웰빙 가전제품의 최대 강자인 웅진코웨이는 강력한 유통 채널과 독특한 렌털 시스템이 강점으로 꼽힌다. 정수기 공기청정기 등 환경가전 제품은 상대적으로 고가여서 소비자들이 쉽게 구매를 결정하기 힘든 특성이 있다. 하지만 웅진코웨이는 특유의 판매 서비스 조직 '코디'와 렌털 방식으로 이를 해결했다.

◆웅진코웨이만의 렌털 시스템이 성공 비결

웅진코웨이는 약 1만3000명의 코디로 이뤄진 판매 및 서비스 조직을 두고 있다. 이들은 제품 판매뿐 아니라 유지관리 서비스도 제공한다. 관리 서비스는 보통 두 달에 한 번씩 회원을 직접 방문해 이뤄진다. 그만큼 소비자를 자주 접촉하기 때문에 충실한 고객 관리가 가능하다. 이 과정에서 회원별로 다양한 제품을 사용하도록 유도하는 한편 새로운 사업을 펼칠 때 판매 기반으로 활용할 수도 있다.

웅진코웨이만의 렌털 시스템도 다른 업체와 차별화하는 강점이다. 소비자들은 웅진코웨이의 가전제품을 월 2만~3만원의 요금을 내고 사용하다 일정 기간이 지나면 완전히 소유할 수 있다. 일반적으로 환경가전 제품은 가격이 비싸기 때문에 소비자 입장에서는 부담스러운데,이를 해결할 수 있는 적절한 방법이다. 일시불로 제품을 사지 않아도 웰빙 가전제품을 쓸 수 있다는 장점이 소비자들에겐 큰 매력으로 작용한다.

회사 입장에서도 렌털 방식은 여러모로 플러스다. 경기 사이클에 상관없이 고객 기반을 유지할 수 있기 때문이다. 월 이용료가 안정적으로 들어오기 때문에 수익성에 도움이 된다. 이 같은 시스템이 정착하면서 웅진코웨이의 시장 점유율은 정수기 부문 52%,비데 48%,공기청정기 50%로 모두 업계 1위를 차지하고 있다. 이처럼 안정적인 수익구조와 꾸준한 현금 창출력을 바탕으로 웅진코웨이는 순이익의 약 50%를 주주 몫으로 배당하고 있다.

환경과 건강에 대한 관심이 높아지면서 웰빙 가전제품의 성장 잠재력은 더욱 높아질 전망이다. 이에 따라 시장에 새로 진입하는 기업이 늘어나고 경쟁이 격화할 것이라는 우려도 없지 않다. 그러나 아직은 기우에 가깝다는 판단이다. 전국에 구축한 코디 네트워크가 보이지 않는 진입장벽을 형성하고 있고,전국 규모의 렌털 시스템을 새로 구축하려면 수천억원의 초기 투자가 필요하기 때문이다. 다른 기업이 신규 진출해도 시장을 장악하는 데는 오랜 시간과 비용이 필요할 것으로 분석된다.

◆시장 성숙기 진입…신사업 정착이 관건

안정적인 이익 창출이 가능하다는 장점의 이면에는 그림자도 있다. 내수 부문에서 폭발적인 성장을 기대하기 어렵다는 게 가장 큰 단점이다. 물론 웰빙 가전은 미래에도 수요가 늘어날 것으로 예상되는 유망 분야다. 하지만 웅진코웨이 매출의 50% 이상을 차지하는 정수기 렌털과 판매사업은 이미 시장이 성숙 단계에 도달한 게 아니냐는 우려가 있다. 가정용 정수기 보급률은 이미 30%에 이른다. 정수기 시장의 대표 기업인 웅진코웨이로서는 향후 성장성을 걱정할 수밖에 없다. 진입장벽이 높긴 하지만 새로운 기업들의 시장 공략이 앞으로도 계속 이어질 것이라는 점에서 대비책이 필요하다는 평가다.

웅진코웨이는 이를 극복할 전략을 다각도로 모색하고 있다. 우선 내수 부문에서 판매 네트워크를 활용해 신규 사업에 진출했다. 최근 웅진코웨이는 방문판매 화장품 시장 진출을 결정하고 '리앤케이'라는 브랜드를 출시했다.

언뜻 보아 웰빙 가전과 화장품 사이에 공통분모는 없어 보인다. 하지만 웅진그룹이 과거 '코리아나' 브랜드를 운영했던 경험을 갖고 있다는 점에서 성공 가능성이 높을 것으로 보인다. 웰빙 가전과 화장품의 주고객층이 30~50대 주부여서 소비자층도 겹친다. 여기에 기존 방문판매 채널 운영 노하우를 더하면 보다 넓은 사업 기반을 마련할 수 있을 전망이다. 코디를 통해 지속적으로 소비자를 관리해온 만큼 초기 투자비용도 최소화할 수 있을 것으로 보인다. 그만큼 신규 사업에 따른 리스크를 줄일 수 있다.

높은 기술력을 통한 수직 계열화는 웅진코웨이의 또 다른 극복 전략이다. 수처리 사업에 본격 뛰어들기 위해 웅진케미칼을 인수하는 등 넓은 의미에서 환경 웰빙 분야의 시장 장악력을 높이고 있다. 활발한 해외 시장 공략도 희망을 걸 만한 요소다. 웅진코웨이의 사업 확장 선두에는 중국 현지법인의 화장품 사업이 있다. 최근 빠르게 성장하며 인상적인 성과를 보여주고 있다.

동남아시아 지역 법인에서 웰빙 가전 사업을 펼치고,다국적 가전제품 기업에 공기청정기나 정수기를 주문자상표 부착 생산(OEM) 방식으로 판매하는 등 사업 다각화에 더욱 속도를 내고 있다.