[책마을] 성공한 사람들은 IQㆍEQ…그리고 '설득력 지수'가 높다
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'워비곤 효과'라고 부르는 이런 현상은 삶의 전 영역에서 발견된다. 성공의 수단인 설득의 기술도 마찬가지다. 실제로는 그렇지 않은데도 대부분의 사람들은 남을 잘 설득할 수 있다고 믿는 것이다. 그래서 《위대한 잠재력》의 저자는 설득을 방해하는 10가지 함정 가운데 첫 번째로 '워비곤 효과'를 든다. 자신을 있는 그대로 정확하게 봐야 왜 남을 잘 설득하지 못하는지 알고 설득의 기술을 배울 수 있다는 것이다.
책 제목이 말하는 잠재력은 곧 설득력이다. 원서의 제목 'Persuasion IQ'가 말해주듯 저자는 부와 성공을 이룬 사람들의 공통점은 설득력이 뛰어난 것이라며 '설득력 지수'를 높이기 위한 방법을 제시한다.
저자가 말하는 설득력은 단순히 말 잘하는 수준을 넘어선다. 판매,마케팅,거래,아이디어 전달,협상,동기 부여,프레젠테이션,영향력 행사,고객 확보,자금 확보 등을 잘 해내는 능력이 설득력이다. 이런 능력은 지적 능력(IQ)이나 대니얼 골먼이 창안한 감성지능(EQ)으로도 다 설명할 수 없다. 타고난 것이 아니라 습득되는 것이기 때문이다.
그래서 저자는 '설득력지수'라는 새로운 개념을 제시하면서 누구나 노력하면 설득의 달인이 될 수 있다고 강조한다. 우선 설득을 방해하는 10가지 함정을 보자.앞서 말한 워비곤 효과와 함께 저항의 벽,자신을 고용인처럼 생각하는 것,과도한 친근함,지나친 정보,절박감,거절에 대한 두려움,준비 부족,지레 짐작 등 다양한 요인들이 설득을 방해한다.
그렇다면 설득력지수를 어떻게 높일 것인가. 10가지 방법을 소개한다. 생각의 방향을 정하고 확신과 목표를 가질 것,자부심과 책임감을 갖고 두려움에 맞설 것 등의 실천지침을 통해 자기를 설득하는 것이 선결 과제다. 그런 다음 인간심리를 이해하고 잠재의식을 일깨우기,상호 신뢰를 위한 상통(相通)관계를 만들기,신뢰 구축,권위 · 존경 · 지식 · 보상으로 힘을 키우기,가슴에서 나오는 에너지 보유하기,의지력 배터리 재충전(동기 부여),스스로 설득의 도구가 될 것,상대방에 대한 이해,끊임없는 자기 계발 등이 필요하다.
저자는 "워비곤 효과를 떠올리며 당신 안에 있는 위대함을 이용하라.삶을 변화시킬 추진력과 용기를 찾으라"고 강조한다.
서화동 기자 fireboy@hankyung.com
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