게리슨 케일러가 진행하는 미국 라디오쇼 '프레리 홈 컴패니언'은 '워비곤 호수'라는 가상의 마을을 무대로 한 프로그램이다. 이 마을은 '여자는 모두 강인하고,남자는 모두 잘 생겼으며,아이들은 모두 평균 이상인' 허구의 세계다. 그런데 현실의 사람들도 이런 착각에 빠져 산다. 자신의 능력과 재능을 과대평가하거나 약점에는 그럴듯한 해석을 붙여 실제보다 나아 보이게 만들기 일쑤다.

'워비곤 효과'라고 부르는 이런 현상은 삶의 전 영역에서 발견된다. 성공의 수단인 설득의 기술도 마찬가지다. 실제로는 그렇지 않은데도 대부분의 사람들은 남을 잘 설득할 수 있다고 믿는 것이다. 그래서 《위대한 잠재력》의 저자는 설득을 방해하는 10가지 함정 가운데 첫 번째로 '워비곤 효과'를 든다. 자신을 있는 그대로 정확하게 봐야 왜 남을 잘 설득하지 못하는지 알고 설득의 기술을 배울 수 있다는 것이다.

책 제목이 말하는 잠재력은 곧 설득력이다. 원서의 제목 'Persuasion IQ'가 말해주듯 저자는 부와 성공을 이룬 사람들의 공통점은 설득력이 뛰어난 것이라며 '설득력 지수'를 높이기 위한 방법을 제시한다.

저자가 말하는 설득력은 단순히 말 잘하는 수준을 넘어선다. 판매,마케팅,거래,아이디어 전달,협상,동기 부여,프레젠테이션,영향력 행사,고객 확보,자금 확보 등을 잘 해내는 능력이 설득력이다. 이런 능력은 지적 능력(IQ)이나 대니얼 골먼이 창안한 감성지능(EQ)으로도 다 설명할 수 없다. 타고난 것이 아니라 습득되는 것이기 때문이다.

그래서 저자는 '설득력지수'라는 새로운 개념을 제시하면서 누구나 노력하면 설득의 달인이 될 수 있다고 강조한다. 우선 설득을 방해하는 10가지 함정을 보자.앞서 말한 워비곤 효과와 함께 저항의 벽,자신을 고용인처럼 생각하는 것,과도한 친근함,지나친 정보,절박감,거절에 대한 두려움,준비 부족,지레 짐작 등 다양한 요인들이 설득을 방해한다.

그렇다면 설득력지수를 어떻게 높일 것인가. 10가지 방법을 소개한다. 생각의 방향을 정하고 확신과 목표를 가질 것,자부심과 책임감을 갖고 두려움에 맞설 것 등의 실천지침을 통해 자기를 설득하는 것이 선결 과제다. 그런 다음 인간심리를 이해하고 잠재의식을 일깨우기,상호 신뢰를 위한 상통(相通)관계를 만들기,신뢰 구축,권위 · 존경 · 지식 · 보상으로 힘을 키우기,가슴에서 나오는 에너지 보유하기,의지력 배터리 재충전(동기 부여),스스로 설득의 도구가 될 것,상대방에 대한 이해,끊임없는 자기 계발 등이 필요하다.

저자는 "워비곤 효과를 떠올리며 당신 안에 있는 위대함을 이용하라.삶을 변화시킬 추진력과 용기를 찾으라"고 강조한다.

서화동 기자 fireboy@hankyung.com