한상국 파트라 대표 "5년 걸려 만든 몸 편한 의자, 70개국 수출하죠"
2001년 일본 도쿄가구전시회. 한상국 파트라 대표(사진)는 떨리는 손으로 계약서에 서명했다. 가구 부품 하도급업체에서 시작해 10년여 만에 처음으로 ‘파트라’ 브랜드를 단 기능성 의자 수출 계약을 따냈기 때문이다. 금액은 2000여만원에 불과했지만 국내 가구 브랜드가 해외 시장을 뚫은 것 자체가 이례적인 때였다.

첫 계약 후 15년이 지난 지금은 70여개국에 파트라 의자가 수출되고 있다. 지난해 수출액은 150억원을 기록했다. 한 해 매출 중 50%가 수출에서 나온다. 해외 시장에서 자체 브랜드로 살아남기 위해 연구개발(R&D)에 사활을 건 결과다. 차별화한 기능을 탑재한 기능성 의자가 파트라의 승부수였다.

제값 받는 브랜드 목표

한 대표는 12일 “보조 가구가 아니라 세계 최고의 가치를 인정받는 의자를 만들기 위해 R&D에 주력한 것이 파트라의 이름을 알리게 된 비결”이라고 말했다. 의자 금속부품을 생산하던 철공·도금업체에서 시작한 파트라는 연 매출 300억원 규모의 기능성 의자 전문업체로 성장했다. 그는 “지속가능한 성장을 위해서는 제값을 받는 ‘우리’ 이름으로 된 제품이 필요하겠다고 생각했다”고 설명했다.

사업 초기 제작 능력은 있었지만 완제품을 만들어 본 경험이 부족했다. 전문 연구인력을 모아 시제품을 개발하는 데만 1년 이상이 소요됐다. 첫 자체 브랜드 제품인 ‘아미고’와 ‘스팅’을 출시했지만 반응은 신통치 않았다. 인지도가 너무 낮았기 때문이다.

돌파구가 필요했다. 미국과 일본, 독일 등 해외 전시회에 발이 닳도록 다녔다. 미국 유명 가구업체와의 공급계약을 시작으로 인지도가 조금씩 쌓였다. 한 대표는 “성능만 좋으면 인정받을 수 있는 해외시장을 우선적으로 개척했다”며 “올해는 국내 인지도도 높이고 중국 대기업과 신규 사업도 검토하고 있다”고 밝혔다.

R&D 경쟁력은 의자전문연구소

파트라는 ‘의자전문연구소’라는 기업 부설 전문 R&D센터를 운영 중이다. 매출 대비 7%가량을 매년 R&D 비용으로 투자한다. 완제품 하나에 들어가는 부품 금형만 70~80개를 개발한다. 한 대표는 “주력 제품인 ‘리브라’는 개발 기간 5년여 동안 총 15억원이 소요됐다”고 설명했다.

‘리브라’ 의자는 앉아 있는 사람의 움직임에 따라 좌판과 등판이 연동해 움직인다. 파트라는 리브라의 설계 디자인 등을 포함해 각종 실용신안·디자인·특허 등 80여건의 지식재산권(IP)을 보유하고 있다. 고품질의 차별화한 제품을 생산하겠다는 고집이 반영된 결과다. 품질경영시스템인증(ISO9001)·미국가구생산자협회품질규격(BIFMA)·유럽표준규격(EN) 등 국내외 품질인증도 획득했다.

국내 B2C 시장 공략

최고급 기능성 의자를 수출해온 파트라는 국내 시장 공략도 본격화하고 있다. 해외 시장에서 먼저 인지도를 쌓은 파트라는 그동안 국내 시장에서는 B2B(기업 간 거래) 사업에 초점을 맞춰왔다. 개당 30만~40만원에 이르는 고기능성 의자에 대한 일반 수요가 많지 않아서다. 올해는 주력 제품인 리브라의 보급형 모델 ‘마린’을 출시했다. 한 대표는 “국내에서도 점차 고기능성 의자에 대한 수요가 커지고 있어 일반 소비자를 대상으로 파트라 알리기에 주력하겠다”고 말했다.

이민하 기자 minari@hankyung.com