Q. 전북 전주시 효자동에서 콩나물국밥 전문점을 운영하고 김태관(56)이라고 합니다. 비빔밥으로 유명한 상권에서 99㎡(약 30평) 면적의 매장에서 주방 아주머니와 함께 식당을 운영하고 있습니다. 국밥에 들어가는 ‘비법 육수’를 직접 우려내는 등 메뉴의 맛에는 자신이 있다고 자평합니다. 메뉴 가격 역시 5000원으로 인근 국밥집이 6000원인 것에 비하면 저렴한 편이어서 가격경쟁력도 있습니다.

그러나 매출을 생각하면 한숨부터 나옵니다. 요즘 하루 평균 매출은 10만원을 오르내리는 수준이며 장사가 아주 잘되는 날이라 해도 하루 매출이 30만원을 넘지 못하는 실정입니다. 점포 월세와 식자재 비용, 인건비 등을 제하고 나면 매달 적자를 내고 있지요. 식당 문을 닫는 게 좋을지, 업종전환을 하는 게 좋을지 여러 가지 궁리를 하고 있습니다. 지금의 상황을 어떻게 타개해야 할지 조언을 부탁합니다.

A.의뢰인의 매장은 음식점 중에서도 매우 낮은 수준의 매출을 기록하고 있습니다. 컨설턴트 사이에서는 이 같은 점포에 대해 ‘고객을 짝사랑하고 있다’고 표현합니다. 필자의 견해로는 의뢰인이 운영하고 있는 아이템과 결별하고 새로운 아이템으로 업종전환을 단행하는 것이 좋을 것 같습니다. 고객에 대한 짝사랑에 마침표를 찍고 새로운 출발을 시작하기 때문에 의뢰인 본인의 의지와 노력이 매우 중요합니다.

의뢰인은 콩나물국밥의 육수 만드는 비법을 보유할 정도로 음식에 대한 경험과 노하우가 충분한 상태입니다. 따라서 국물 있는 음식, 즉 육수가 주인공이 되는 외식 메뉴를 선택하는 것이 좋습니다. 단, 업종전환 형태로 재창업해야 하기 때문에 자금의 여유가 넉넉지 않은 점을 고려해 집기나 설비에 많은 추가 비용이 발생하는 아이템은 금물입니다. 전골이나 탕 종류의 메뉴보다 집기비용이 상대적으로 적게 들고 식사 고객을 공략할 수 있는 국수 메뉴를 추천합니다.

국수 아이템은 한국인이 즐겨 찾는 식사 메뉴이며 비법 육수와 양념만으로도 높은 고객만족도를 노릴 수 있기 때문에 의뢰인에게 가장 적합하다고 판단됩니다. 업종전환하기에도 수월하며 업종전환에 따른 추가 비용도 적다는 장점이 있습니다. 냉국수, 콩국수, 김치말이국수, 사골국수, 짬뽕국수 등으로 종류가 다양하므로 계절별 메뉴 변경이 수월하다는 장점도 있습니다. 상대적으로 유효 고객층이 넓고 가격경쟁력도 있기 때문에 안정적인 매출을 올릴 수 있을 것으로 기대됩니다.

업종전환시 유의해야 할 점은 다음과 같습니다. 지금 운영 중인 식당에서 활용할 수 있는 것은 모두 활용해 추가 비용 발생을 최대한으로 줄여야 합니다. 여기에는 집기, 설비 외에 매장 인테리어도 포함됩니다. 매장을 구성하고 있는 요소들은 그대로 활용하는 방안을 모색해야 합니다. 지인이나 전문가를 활용한 창업 비용 최소화도 고려해볼 만합니다. 주변에 인테리어나 주방용품을 취급하는 지인이 있다면 망설임 없이 도움을 요청해야 합니다. 장사에 대한 개인적인 고집을 버리고 풍부한 경험을 가지고 있는 전문 컨설턴트에게 업종전환에 대한 전략을 의뢰하는 것도 좋은 방법입니다.

다음으로 기존 매장에서 취급하던 메뉴와 결별을 선언하고 새로운 매장이란 이미지를 고객들에게 각인시키는 것이 중요합니다. 메뉴의 특징과 장점을 고객들에게 효과적으로 부각시킬 수 있도록 매장 아웃테리어에 집중해야 합니다. 집객률 상승은 자연스럽게 매출 증가로 이어집니다.

재창업시 점포를 알리는 홍보전략도 중요합니다. 국수전문점은 식사 고객이 매출의 대부분을 차지하기 때문에 전단지, 쿠폰 등 다양한 로컬 마케팅으로 매장 인근 사무실, 상가 등을 공략할 것을 주문하고 싶습니다. 국수를 10회 먹으면 1회 식사 무료 서비스를 제공하는 마일리지 카드를 이용하는 것도 좋습니다. 이같은 방법은 저렴한 비용으로 높은 홍보효과를 낼 수 있을 것으로 생각합니다.

업종전환 후에는 최초 오픈 시 집객력과 인지도 강화를 위한 단기적인 메뉴 할인 행사를 벌일 필요가 있습니다. 오픈 당일 전단지, 플래카드, 입간판 등을 이용한 홍보방법보다는 1주일 전부터 지속적인 홍보 활동을 통해 매장에 대한 입소문을 강화하는 것이 좋습니다. 많은 사람들이 점포를 운영할 때 ‘맛이 있으면 손님이 찾아 오겠지’ 또는 ‘가격만 싸면 손님이 몰리겠지’ 하는 낙관론을 가지고 있습니다. 매출이 부진할 때는 근거 없는 낙관론을 잠시 덮어두고 어떻게 하면 한 번 왔던 손님들을 자주 오게 할지를 궁리해야 합니다. 고객이 지급하는 비용에는 식사 외에도 매장의 분위기, 직원의 서비스 비용 등이 포함되어 있습니다. 매출이 부진하다면 손님들이 지급하는 비용에 합당한 가치를 제공하고 있는지를 먼저 생각해야 할 것입니다.

정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
도움말=이정희 한국산업경영기술연구원장 jhonghei@hanmail.net
한경 ·한국소상공인컨설팅협회 공동기획