이석환 자산관리 총괄 "돈 적다고 홀대받는 시대 끝나…자산관리서비스 대중화 선도"

Cover Story - 한화투자증권

영업전략을 말한다

한화투자증권의 사업조직은 크게 4개로 나뉜다. 개인투자자를 위한 자산관리와 자문 서비스를 제공하는 자산관리(WM) 총괄을 비롯해 △유가증권 등을 운용하는 글로벌마켓 총괄 △기업 자금조달을 돕는 기업금융(IB) 총괄 △기관투자가에 증권 중개 서비스를 제공하는 법인영업(wholesale) 총괄 등이다. 이들 4개 조직은 ‘국내 최고 종합자산관리회사’라는 비전을 공유하며 새로운 도약을 준비하고 있다. 이 중 최전선에서 개인 자산관리 업무를 담당하는 이석환 자산관리 총괄과 자산운용을 책임지는 추용 글로벌마켓 총괄을 만났다.

“국내 자산관리시장의 가장 큰 문제는 고객이 아닌 공급자 입장에서 서비스를 제공하고 금융상품을 판매해 왔다는 점입니다.”

이석환 한화투자증권 자산관리(WM) 총괄(50·사진)은 금융회사 입장에서 상품을 판매해 온 관행이 고객의 신뢰를 얻지 못하고, 국내 자산관리 업무의 경쟁력 강화를 가로막은 핵심 요인이라고 진단했다. 그는 “고객별 생애주기를 고려한 유동성과 투자위험 관리를 통해 새로운 경험을 선사할 수 있는 금융회사만이 자산관리시장의 미래를 이끌어갈 것”이라며 “한화투자증권이 그 역할을 하겠다”고 강조했다.

이 총괄은 푸르덴셜투자증권에서 법무지원과 영업지원 담당 상무를 거쳐 이달 초 통합 한화투자증권의 WM 총괄로 선임됐다. ‘투자신탁의 이론과 실무’(2002), ‘투자관리자 이론’(2005) 등 자산관리 관련 다수의 저서를 집필했다.

▷많은 증권사들이 ‘종합자산관리회사’를 지향하고 있는데요.

“주식중개시장이 위축되면서 증권사들이 자산관리회사를 표방하고 있는 게 사실입니다. 하지만 ‘무늬만 자산관리회사’인 경우가 많습니다. 영업형태는 여전히 회사 수익성 위주의 단일 금융상품 판매에 치중돼 있습니다.”

▷한화투자증권의 자산관리서비스는 다르다는 말로 들립니다.

“급여 생활자를 위해선 자산 배분이나 위험관리를 도와주고, 그때그때 필요에 맞는 현금창출 구조를 짜주는 서비스가 필요합니다. 한화투자증권은 자산관리의 대중화를 이끌면서 고객 수요에 철저히 맞춰 폭넓은 서비스를 제공할 계획입니다. 고객이 왜 한화투자증권을 찾아와야 하는지, 존재 이유를 보여줄 수 있는 자산관리회사를 지향합니다.”

▷자산관리의 대중화란 어떤 의미입니까.

“대한민국 사람들 모두를 위한 자산관리에 초점을 맞춘다는 얘기입니다. 기존 자산관리서비스는 10억원이나 20억원의 거액을 가진 사람에게 치우쳤습니다. 앞으론 자산 규모에 관계없이 서비스를 제공할 계획입니다. 이른바 VIP 고객이 아니더라도 펀드와 랩 등 다양한 투자 관련 상담은 물론 세무 컨설팅까지 같은 서비스를 받을 수 있도록 할 생각입니다.”

▷차별화된 경쟁력은 무엇입니까.

“프로세스(절차) 부문에서 차별화된 경쟁력을 갖고 있습니다. 자산관리는 대면접촉에서 사후관리에 이르기까지 고객 접점 단계마다 ‘나를 위한 상품을 제공한다는 느낌’을 가질 수 있도록 서비스를 제공하는 게 핵심입니다. 이때 가장 중요한 대목이 직원들의 균질화된 자문 역량입니다. 고객정보 수집 단계부터 포트폴리오 구축, 주기적인 사후보고서 제공 등이 바탕이 될 것입니다. 어떤 직원을 만나더라도 편차 없는 서비스를 제공한다면 고객의 신뢰를 얻을 수 있을 것으로 기대하고 있습니다.”

▷WM 총괄 조직개편을 단행했는데.

“WM 총괄 아래 지역영업본부, 신채널본부, 매스티지본부를 두고 변화하는 자산시장에 맞춘 전략을 추진해 나갈 계획입니다. 신채널 본부는 독립 금융상품 판매법인(GA·general agency)을 통한 금융상품 유통시장 활성화에 대비하기 위한 조직입니다.”

▷소비자들은 어떤 기준으로 금융회사를 골라야 합니까.

“국내 자산관리시장은 크게 세 가지 변화를 맞고 있습니다. 구조적인 저성장 시대 진입, 소비자 보호 규제 강화, 갈수록 현명해지는 투자자입니다. 단순히 손실을 피할 수 있거나 그때그때 매력적인 상품을 찾는 방법으로는 자산을 성공적으로 관리하기 어렵습니다. 위험을 관리해주고 시장 평균이나 경쟁사보다 높은 수익을 되돌려주는 서비스를 선별할 수 있는 눈이 필요합니다.”

이태호 기자 thlee@hankyung.com