[CEO & 매니지먼트] "메칼프의 법칙! 어떤 고객은 6명 소개시켜주더군요"
자동차 영업사원이 되면 선배들로부터 가장 먼저 듣는 얘기가 "계단부터 타라"는 것이다. 아파트나 오피스텔 등을 다니며 홍보용 전단지를 뿌리라는 소리다. 그 다음에는 무작정 길거리로 나서라고 한다. 지하철 역 등을 오가는 행인들을 상대하거나 주차장에 세워진 차량의 유리 틈새에 전단지를 끼워 넣는 방식이다.

르노삼성자동차의 김중곤 마스터 SCA(Super Customer Adviser · 41 · 테헤란로 지점)에게 효과가 있느냐고 물어봤다. "발품을 파는 노력에 비하면 성과는 형편없지요. 나눠준 전단지는 99% 쓰레기통으로 들어갑니다. '비오는 날 왜 전단지를 끼워 넣어 차를 더렵혔느냐'며 세차비를 요구한 사람도 있었어요. "

◆한 달에 6대를 파는 사람들

자동차와 같은 고가의 소비재를 파는 일은 무척 어렵다. 평소 안면이 없거나 소비성향에 대한 사전정보가 없는 불특정 다수의 사람들을 대상으로 한다면 더욱 그렇다. 어렵사리 설득해 놓아도 고객의 배우자나 가족들이 다른 회사 차종으로 바꿔버리는 일도 다반사다.

이 같은 측면에서 얼마 전 르노삼성이 발표한 자사의 1인당 판매대수는 자동차뿐 아니라 영업을 경쟁력의 최우선으로 삼고 있는 기업들에 의미 있는 지표로 다가오고 있다. 지난 상반기 르노삼성 영업맨들의 1인당 판매대수는 월 6.04대로 업계 평균치인 3~4대를 크게 앞질렀다. 국내에서 현대 · 기아자동차가 맹위를 떨치고 있고 르노삼성이 메가 히트를 친 차종이 없다는 점을 감안하면 놀라운 실적이다. 더욱이 이 회사의 1인당 판매대수는 2008년 3.86대，2009년 4.89대 등으로 매년 급증세를 타고 있다.

한국경제신문은 그 배경을 알아보기 위해 르노삼성의 판매왕 김중곤 마스터SCA와 그의 자리를 맹렬히 추격하고 있는 인천 주안지점의 김재웅 엑스퍼트SCA(37),이제 막 영업을 시작한 서울 길동지점의 박수영 SCA(28),영업담당 운영 및 교육업무를 맡고 있는 본사의 이영국 · 박성욱 과장을 한자리에 모았다.

◆전단지 살포는 스스로를 향한 '붐-업'

김중곤 마스터는 지난해까지 3년 연속 판매왕 자리를 지킨 베테랑이다. 그는 영업을 잘하는 비결을 묻자 "영업 방식은 크게 전단지 등을 뿌리는 개척영업과 인맥을 활용하는 네트워크 영업으로 나눌 수 있다"며 "개척 영업으로 100대를 팔기 전까지는 절대 인맥에 의존하지 않겠다는 자세를 가져야 성공할 수 있다"고 말했다.

자리에 앉자마자 전단지 영업의 비효율성을 얘기했던 그가 나중에 개척영업을 강조하고 나선 것은 뜻밖이었다. 그 이유는 두 가지.첫째 고객의 눈을 볼 수 있어야 마음을 움직일 수 있고,두 번째는 차가 아니라 자신을 판다는 '원리'를 체득할 수 있기 때문이라고 했다.

김재웅 엑스퍼트도 이 얘기에 공감을 표시했다. 2003년 9월 현대차에서 르노삼성으로 옮겨 지금까지 900대를 팔았다는 그는 "전단지를 뿌리는 행위는 세일즈맨으로서 자신을 향한 일종의 붐-업(boom-up)"이라며 "일이 잘 풀리지 않을 때마다 많은 영업맨들이 전단지를 다시 찾는 이유"라고 말했다.

◆메칼프의 법칙이 통하는 세계

하지만 자세만으로 르노삼성 영업맨들의 높은 판매비율을 설명할 수는 없다. 르노삼성의 영업전략은 세 가지 측면에서 차별화된다. 우선 고객들의 다양한 정보를 실시간으로 관리할 수 있는 데이터시스템 구축이다.

아침에 출근해서 컴퓨터를 켜면 당일 생일이나 결혼기념일,자녀들의 입학과 졸업 등을 담은 고객 정보가 첫 화면에 뜬다. 물론 이런 정도의 시스템을 특별하다고 할 수는 없다. 르노삼성이 가진 강점은 시스템과 영업망 사이의 유기적인 관계다.

1700여명의 고객을 관리한다는 김중곤 마스터는 "아침에 고객들에게 전화를 하고 몇 분은 직접 찾아가서 인사를 드리고 나면 하루 해가 저문다"고 말했다. 이런 식으로 한 고객으로부터 한꺼번에 6명의 새로운 고객을 소개받은 적도 있다고 했다.

그는 지난해 241대를 팔았다. 주말과 법정 공휴일을 제외하면 출근한 날은 평균 1건씩 계약서를 쓴 셈이다. 이 같은 사례는 '네트워크의 가치는 사용자 수의 제곱에 비례한다'는 '메칼프의 법칙(Metcalfe's Law)'을 연상시킨다.

타사와 차별화되는 또 다른 포인트는 한번 퇴사한 직원들의 복직을 쉽게 허용하지 않는다는 점이다. 르노삼성은 또 세일즈맨이 고객의 요청에 임의로 차값을 깎아주는 행위를 엄격히 금지하고 있다.

마지막으로 신입 영업맨 박수영씨에 근황을 물어봤다. 지난 3월부터 시작해 지금껏 10대 정도를 팔았다고 한다. "첫 달에만 800통이 넘는 전화를 잠재 고객들에게 걸었고 지금도 계단을 수없이 타고 있지요. 이렇게 힘들게 개척한 고객들이야말로 미래 네트워크 영업의 소중한 자산이 된다는 선배님들 말씀을 금과옥조처럼 여기고 있습니다. 저라고 판매왕 되지 말라는 법 있나요. "

조일훈 기자 jih@hankyung.com


◆ 메칼프의 법칙

미국 네트워크장비 업체 3COM(스리콤) 설립자인 밥 메칼프(Bob Metcalfe)가 내놓은 이론.네트워크의 유용성은 사용자 수의 제곱에 비례한다는 게 골자다. 네트워크에 일정 숫자 이상의 사용자가 모이면 그 가치가 폭발적으로 늘어난다는 뜻이다.