세일도 안 먹힌다…'방판' 나선 백화점

은행원·취업 준비생 등 살 만한 사람 직접 찾아
의류 최고 50% 파격 할인

롯데백화점은 인터넷 취업 카페와 손잡고 취업준비생을 위한 행사를 벌였다. 롯데백화점 제공

롯데백화점 남성MD1팀은 이달 말 신한은행, 국민은행 등 금융사 임직원을 대상으로 특판에 나선다. 이들 기업에 찾아가 ‘갤럭시’ ‘캠브리지’ ‘마에스트로’ 등 인기 남성복 신상품을 추천해 주고 최고 50% 할인 혜택을 제공할 계획이다.

백화점 시즌오프 때 할인율이 20~30%인 점을 감안하면 파격적인 할인이다. 마네킹을 가져가 올 겨울 유행할 정장 코디법에 대한 간략한 컨설팅도 할 예정이다. 권순욱 롯데백화점 선임상품기획자(CMD)는 “비즈니스 캐주얼이 정착돼 정장 수요가 많이 줄었다”며 “백화점에 앉아 손님을 기다릴 수만은 없어 정장을 많이 입는 금융사 임직원들을 직접 찾아가기로 했다”고 설명했다.

백화점의 판촉 방식이 바뀌고 있다. 백화점과 똑같은 상품을 저렴하게 파는 온라인몰과 이월상품을 싸게 파는 아울렛이 급성장하면서 소비자를 끌어들이기 쉽지 않아서다. 백화점들은 구매 가능성이 높은 사람들을 찾아가 직접 공략하는 ‘타깃 마케팅’으로 눈을 돌리고 있다.

롯데백화점이 올초 일본 노무라증권에 의뢰한 컨설팅의 핵심 내용도 ‘백화점에서 단순한 가격 할인은 더 이상 효과가 없다’는 것이다.

롯데 남성MD1팀은 올초부터 결혼 적령기 소비자 2000명을 대상으로 설문 조사하고, 인턴 생활하는 취업준비생을 심층 인터뷰했다.

하반기 들어 시도된 타깃 마케팅은 기대 이상의 성과를 내고 있다. 롯데백화점은 지난 8월 웨딩플래너 200명과 제휴를 맺고 예비 부부를 대상으로 한 특판 행사를 열었다. 커플들에게 예복 신상품을 특가에 판매하고, 웨딩플래너에겐 유치 실적에 따라 성과 수당을 줬다. 이 행사를 통해 발생한 매출은 8억원을 넘었다. 이에 힘입어 롯데백화점의 8월 정장 매출은 전년 동기 대비 16.5% 늘었다.

지난 9월에는 회원 150만명의 인터넷 취업 카페 ‘취업뽀개기’와 손잡고 취업준비생을 위한 행사를 벌였다. 슈트·셔츠·넥타이를 저렴하게 묶은 ‘풀 착장 세트’(29만9000~39만9000원)를 선보이고, 정두영 등 유명 패션 디자이너를 초청해 면접 대비 스타일링 특강도 열었다. 5일간의 행사로 올린 매출은 4억9000만원이었다. 8~9월이 정장 시장의 비수기라는 점을 감안하면 목표치를 웃도는 ‘깜짝 실적’이라는 게 백화점 측 설명이다.

윤형진 롯데백화점 남성MD팀장은 “단순히 구매 이력이 있는 고객에게 DM 판촉물을 보내 재방문을 유도하는 등의 과거 방식은 효과가 약해지고 있다”며 “신규 고객을 발굴하기 위한 행사를 계속 기획할 것”이라고 말했다.

임현우/유승호 기자 tardis@hankyung.com