이마트 롯데마트 등 대형마트들은 점포 수 확대로 '규모의 경제'가 가능해지고 전국 물류망을 갖춘 2000년대 중반 이후 채소와 과일,선어 등 주요 농수산물의 산지 직거래 비중을 늘려 왔다. 산지 수집상과 도매시장,중간 유통업체 등 기존 유통단계를 건너뛰고 산지 농가나 단위농협 등으로부터 직접 상품을 사들여 판매하는 방식이다. 품목별로 차이가 있지만 전체 판매 물량의 40~50%를 산지 직거래를 통해 매입한다.

판매가격은 시세와 행사 등의 영향을 받지만 일반적으로 구입 원가에 15~20% 마진을 붙여 판매한다. 김준호 롯데마트 야채 바이어는 "산지 구입 원가가 동일하다고 가정하면 산지 수집상과 도매시장,중도매인,중간상인을 거치며 단계별로 유통마진과 물류비가 붙는 일반 거래에 비해 20~50% 저렴한 수준"이라고 말했다.

사전 계약은 보통 수확 시점 1~4개월 전에 밭단위로 이뤄진다. 구입 원가는 생산자 단체가 제시한 생산원가 견적과 계약시점 시세,주변 판매가 등을 고려해 농가의 원가를 보존하면서 시세를 반영하는 선에서 결정된다.

장희성 이마트 배추 바이어는 "농가는 시세 변동으로 큰 이득이나 손해를 보지 않는 구조"라며 "최근 배추파동으로 많은 농가들이 밭을 갈아엎었지만 이마트와 계약한 배추 농가들은 사전에 결정된 포기당 1200원으로 출하해 안정적인 소득을 올렸다"고 설명했다.

송태형 기자 toughlb@hankyung.com