점심ㆍ저녁메뉴 차별화 풍성한 인심으로 30~50代를 잡아라

[Q] 저는 인천시 남동구 구월3동에서 삼겹살과 동태찌개를 간판 메뉴로 한 음식점을 아내와 함께 운영하고 있는 김재운(56)입니다.

'돈태마을'이란 상호로 시작한 이 가게는 99㎡규모로 다른 사람이 '왕뚜껑삼겹살'이란 간판을 내걸고 삼겹살 전문점을 운영하던 곳을 올해 4월 인수해 재창업한 겁니다.

보증금 2500만원에 권리금 1350만원,월세 155만원의 조건으로 인수받은 뒤 1400만원을 더 투자해 문을 열었습니다.

그러나 차마 영업실적이라고 말할 수 없을 정도로 매출이 형편없습니다.

하루 3∼4 테이블만 돌 정도입니다.

하루 매출이 10만원도 채 안되는 수준이어서 월세와 재료비와 경비를 빼면 우리 부부의 인건비는커녕 매일 적자를 보는 형편입니다.

건물주에게 내야할 임차료도 5개월치나 밀려있습니다.

저희 가족은 방이 없는 상가에서 보증금 없이 월세 50만원에 잠만 자고 지내고 있습니다.

식사는 식당에서 가져간 걸로 해결하고 있습니다.

두 자녀가 대학교에 다니는데 다행히 장학금과 학자금 대출로 학비 걱정은 한시름 놓았지만 교통비와 식비 등 약간의 용돈과 저희 가족의 기초생활비만이라도 해결된다면 걱정이 없겠습니다.

저는 식당을 하기 전에 기업의 회계분야에서 일하면서 184㎡되는 아파트에서 큰 걱정없이 살았습니다.

그런데 친척에게 빚 보증을 섰다가 급여 차압은 물론 아파트까지 경매로 넘어갔습니다.

이런 이유로 7년 전 회사를 그만두고 인천 계산동과 서울 신정동에서 음식점을 해보았지만 갈수록 악화되는 바람에 보험약관 대출과 은행 신용대출 등으로 빚만 늘어났습니다.

마지막이라는 심정으로 지금의 가게를 인수해 재창업을 했는데 전단지를 뿌린 처음 사흘간만 손님이 꽤 있었을 뿐 고객이 뚝 끊긴 상태입니다.

재창업한 지 한달만에 가게를 내놓았지만 유동인구는 많은데 자리가 사람들이 흘러가는 장소라는 이유로 계약을 하려는 사람이 없습니다.

게다가 최근에 바뀐 건물주가 권리금을 인정 못한다면서 세를 놓을 경우 보증금과 월세를 제가 낸 것보다 많은 3000만원과 180만원에 놓아달라고 요청하고 있습니다.

최소한의 비용으로 메뉴를 다시 개발해 지금의 부진을 만회하고 싶습니다.

하루 40만원 이상 매출을 낼 수 있는 방안이 있는지요.


# 상권과 입지는

백화점ㆍ관공서 등 인접… 유동인구 30~50代 주류

가게는 구월동 신세계백화점 맞은 편에 있는 풍림아파트 건너편 밴댕이 회 먹자골목의 초입에 있습니다.

구월3동에서 최남단에 속한 관교동 상권에 속합니다.

반경 500여m 이내에 6000여세대가 거주할 정도로 배후는 크지 않습니다.

불과 5년전만 해도 이 지역은 인천의 풍물거리로 알려질 만큼 잘 나갔지만 시민회관 뒤편 구월동 예술회관 상권이 들어서면서 상대적으로 위축되고 있습니다.

버스터미널을 비롯해 뉴코아아울렛 신세계백화점 롯데백화점 등 대형 유통시설과 금융회사,관공서를 비롯한 인천의 중심업무지역(CBD)과 인접해 있습니다.

예술회관 상권은 20∼30대 초반의 젊은층이 몰리는 대표적인 명당상권으로 자리잡았지만 이 상권과 불과 3분 거리에 있는 관교동상권은 중앙교통공원과 도로 탓에 젊은층 유동인구의 흐름이 이어지지 못하고 있습니다.

이 가게를 지나는 유동인구를 보면 대부분 30∼50대의 중·장년층입니다.

예술회관과 공용주차장 등을 이용하는 고객의 일부와 배후세대의 주민들이 대부분입니다.

이 가게를 조금 지나가면 밴댕이 회 집들이 즐비한데 이들이 경쟁적으로 제공하는 다양한 반찬류 등을 즐기는 실속구매형 손님이 많은 게 이 지역 유동인구의 특징입니다.

유동인구는 그나마 저녁에 많고 이 지역에서 오랫동안 장사를 한 집들은 단골이 있는 덕에 영업이 잘되는 편에 속합니다.


[ 창업 걸림돌은 ]

신장개업 효과 못살려 가격도 부담스런 수준

우선 음식점의 기본인 메뉴 구성에 문제가 있습니다.

삼겹살 주문시 세팅 자체에 문제가 있는 것으로 보입니다.

왕뚜껑이 너무 큰 탓에 위에 삼겹살과 버섯 김치 등을 올려놓아도 빈 공간이 많아 손님에게 넉넉한 서비스를 제공하지 않고 있다는 인상을 줍니다.

맛도 문제입니다.

삼겹살 맛은 괜찮은데 이와 어울리지 못하는 반찬이 많은 편입니다.

동태찌개의 경우엔 양념 탓에 동태의 기본 맛이 잘 나지 않습니다.

신장개업 효과를 내지 못한 것도 문제로 꼽힙니다.

삼겹살과 동태 2개 메뉴를 간판으로 내건 독특함을 초기에 제대로 알리지 못했습니다.

'돈태마을'이라는 상호에서 주력 메뉴를 쉽게 떠올리기 힘듭니다.

특히 개업 초기 할인행사도 3일간만 했습니다.

조금 더 오랜 시간 할인행사를 갖고 인지도를 높여야 했습니다.

가격도 이 상권을 찾는 유동인구의 구매력을 감안할 때 부담스러운 수준입니다.

같은 가게에서 전 주인이 운영하던 삼겹살전문점은 1인분을 6000∼7000원대에 판매했는데 의뢰인은 동태요리를 추가하면서 2만5000원∼3만5000원짜리 동태전골 메뉴까지 추가했으니 예전에 오던 고객들이 부담을 느낄 수 밖에 없습니다.

또 매장 면적은 넓은데 손님이 없는 탓에 일부 공간은 정리되지 않은 채 어수선한 느낌을 줍니다.

종업원을 두지 않고 의뢰인이 직접 서빙하는 것도 서비스 질을 떨어뜨리는 요인입니다.

환기시설이 제대로 갖춰져 있지 않은 것도 메뉴 변경에 한계를 가져올 수 있습니다.

의뢰인의 자금 부족으로 신규 투자가 힘들다는 점도 문제입니다.


# 창업전략 이렇게

저녁메뉴는 삼겹살, 점심은 찌개종류로 승부 걸어야

삼겹살과 동태가 궁합이 맞느냐 여부는 정답이 없습니다.

메뉴를 어떻게 구성하느냐가 중요합니다.

저녁은 삼겹살,점심은 동태탕으로 승부를 거는 전략이 필요합니다.

먼저 삼겹살을 제공할 때는 솥뚜껑이 매우 크기 때문에 여러 재료를 토핑해 푸짐한 인상을 줘야합니다.

왕뚜껑삼겹살을 찾는 고객은 비록 객단가는 높지만 푸짐함을 원한다는 것을 감안해야 합니다.

고기 양을 늘리기 보다는 콩나물 새송이버섯 지짐 떡사리 고구마 감자 등 원가부담이 크지 않은 재료를 토핑하면 보기에도 좋고 푸짐하게 보입니다.

인심이 넉넉하다는 인식을 심어줘야 합니다.

장사가 안되니 재료를 아끼고 이 결과 고객만족도가 떨어져 손님이 줄어 매출이 더 떨어지는 악순환에서 벗어나야 합니다.

점심 메뉴로 동태탕은 상권의 특성상 큰 무리가 없습니다.

중요한 건 동태의 기본 맛을 잘 내는 겁니다.

맛이 일정하게 유지되도록 다데기 양념장을 만드는 게 필요합니다.

이를 위해 동태로 대박난 집을 방문해 맛에 대해 벤치마킹할 필요가 있습니다.

특히 동태 메뉴가격도 1인분에 8000원선으로 단일 표기하는 것이 고객들에게 가격부담을 덜어주는 길입니다.

특히 3만5000원짜리 동태전골의 경우 찾는 손님도 없는데 메뉴판에 표시된 탓에 고객들에게 부담만 주는 상황입니다.

부대찌개나 감자탕을 접목하는 것도 좋은 방안이 될 수 있습니다.

부대찌개에 들어가는 햄이나 스팸의 질을 높이고 진한 맛을 내게 하면 직장인이나 중·장년층의 입맛을 사로 잡을 수 있습니다.

감자탕은 주변 점포 여러 곳에서 취급하고 있기 때문에 부담이 될 수 있지만 맛만 인정받으면 오히려 집객력을 높이는 효과가 있을 수 있습니다.

점심 메뉴로 고객들의 거부감이 없는 순두부 된장찌개 김치찌개 등의 추가를 권유합니다.

특히 한 가지 메뉴를 2000원대 미끼상품으로 내걸어 고객을 유인하는 게 필요합니다.

의뢰인과 부인의 역할을 바꿔볼 필요가 있습니다.

의뢰인이 위생복을 입고 요리사 복장으로 주방역할을 하고,부인이 홀에서 서빙을 하고 카운터를 보는 체제가 지금보다 더 경쟁력을 가질 수 있을 것으로 봅니다.

자금이 부족하기 때문에 큰 돈 들이지 않고 매장 분위기를 바꿀 수 있는 지혜가 필요합니다.

우선 청결한 분위기를 제공하기 위해 먼지가 묻은 환풍기를 비롯해 점포의 대대적인 정리는 기본입니다.

가게가 큰 탓에 차가운 느낌이 드는데 따뜻한 계열의 벽지로 교체할 필요가 있습니다.

다시 한번 상호를 교체한다면 이 점포의 이미지를 쉽게 이해할 수 있는 슬로건이 표기된 상호를 만들어 전단지를 뿌리면 효과를 높일 수 있습니다.

전단지 배포와 함께 한달 정도는 할인행사 등 이벤트를 제공해 많은 고객들의 발길을 우선 끌어들이는 게 필요합니다.

이 가게는 인근 주민과 직장인이 고정 고객입니다.

바르고 공손한 말씨와 고객과의 친밀감을 높이는 인간관계 구축을 통한 구전 홍보가 효과적입니다.

무엇보다 7년간 음식점을 해오면서 크게 떨어진 자신감을 회복하는 것도 실적 부진에서 탈출하는 데 매우 중요합니다.

정리=오광진 기자 kjoh@hankyung.com

# 중기청ㆍ한경 공동 자영업 컨설팅

중소기업청과 한국경제신문은 자영업자들의 경쟁력을 높이기 위한 '자영업 무료 컨설팅' 사업을 공동 추진합니다.

고민을 알려 주시면 창업컨설턴트,변호사,회계사,상권분석가 등 각 분야 전문가로 구성된 컨설팅 봉사단 자문위원들이 매장을 실사한 뒤 문제점을 진단,해결책을 제시합니다.

상담 접수는 한경 창업센터(www.hankyung.com/changup,－ 02-2264－2334)로 하시면 됩니다.

# 컨설팅에 도움 주신 분