[한경 자영업 멘토링] (10) 광주광역시 쌍촌동 '웰빙전복'

상무지구 인근 전복전문점 매출 늘리려면

Q. 광주광역시 서구 쌍촌동(일명 상무지구 운천저수지)에서 ‘웰빙전복’을 운영하고 있는 고순용(40)입니다. 2007년 12월 외양이 선박 형태인 음식점을 인수해 개조한 뒤 전복전문점으로 운영하고 있습니다. 148.5㎡(45평) 크기의 매장 내부는 2개층으로 구성돼 있습니다. 1층은 식재료 가공장으로, 2층은 외식공간으로 쓰고 있습니다. 음식점을 시작할 때 시설투자비로 2억원을 들였고 자가 건물이어서 보증금과 권리금은 들지 않았습니다. 초기만 해도 한 달 매출이 1억원을 돌파했으나, 지금은 5000만원 수준으로 하락했습니다. 순익은 800만원 수준입니다. 전남 완도에 전복 양식장을 보유하고 있어 생산·유통·서비스 일괄 체제를 갖춘 셈입니다. 그러나 홍보 마케팅을 소홀히 한 데다 불경기마저 겹쳐 매출이 점차 떨어지는 추세입니다. 메뉴부터 영업전략까지 다시 점검해봐야 할 시점이 된 것 같습니다. 매출을 상승추세로 되돌리려면 어떻게 해야 할지 도움을 요청합니다.

놀리는 1층 카페로…1만원대 전복메뉴 개발을
신선한 전복 '매일 조달' 홍보…음악회 열어 잠재고객과 소통

A. 이 가게는 광주광역시의 신도시 격인 상무지구 인근에 있습니다. 지역 주민들의 휴식처로 각광받는 운천저수지를 사이에 두고 상무지구 시가지가 펼쳐져 있는 곳입니다. 운천저수지는 지역민들에게 인지도가 높은 곳으로 신시가지가 형성되면서 시민의 휴식처로 개발됐습니다. 저수지를 둘러싸고 산책로가 발달돼 있고 다양한 체육시설과 화려한 조명등이 설치돼 있어 낮과 밤 가릴 것 없이 시민들이 많이 드나드는 곳입니다. 상무지구에는 광주시청 등 공공기관을 비롯해 금융회사 대형유통점 방송국 등 사무실이 밀집한 곳입니다. 이 가게의 입지 조건은 매우 양호하다고 볼 수 있습니다.

사업장 주변 거주인구의 소득수준을 보면 한 달에 400만~500만원으로 나타나 광주시 다른 지역과 비교하면 소비 지출이 높은 편입니다. 상권 입지가 양호한 데다 가게 주변의 경영환경도 좋은 편이어서 점포 내부적인 문제를 전면 검토, 개선해 나간다면 매출을 끌어올리기가 그리 어렵지 않을 것으로 판단됩니다. 동일상권 내 경쟁업소를 보면 수산물을 취급하는 음식점이 8개 있으나, 상품의 신선도와 시설 면에서 우위를 차지하고 있는 상태입니다.

이 가게의 단점은 5년에 가까운 기간에 쌓인 매너리즘으로 메뉴, 영업전략, 고객관리 등의 경영요소를 혁신하려는 의지가 약하다는 것입니다. 고객이란 구태의연함을 싫어하고 변화를 원하는 법입니다. 넓은 매장과 신선한 메뉴, 식재료 공급의 원활함, 자연스런 고객 유치 등 좋은 환경과 여건을 갖추고 있음에도 불구하고 시너지 효과가 전혀 나오지 않고 있습니다. 가게를 알리는 홍보전략도 소극적이어서 영업 침체를 벗어나지 못하고 있습니다.

지금까지 노출된 문제점들을 개선하고 적극적인 홍보·영업 전략을 추진해 고객층을 더욱 넓히고 상권에 걸맞은 판촉 이벤트를 실행에 옮긴다면 매출 증대는 불가능한 일은 아닐 것입니다. 이를 위해 몇 가지 영업활성화 방안을 제시합니다.

첫째, 사업장의 잠재력과 내부역량을 키워 목표가 명확한 점포로 변신해야 합니다. 고 사장이 직접 고객수, 매출액, 서비스 내용 등 경영목표를 하루, 주간, 월간, 분기 단위로 설정해 전 직원과 소통·공유해야 합니다. 번거롭지만 매일 결산회의를 통해 목표를 관리·조정함으로써 점포의 정확한 지향점을 직원들에게 알릴 수 있을 것입니다.

둘째, 매장의 강점을 부각시키기 위해 ‘신선한 전복 완도서 매일 수송’이란 플래카드를 매장 외부에 내걸고 전복 축양장에서 작업하는 과정을 게시함으로써 고객 신뢰도를 높일 필요가 있습니다. 매장 내부에도 지금은 아무런 의미 없는 그림들만 잔뜩 전시돼 있는데, 이 대신 전복의 효능을 강조하는 내용을 사진과 함께 전시하는 스토리텔링 전략이 필요하다고 봅니다.

셋째, 사업장 주변에는 저수지를 낀 산책로가 조성돼 있습니다. 이런 열린 공간을 활용해 ‘주민들을 위한 작은 음악회’를 주 1회 열어 잠재 고객들과 소통하는 전략이 필요합니다. 음악회를 여는 공간과 인접한 곳에 커피·음료 서비스 탁자를 마련, 차를 마시며 음악을 즐길 수 있도록 배려해야 합니다. 이때 직원들은 ‘웰빙전복이 시민들의 건강을 기원합니다’란 어깨 띠를 두르고 상냥하게 차를 대접함으로써 브랜드를 알리는 기회로 활용할 수 있을 것입니다.

넷째, 고객관리와 경쟁업소에 대한 대책도 강구해야 합니다. 지금은 매장의 시설이나 규모, 가격 등에서 경쟁력이 높다고 할 수 있지만 향후 매장 주변에 대형업체가 출현할 가능성이 높다고 판단됩니다. 경쟁업소에 대한 정보 파악이 절실한 이유입니다. 경쟁업소가 생기면 기존 고객들이 빠져나갈 가능성이 크기 때문에 고객관리에 더욱 신경을 기울여야 합니다. 세트 메뉴 가격대가 8만~15만원이어서 손님들에게 문턱이 높은 점포란 인식을 줄 우려가 있습니다. 이를 완화하기 위해 1만~1만5000원대 점심 메뉴를 개발, 문턱을 낮출 필요가 있습니다.

다섯째, 매장 1층을 개조해 2층 매장과 시너지 효과를 거둘 수 있는 방안을 마련해야 합니다. 1층 매장은 2층과 차별화, 생음악이 있는 카페로 꾸민다면 효율을 극대화할 수 있지 않을까 생각됩니다. 2층에서 식사 후 내려와 기타, 색소폰 등의 생음악을 즐기다 가려는 고객이 생길 것이고, 반대로 1층 카페를 이용하다 식사하기 위해 2층 매장을 찾을 수 있을 것입니다. 산책로에서 접근하기 쉬운 데다 대형 주차장까지 갖춘 카페는 연인이나 부부들에게 안성맞춤일 것입니다. 이는 주 고객층인 30~40대 주부들의 만족도를 높여줌으로써 이들이 자발적인 홍보대사가 돼 입소문의 진원지 역할을 해줄 것으로 기대됩니다.

마지막으로 홍보·마케팅 활동을 강화해야 합니다. 저수지 건너 상무지구에는 홍보 대상이 무궁무진합니다. 광주시청을 비롯한 관공서, 대기업 사무실, 방송국 등을 수시로 들러야 합니다. 지인을 통해 일단 사무실에 진입하면 간편한 명함과 할인쿠폰을 건네는 게 좋습니다. 이들은 야간 회식 때 매출을 올려주는 주역이 될 것입니다. 상무지구를 대상으로 한 홍보활동에 승부를 걸기 바랍니다. 이런 전략들이 결실을 맺으면 최소한 지금보다 30% 이상 매출이 올라갈 것으로 기대합니다.

정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
담당 컨설턴트=신사순 신사순경영컨설팅연구소장(경영학박사)


한국경제신문은 자영업 성공모델을 만들기 위해 지난 8월부터 ‘자영업멘토링사업’을 진행하고 있습니다. 전국에서 선정한 10개 점포를 대상으로 4개월간 컨설팅을 실시해 매출이 부진한 자영업점을 성공점포로 바꾸는 프로젝트입니다. 한경자영업지원단 소속 컨설턴트들의 업체별 컨설팅 내용을 매주 월요일자 ‘자영업길라잡이’ 지면을 통해 소개합니다.

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