[자영업 희망콜 센터] 맥주전문점 운영시스템 개선하려면
Q.저는 서울 시흥동에서 맥주전문점을 운영하고 있는 정영호(32)라고 합니다. 작년 4월께 전용면적 100㎡ 규모로 개인 독립점 형태로 맥주전문점을 오픈했습니다. 오픈 초에는 별다른 수익이 없다가 여름 시즌을 거치면서 매출이 큰 폭으로 뛰었습니다. 그리고 겨울 시즌에는 다시 매출이 하락했습니다. 올해는 여름 시즌을 미리 체계적으로 준비해서 매출뿐만 아니라 수익도 지속적으로 늘리고 싶은 생각을 갖고 있습니다. 좋은 방안을 알려주시면 고맙겠습니다.

A.대부분의 자영업자들은 의뢰인과 마찬가지로 매출과 이익을 매장 운영의 가장 중요한 지표로 여깁니다. 반면 성공한 자영업자들은 다양한 경영 수치를 분석해 향후 결과를 예측하고 체계적인 계획을 짠다는 공통점을 가지고 있습니다.

매장의 수익을 높이기 위해서는 제품의 질, 서비스 등이 중요합니다. 하지만 그보다 우선해야 하는 것이 바로 매장에 대한 경영 데이터 분석입니다. 매장의 운영 시스템을 제대로 구성하기 위해서는 먼저 경영 데이터를 분석한 후 월별 목표를 설정하고 프로그램을 작성해야 합니다.

의뢰인이 운영하고 있는 맥주 전문점을 예로 들어 보겠습니다. 우선 의뢰인은 매장에서 판매되고 있는 상품을 안주류, 식사류, 세트 메뉴류, 기획 메뉴류, 주류, 음료, 기타 등으로 나눠 전월 판매량을 점검해야 합니다. 그런 다음 이달 목표치를 정합니다. 상품별 전월 판매 수량에 경기 등락률, 계절별 지수, 전년도 매출 추이를 감안해 목표치를 설정해야 합니다. 경기 등락률은 전년 대비 해당 업종의 경기 상승이나 하락을 의미합니다. 정답은 없지만 신문 등을 통해 경기 흐름을 파악하고 있어야 제대로 경기 분위기를 익힐 수 있습니다.

계절별 지수는 전년도 매출 증감을 보고 결정하면 됩니다. 지난해 맥주 매출이 여름에 대폭 늘어났다면 올해 7월 매출 목표를 6월 대비 30% 정도 높게 잡아야 합니다. 물론 추가로 분석해야 할 내용도 많습니다. 의뢰인은 지난달 매출 내용 중 요일별로 테이블 수와 매출을 계산해 봐야 합니다. 요일별로 매출을 분석하는 이유는 매장 내 고객 유입의 특성을 파악하기 위해서입니다. 매출이 부진한 요일과 시간대에 집중적으로 홍보 및 판촉 행사를 벌이면 기대 이상의 매출 상승 효과를 얻을 수 있습니다.

점포의 내·외부 환경 변화도 고려해야 합니다. 내부 환경 변화는 종업원 수 변동, 원·부자재 가격 변동 등이 있고 외부 환경 변화는 경쟁 점포 출현, 점포 인근의 시설 공사 등이 있습니다. 특히 날씨와 스포츠 경기는 점포 운영자들이 항상 촉각을 세워야 할 매출 요인임을 잊지 말아야 합니다.

의뢰인은 위에서 나열된 데이터를 통해서 다양한 행사나 이벤트를 기획할 수 있습니다. 예를 들면 가장 매출이 높은 메뉴와 주류를 세트 메뉴로 구성해 다소 매출이 저조한 요일에 이벤트를 진행, 매출을 높이는 행사를 벌일 수 있습니다. 또는 스포츠 경기가 있는 날을 공략해 냉장고에서 꺼내야 하는 식재료로 만든 세트 메뉴 판매를 유도할 수 있습니다.

결국 매장을 성공적으로 운영하기 위해선 ‘전략적 사고’가 필요합니다. 꼼꼼한 분석을 통해 고객 요구를 세밀하게 파악해야 할 때입니다.

정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
도움말=안정훈 (주)한국창업경영연구소 상무 anjh9141@hanmail.net
한경 ·한국소상공인컨설팅협회 공동기획