션이란 지극히 커스텀화(개별사양화)된 소비자의 요구에
대응하기 위해 거의 수주생산(커스터마이제이션)에 가까워진 예측생산체제
(매스커스터마이제이션)를 말한다.

이같은 생산체제의 변화에 따라 일본기업들의 물류관리에 관한 사고방식도
큰 변화가 일어나고 있다.

변화의 포인트는 다음 세가지를 꼽을 수 있다.

<>수송비나 재고경비삭감에서 커스터마이즈된 소비자의 요구에 신속하면서
도 정확한 예측에 기초한 대응을 중시.(매출액경상이익률중시에서 총자본
회전율중시로)

<>커스터마이즈된 소비자의 요구에 신속한 대응을 하기 위해 이제까지
나타난 기업단위에서의 최적화가 아니라 상품의 원재료 부품조달에서 생산
판매까지의 공급연쇄(서플라이체인) 전체의 통과시간(생산계획결정에서
소비자에 납품까지 걸리는 총경과시간: 재고도 시간환산해서 가산한다)의
단축경향.

<>서플라이체인 전체의 통과시간단축을 위해 서플라이체인에 관계하는
모든 기업이 최종수요의 실수정보(리얼타임의 실수동향분석과 정밀한 예측이
필요)를 리얼타임으로 공유한다.(리얼타임실수정보공유화)

이상 세가지의 변화를 한마디로 말하면 서플라이체인전체를 감안한
매니지먼트가 요구되고 있다고 하는 것이다.

서플라이체인의 매니지먼트목표는 자사 단독적인 물류의 범위를 넘어서
서플라이체인을 구성하는 기업군전체를 감안, 다양화되고 거의
커스터마이즈된 소비자의 요구변화에 신속하게 대응할 수 있는 물류의
실현이다.

- 세븐일레븐-서플라이체인관련기업군을 연결하는 온라인네트워크

24시간 편의점체인으로 알려져 있는 세븐일레븐은 "소단위로 상권을 묶어
소량다품종의 상품을 팔릴 양만큼 적시에 진열시킨다"는 영업형태를 통해
고수익을 올리고 있다.

세븐일레븐의 점포는 2백 정도의 면적이지만 보통 3천개이상의 다양한
상품을 진열하고 있다.

더구나 언제 손님이 와도 상품이 없어 곤란을 겪는 경우는 거의 없다.

이것은 각소매점별의 입지에 따라 요일 시간대별로 점포에 선보일 상품을
바꾸고 각소매점별로 소비속성에 정확히 맞는 세밀한 발주계획을 세우는데
성공했으며 나아가 납품업자에 의한 계획적(1일 2~3회) 공동배달을 통해
신속히 점포에 납품하는 체제를 구축하고 있기 때문에 가능한 것이다.

그동안 소매업계에서는 가능한한 상권을 넓히고 대량 다품종으로 상품을
진열, 매출을 확대한다는 영업형태가 일반적이었으며 소규모의 점포에
이정도의 다양한 상품을 진열하는 것은 팔지 못해 남길 위험이 큰 것으로
받아들여졌다.

세븐일레븐은 소비자의 요구에 맞는 상품을 신속히 공급, 나아가 팔리는
상품을 분석, 단지 팔린 물건을 보충한다는 사고방식이 아니라 해당점포에
앞으로 팔릴 상품은 무엇인가를 예측, 들여오기 위한 정보통신시스템을
충분히 활용하는 물류를 구축했다.

구체적으로 각점포에서 연령 성별 소비자속성을 입력하는 POS입력단말기가
설치돼 있어 이를 통해 파악되는 점포 시간대 날씨 연령 성별 판매정보를
각점포마다 언제 어디서 누구에 의해(주부 회사원 학생 맞벌이부부) 무엇이
팔리는가를 예측한다.

이 예측에 기초, 납품업자에 구입주문을 하고 상품기획에 피드백시키는
시스템을 구축한 것이다.

이 시스템을 지탱하는 정보통신시스템이 서플라이체인관련기업군을 연결
하는 온라인네트워크이며 전국 5천3백점포이상의 체인가맹점 세븐일레븐
본부 5백개이상의 납품업자 1백70개이상의 공동배달센터가 이에 연결돼
있다.

- 수주생산에 매우 가까운 예측생산체제의 실현

이제까지 의류업계는 판매시즌의 반년~1년전에 전시회를 열어 바이어들의
수주를 확인하고 상품의 거의 전량을 시즌전에 생산, 납품하는 것이 일반적
이었다.

그러나 이방법은 반품이 생길 위험이 크고 소비자의 요구변화에 신속 유연
하게 대응하기가 곤란하다.

한 의류업체에 따르면 상품의 아이템에 대한 요구를 충족시켜도 색 모양
사이즈에 대한 요구를 충족시킬 수없게 되고 팔고 남은 의류의 비율
(메이커가 상정한 소매가격에서 판매되지 않는 상품의 비율)은 총생산량의
70%(세일품포함)에 달하고 있다.

한편 최근에는 컴퓨터그래픽(CG) HDTV등 화상처리기술, 이른바 정보기술
(IT)의 진전에 의해 상품의 샘플을 만들 필요가 없어지고 매우 많은 종류의
상품기획이 쉬워져 메어커가 바이어에 제시하는 상품아이템수가 수백종류로
늘어났다.

아이템이 많을수록 불량재고의 위험이 높아지고 아이템을 줄이면 소비자의
요구에 대응할 수 없게 된다.

온워드 산이란 회사는 이같은 상품아이템의 비약적인 증가에 대응, 생산
계획결정에서 판매까지의 생산공급체제를 매스커스터마이제이션으로 혁신
했다.

서플라이체인을 구성하는 말단의 백화점 소매점 협력업체와의 정보네트워크
를 활용, 일정량의 상품을 시장에 투입한후 소매단계에서 실수정보를 분석,
시즌직전에 상품의 기획변경 생산수량조정을 할 수 있었다.

이를 통해 재고위험을 낮출수 있었다.

또 생산라인도 팔릴 상품에 맞춰 불필요한 생산시간 경비등을 줄이게 됐다.


- 물류 아우트소싱서비스의 제공

사가와규빈(사가와물류서비스)은 상품의 재고.출고관리, 검품, 소매점별
분류, 가격표붙이기, 포장등 물류관련업무 나아가 물류정보를 마케팅의
기초정보로 제공하는 일까지를 포함한 물류아우트소싱비즈니스, 즉 기업
물류관리기능을 일괄적으로 담당하는 서비스비즈니스를 행하고 있다.

물류아우트소싱비즈니스의 거점은 전국각지에 설치된 물류센터이며 이들
센터는 정보통신기기 하이테크물류기기로 무장, 물건의 종류 성격 양
납품처를 고려한 신속 정확한 물류관리를 대행할 수 있다.

매스커스터마이제이션에 따른 물류관리를 각사가 직접 행하고자 할 경우
신규정보화투자등에 막대한 자본이 투자하고 노하우를 축적할 필요가
생긴다.

이때문에 물류부문을 아우트소싱으로 돌리려는 기업이 적지 않다.

사가와규빈은 이같은 수요를 충분히 파악한 상태에서 서비스에 돌입, 높은
평가와 신뢰를 받고 있다.

- 육해공의 상이한 수송기관을 엮은 국제수송서비스의 실현

엔컨퍼스란 회사는 시랜드사와 아메리칸에어라인의 공동자회사로 IT기술을
글로벌시장에서 적극적으로 활용하고 있는 곳이다.

이제까지 업계에서는 상이한 물류기업의 서비스정보를 전자적으로
리얼타임으로 나아가 저코스트로 일괄 처리하는 일은 곤란하다고 판단해
왔다.

문서정보의 전자교환포맷이 서로 다르기 때문이다.

이로인해 물건을 옮기고 싶은 사람들은 해상 육상 항공의 물류서비스를
각각 나눠 확인, 상정할 수있는 복수의 국제수송기관이나 서비스를 묶어
가장 적절한 안을 선택할 수밖에 없었다.

당연히 허비되는 시간 코스트가 매우 컸다.

매스커스터마이제이션을 지탱하는 국제분업체제에서는 신속 정확하며
신뢰를 줄수 있는 국제수송이 중요한 테마가 된다.

엔컨퍼스가 앞서간다는 것은 이같은 요구에 주목, EDI(표준전자교환데이터
에 의한 거래)를 활용한 정보시스템네트워크를 구축, 종래에 불가능했던
신축 정확하고 신뢰성 높은 국제포워딩비즈니스를 실현한 점이다.

- 서플라이체인매니지먼트와 리얼타임실수공유화

이상의 사례들로부터 두가지 중요한 점을 지적할 수 있다.

첫째 세븐일레븐 온워드 산에서 처럼 양기업이 도.소매 메이커의 유통단계
의 차이를 넘어 본질적으로 같은 개념의 비즈니스를 전개하고 있는 점이다.

이 개념이란 바로 서플라이체인전체를 염두에 두고 커스텀화된 요구를
신속 정확히 예측, 이에 대응하는 물류의 실현이다.

그 실현을 위해 IT를 활용, 리얼타임실수공유화를 선행시켰다는 것이다.

둘째 사가와규빈처럼 전문적인 물류서비스의 노하우를 갖춘 물류업자에게도
새로운 아우트소싱비즈니스기회가 생겨났다고 하는 점이다.

서플라이체인매니지먼트의 관점에서 사업을 하기 위해서는 그 실현의
전제로서 리얼타임실수정보공유화의 의미를 확실히 이해할 필요가 있다.

그 의미는 서플라이체인에 관계되는 기업들이 리얼타임으로 실수를 공유
하는 것이야말로 서플라이체인전체의 물류재고 통과시간을 효과적으로
줄이는 열쇠가 된다고 하는 것이다.

- 서플라이체인매니지먼트란 관점이 결여된 기업은 사라진다

서플라이체인매니지먼트의 열쇠가 되는 리얼타임실수공유화는 종전까지
전자데이터교환의 포맷이 달랐기 때문에 계열 그룹기업을 제외한 기업간에는
어려움이 있었다.

그러나 현재 EDI나 CALS(설계데이터 화상정보를 중심으로한 세계표준의
전자데이터교환포맷)등 표준화작업이 진행되고 있으며 이들 문제가 해결되면
계열 그룹범위를 뛰어넘을수 있게 된다.

서플라이체인매니지먼트는 IT진전과 함께 역동적으로 진행돼 이런 관점을
갖지 못하는 기업은 분명히 시대의 흐름에서 뒤처져 버릴 것이다.

(한국경제신문 1995년 1월 5일자).