세계 최대 비즈니스네트워크서비스 ‘링크드인Linkedln’은 전 세계 200여국에서 1억 5,000만명의 회원을 확보한 소셜 비즈니스 네트워크 서비스다.

이 곳은 2010년 미국 경제전문지 포춘 선정 500대 기업 경영진들의 회원을 보유하고 있다.

최근 링크드인은 전 세계 7,000여명의 회원을 대상으로 전문인력들이 기본적으로 갖춰야 할 자질에 대해 설문조사를 실시하였다. 조사 결과, 협상 커뮤니케이션 능력, 유연성, 건강한 직업윤리 등의 순서로 나타났다. 이는 조직관계관리 및 성과향상에 협상 및 커뮤니케이션 능력이 가장 기본적이고도 필수적인 요소임을 알 수 있다.

바야흐로 커뮤니케이션의 시대이다. 이러한 커뮤니케이션의 중요성은 빠르게 문제를 전파하고 정확하게 해결책을 공유하는 것이 곧 조직의 경쟁력이라는 사실을 반증한다. 따라서 보다 효과적인 의사소통을 위해서는 협상 및 커뮤니케이션 습관을 익혀야 한다.

그런데 과연 협상이란 무엇인가? 어떻게 하면 사람들을 설득할 수 있을까? 저자는 먼저 협상이 왜 중요한지를 설명하면서 품격있는 커뮤니케이터가 되라고 주문한다. 특히, 상대방의 요구보다는 욕구에 집중하고, 긍정적 사고로 서로의 가치를 창출해야 창조적 협상이 가능함을 강조한다. 또한 협상시 교착상태나 갈등이 고조되었을 때 해결할 수 있는 합리적으로 설득방법으로 BATNA, Paradigm Shift, Frame, I Message, ABC화법, 객관적 기준 등을 제시하고 있다. 단순히 무조건 이기는 협상을 알려주는 것이 아니라, 상대방을 이해하고 그 욕구를 알고 협상에서 보이지 않는 심리전술에 대해 쉬운 사례로 기술하였다.

노스웨스턴대학교 Jeanne Brett 석좌교수는 “한국인은 협상을 위한 준비에 매우 소홀하다”고 지적한바 있다. 이는 한국인의 협상 스타일이기도 하지만 무엇보다 근본적 원인은 어떻게 준비를 해야 하는지 모르기 때문이다. 저자는 이러한 한국인의 협상특성을 고려하여 협상 준비시트(Negotiation Worksheet)를 보여주면서 ‘준비 없이는 협상도 없다’고 강조한다.

이 책은 커뮤니케이션이 기본인 협상의 심리학(1장), 상대를 아는 협상의 심리학(2장), 욕구에 초점을 맞추는 협상의 심리학(3장), 합리적으로 설득하는 협상의 심리학(4장), 협상하지 않고 이기는 협상의 심리학(5장), 함께 이기는 협상의 심리학(6장), 공감 능력을 높이는 협상의 심리학(7장), 실행으로 옮기는 협상의 심리학(8장) 등 8개의 장으로 구성됐다.

한편, 저자 정인호는 경영학 박사학위를 취득하고 현재 VC경영연구소 대표, 열린사이버대학교 외래교수, 중소기업진흥공단 위촉교수, 인키움 수석연구원으로 활동하면서 대기업 및 중소기업, 공공기관, 대학에서 협상 커뮤니케이션 강의와 컨설팅을 하고 있다.