대우가 내년1월 자동차의 유럽현지판매를 앞두고 딜러없는 직판체제를
구축하고 있어 현지업계는 물론 언론의 관심을 집중.

대우그룹에서 생산되는 자동차의 해외판매를 담당하고 있는 (주)대우는
유럽시장의 관례와는 전혀 달리 딜러를 두지 않고 자체적인 판매망을 구축,
직판에 나서기로 결정.

영국의 경우 기존업체들의 딜러점이 정비공장 설치를 위해 상권과 떨어져
세워져 있는 것과는 달리 영업소를 카미트 이케아등 대규모 슈퍼마켓과
함께 위치토록해 고객의 일상을 파고 들면서 정비공장은 별도로 세워
정비에 전념토록 한다는 전략.

또한 한국에서 대우자동차가 펼치고 있는 영업전략을 그대로 원용,
소비자금융 보험문제등을 한자리에서 처리해주는 것은 물론 어린이들의
놀이터나 카페 만남의 장소등 휴식공간을 마련,고객들을 끌어들일 계획.

대우는 이를 위해 우선 30개의 영업소와 1백개 애프터서비스공장을 세워
관리해 나갈 예정.

대우측은 앞으로 3년간 영국에만 1억5천만파운드를 투자해 판매망을
구축하며 2천명이상의 현지인을 고용한다는 구상.

대우관계자는 "자동차라는 것은 한 가정의 가장 큰 구매품목중의 하나"
라며 "대우는 자동차판매현장에서 이같은 감성적인 요소를 적극적으로
활용할 계획"이라고 설명.

대우는 내년1월 유럽진출을 앞두고 영국을 비롯한 8개국에 현지법인을
설립,대부분 국가에 영국과 같은 체제를 갖출 계획이다.

나머지 딜러에 의한 판매망을 구축하게될 나라에서도 기본적인 마케팅
컨셉트를 유지한다는 전략.

이처럼 주요국가에서 딜러에 의한 판매를 배제하는 것은 자체판매망을
갖출경우 초기투자나 판매관리비가 많이 먹히나 본사의 마케팅전략을
강력하게 펼수 있는 장점이 있기 때문.

< 김정호 기자 >

(한국경제신문 1994년 10월 18일자).