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산업용 냉동 · 냉장기기 및 관련 밸브 전문 업체인 필-화신엔지니어링(대표 홍순중)은 뛰어난 기술력과 바이어들과의 신뢰를 최우선으로 하는 전략으로 세계 시장 공략에 성공， 2009년 300만불 수출 탑을 수상하는 등 세계시장에서 이름을 날리고 있다.

필-화신엔지니어링 홍순중 대표는 엔지니어 출신으로 국내 대기업의 플랜트부서와 일본계 중소기업에서 근무했다. 이 경력을 바탕으로 1999년 냉동 탑차용 관련 제품을 판매하는 회사를 창립한 홍 대표는 주력 아이템을 대형 냉동플랜트 관련 설비로 변경하고 산업용 냉동，냉장기기 및 관련 밸브 등 단품 위주의 영업을 진행，해외로 수출하기 시작했다.

무엇보다 수출을 위해 제품의 가격대비 품질이 가장 중요한데 필-화신엔지니어링의 경우 수출 관련 제품을 100% '아웃소싱' 하여 인건비를 줄이고 재고를 남기지 않음으로써 원가를 낮추었다는 점이 가장 큰 특징이다. 제조의 경우 인력이 많이 들고 재고가 쌓이면 원가가 올라가 가격 경쟁력에서 떨어진다는 판단아래，관련 전문 업체와 공동기술 개발을 하는 등 엔지니어의 경력을 십분 발휘하여 제빙기 및 냉동 · 냉장 밸브 품목을 국내 업체에 OEM 생산해 동남아시아 시장에 판매하고 있는 것이다.

특히 주 아이템 중 하나인 'TUBE ICER' 제빙기는 순수 국내 기술로만 제작해 충분히 자부심을 가질 만하다. 냉동 특수밸브의 경우에는 일본계 회사에서 10년 동안 설계를 담당했던 홍 대표가 직접 관여해 제작부터 영업까지 담당，제품의 문제 발생 시에 기술적인 조언까지 해주기 때문에 해외 업체와의 경쟁에서 우위를 점할 수 있게 됐다. 또 홍 대표는 제품의 A/S부분이나 제품 문제에 있어서도 직접 현지 업체를 방문해 적극적인 문제 해결뿐 아니라 기술자문과 시스템 관련 브리핑까지 도움을 준다.

이와 함께 필-화신엔지니어링이 수출하고 있는 설비는 다른 경쟁업체 제품들과 비교해 전기료가 낮게 나오는 것이 가장 큰 강점이다. 대형 설비일수록 전기료 등 운영비에 대한 부담이 큰데 절전기능이 뛰어난 제품은 그만큼 많은 소비자들의 러브콜을 받게 되는 것.

홍 대표는 중국의 저가 제품들이 점점 시장을 잠식할 것이기 때문에 새로운 시장개척이 필수이며 그 해결책으로 전 세계 인구의 6분의 1을 차지하는 인도 시장과 거대한 미개척지 아프리카 대륙을 꼽았다. "수출시장에서 성공하기 위해서는 시장 환경에 적합한 제품과 마케팅 전략이 필요하다"며 "현지 여건이나 지역상황에 맞는 상품개발과 판매 그리고 가격이나 상품의 가치，판매촉진에 대한 적절한 방향 수립과 전략을 위해 치밀한 시장 분석은 물론 회사의 이미지 제고，바이어와의 친분 유지 등이 모두 갖춰질 때 해외시장에서도 성공할 수 있는 것"이라고 강조한다.

더불어 홍 대표는 "동남아시아 시장에서 미국이나 유럽의 판매상을 많이 이용했지만 그들은 제품에 문제가 발생하면 서면이나 전화 상담만으로 해결하는 등 다소 뻣뻣한 태도로 일관한다. 그러나 우리는 직접 현장을 찾아 문제를 해결해 주고 기술적인 부분 자문 등 적극적인 인식을 심어주었던 것이 경쟁력 중의 하나"고 말했다.
이와 함께 홍 대표는 "한국 제품"이 질적으로 우수한 만큼 타 경영인들은 자부심을 가질 만하기 때문에 적극적으로 해외 시장의 문을 두드려 국가 경쟁력을 높여야 할 것"이라고 덧붙였다.

현재 동남아시아 20여개 업체와 거래를 하고 있으며，한번 인연을 맺은 업체는 몇 년 이상 계속거래를 하고 있기 때문에 필-화신의 신뢰성이 더욱 엿보인다. 향후 미얀마와 아프리카 등 더 많은 나라와의 교류를 계획하고 있는 필-화신엔지니어링의 미래 성장이 더욱 기대된다.

양승현 기자 yangsk@hankyung.com