[2014 증권산업 대전망] 하나대투증권, 리서치센터 인력보강…법인영업 강화

하나대투증권이 종합자산관리 명가로 도약하기 위해 지난해 하나금융그룹 내 자산관리 전문가들을 모아 PST를 출범시켰다. PST는 상품판매 자산관리 포트폴리오 상담 등 전문적인 자문 서비스를 고객들에게 제공한다. /하나대투증권 제공

“2014년엔 명실상부한 종합자산관리 명가(名家)로 도약하겠다.”

임창섭 사장

임창섭 하나대투증권 사장(60)은 2012년 6월 취임 이후 ‘변화’와 ‘혁신’을 강조하고 있다. 하나대투증권의 수익구조를 ‘위탁매매 수수료’ 중심에서 ‘자산관리 수수료’ 중심으로 바꾸기 위해서다.

임 사장이 고심 끝에 하나대투증권 전 임직원에게 제시한 올해 슬로건은 ‘런(Learn), 런(Run), 윈(Win)’이다. 하나대투증권의 새로운 비상은 물론 임직원 개인의 비상을 위해 쉼 없이 ‘배우고(Learn)’, 고객을 향해 힘차게 ‘달리고(Run)’, ‘종합자산관리의 명가 재현’이라는 비전을 ‘성취(Win)’하자는 의미다.

하나금융그룹 자산관리부문 부회장을 겸직하고 있을 정도로 자산관리사업에 대해 이해도가 높은 임 사장은 “2013년이 종합자산관리 서비스를 위한 인프라 구축의 한 해였다면 2014년은 명실상부한 종합자산관리 전문기관으로 발돋움하는 해가 될 것”이라며 “업계의 위기상황은 새로운 도약의 기회”라고 강조했다.

○고객 자산 “끝까지 책임진다”

2013년 하나대투증권은 자산관리사업 인프라 구축에 힘썼다. 다른 증권사들이 리서치센터의 규모를 축소했지만 하나대투증권은 조용준 리서치센터장 영입을 포함해 리서치센터 인력을 보강했다. 리서치센터의 기능을 기업과 시장 분석에서 글로벌 자산시장 분석으로 확대했다. 고객자산운용본부를 신설해 고객별로 특화한 투자전략 상품을 제공하고 운용할 수 있도록 했다.

최고 수준의 자산관리 서비스를 위해 자산관리(WM)본부를 은행·증권 통합자산관리(PWM)본부로 확대 개편하면서 본부 내에 ‘포트폴리오솔루션팀’(PST)을 신설했다.

PST는 기존 고객에게는 포트폴리오 재구성을, 신규 고객에게는 글로벌 포트폴리오 구성을 조언한다. 투자전략 20년 경력의 전문가인 양경식 이사가 PST 팀장을 맡았다. 하나금융그룹 내 포트폴리오 전문가, 상품 전문가, 세무·부동산 전문가, 마케팅 전문가 등 총 9명으로 팀을 구성해 수준 높은 자산관리 상담과 포트폴리오 자문을 실시 중이다.

하나대투증권은 초고액 자산가(VIP) 프라이빗뱅커(PB)에 대한 강도 높은 업무 연수도 진행했다. 어려운 증권업 환경에도 우수 직원 60여명을 선진국 자산관리 기관에 연수를 보내 종합자산관리 경쟁력을 키웠다.

이 같은 자산관리사업 인프라 구축의 결과물도 나오는 중이다. 해외 시장에 투자하는 차별화된 상품을 선보였다. ‘하나 중국 1등주 상품’이다. 지난해 9월 나온 이 상품은 증권시장 불황기에도 고객돈 1200억원이 들어올 정도로 인기를 끌고 있다.

○다양한 상품 개발로 법인영업 강화

하나대투증권은 올해 다섯 가지 중점 추진목표를 정했다. 첫째는 지속적인 회사 성장을 위해 개인고객 자산을 늘리는 것이다. 지난해 하반기 출범한 PST의 활용도를 더욱 높이고 영업점 단위의 PST 활동을 강화해 이탈 고객 재유치와 신규 자산 유치에 총력을 기울일 예정이다. 또한 안정적인 고객 자산 증대를 위해 연금저축 유치에도 힘쓸 방침이다.

둘째, 법인고객에게는 상품을 먼저 적극적으로 제안하는 영업전략을 쓸 계획이다. 자산운용업계에서 기관의 영향력이 더욱 커질 것으로 판단돼서다. 연기금 등 기관에 대한 제안 영업 강화와 함께 여윳돈이 있는 기업에 대해 보다 적극적인 영업활동을 전개하고 이를 돕기 위한 지원 체제를 한층 강화해 나갈 예정이다.

셋째는 국내외 상품 판매 확대를 위해 필요한 조직과 인력을 더욱 보강하는 것이다. 고객관리 강화와 수익 기반 다변화를 통해 IB사업의 경쟁력을 높이는 것도 중점 추진목표에 포함됐다. 하나금융그룹 내 시너지 영업을 강화하고 그룹 전체에 대한 상품 공급 기능을 더욱 강화하는 등 차별화된 IB 영업을 진행할 계획이다. 마지막으론 안정적인 수익 기반 확대와 함께 다양한 형태의 채널 전략 및 업무 시스템 혁신을 통해 효율성을 높일 예정이다.

황정수 기자 hjs@hankyung.com