[글로벌 인재포럼 2012] 협상학의 대가가 밝힌 최고의 협상 기술은?

"협상을 할 때 어떻게 하면 감정을 조절할 수 있을까?"

"상대방을 인정하라." "강요하지 마라." "대립관계를 형성하지 말고 교감을 형성하라."

대니얼 샤피로 하버드대학교 협상학 교수(사진)는 24일 서울 소공동 롯데호텔에서 열린 '글로벌 인재포럼 2012'에서 '설득(소통)하는 인재, 세상을 바꾸는 협상"을 주제로 기조연설을 했다. 샤피로 교수는 협상학의 대가이자 갈등 조정 전문가로 유명하다.

이날 샤피로 교수가 제시한 최고의 협상 기술은 '핵심 사안(Core concerns)'에 집중하는 것. 그는 "하버드대 프로젝트 팀의 오랜 연구 결과를 들려주겠다"며 "세계 리더들이 협상을 좀 더 잘하는 방법을 가르쳐 줄 것"이라고 설명했다.

샤피로 교수는 1976년 미루나무 한 그루 때문에 2명의 미군이 사망했던 '판문점 도끼만행 사건'을 예로 들며 "정치적 또는 군사적으로 긴장이 고조될 때나 생명이 위태로움을 느낄 때 수많은 감정이 엇갈린다"며 "협상을 할 때 감정을 조절하는 것은 너무나 어렵다"고 말했다.

샤피로 교수는 핵심 사안 가운데 '인정' '자율성' '교감'에 대한 협상의 기술을 들려줬다. 그는 "먼저 상대방을 인정하라"고 조언했다. 샤피로 교수는 "상대가 나를 무시한다는 느낌이 들면 기분이 나빠지듯 상대방을 인정하면 협상 태도가 달라질 것"이라고 지적했다. 그는 "이 같은 원리는 기업 환경에도 적용된다"며 "조직이 실패하는 원인은 조직 내 팀원이 스스로 인정받지 못하고 있다고 느끼기 때문이라는 연구 결과가 있다"고 설명했다.

이어 협상 기술 두 번째에 대해선 "상대방이 나에게 강요한다는 느낌을 받으면 협력하기 싫어진다"며 최대한 협상 대상이 긍정적인 감정을 느끼도록 할 것을 주문했다. 마지막으로 그는 "협상을 할 때 상대방을 적으로 간주하거나 대립해선 안된다"며 "동일한 문제를 타개하기 위해 함께 해야 한다는 교감이 형성되면 협상력이 높아질 것"이라고 강조했다.

샤피로 교수는 대표적인 협상 성공 사례로 1998년 발생한 페루-에콰도르 간의 국경분쟁 해결을 들었다. 페루와 에콰도르는 오랫동안 국경을 둘러싼 충돌을 겪었지만 그해 마후아드 에콰도르 대통령은 후지모리 페루 대통령과 만나 성공적인 협의 결과를 얻어냈다. 양국 정상은 구속력있는 평화적 분쟁 해결 합의를 도출해냈고, 두 정상은 이후 노벨평화상 후보로 지명됐다.

샤피로 교수는 "마후아드 대통령이 협상 직전 내게 전화를 걸어왔다"며 "'자신의 입장을 말하고 너희는 어떤 생각이냐고 묻지 말고 문제를 해결하기 위해선 먼저 상대에게 조언을 구해야한다'고 알려줬다"고 밝혔다.

한경닷컴 김소정 기자 sojung12@hankyung.com