생산적 소비자로서 프로슈머는 '소비자주권'을 대표하는 용어다.

기업들로선 고객을 만족시키기가 갈수록 어려워지고 있음을 시사한다.

하지만 역으로 프로슈머를 잘만 활용하면 고객 만족은 물론 신규시장 진출에 대한 리스크(위험)를 줄이는 등 '두 마리 토끼'를 잡을 수 있다.

화학 보험 건설 등이 주력인 한화그룹은 상품개발 첫 단계부터 프로슈머마케팅을 적극 활용해 재미를 보고 있다.

건축자재 메이커인 한화종합화학의 경우 프로슈머를 상품개발 조력자로 규정하고,상품기획 단계부터 이들 집단을 참여시키고 있다.

프로슈머는 모델하우스에 방문하는 고객에서 바닥재 등을 유통시키는 딜러까지 다양하다.

모델하우스에서의 고객 반응을 통해 최신 인테리어 경향 및 소비자 수요를 조사한다.

필요에 따라 소비자 중 일부 표본집단을 선발해 강도 높은 시장조사를 벌이기도 한다.

또 제품이 출시된 후에는 시장 반응을 파악하기 위해 유통 딜러를 대상으로 패널조사를 벌인다.

모델하우스 방문객에서 소비자,유통 딜러 등을 모두 프로슈머로 활용하고 있는 셈이다.

한화종합화학 관계자는 "제품에 대한 기능적 측면뿐만 아니라 소비자들의 감성적 욕구를 충족시켜 평생 고객을 확보해 나가고자 하는 게 회사가 추구하는 프로슈머마케팅 전략"이라고 설명했다.

최근 생명보험업계에서 인기를 끌고 있는 변액보험 상품도 사실은 프로슈머마케팅의 결과물이다.

지난 10월16일부터 판매되고 있는 대한생명의 신상품 '프리미어덱스 연금보험'이 대표적.이 상품은 안정성과 수익성을 동시에 추구하기 위해 지수연계 옵션에 투자하도록 설계돼 있다.

운영에 따라 상승장뿐만 아니라 하락장에서도 수익을 낼 수 있는 구조다.

지난 몇 년간 보험시장에서는 저금리 기조가 유지되며,확정형 예정이율 상품이나 변동금리형 상품 판매가 극히 저조했다.

업계가 온통 안정형 상품만 좇다 보니 고객들은 좋은 수익을 찾아 은행 증권업계로 빠져나가기 시작한 것이다.

대한생명은 모니터링 집단을 선발해 시장조사에 착수했다.

시장조사 결과는 예상과는 매우 달랐다.

고객들은 이젠 위험이 다소 있더라도 더 높은 수익을 기대할 수 있는 금융상품을 찾기 시작했다는 것.

'프리미어덱스 연금보험'의 히트는 정확한 시장조사뿐만 아니라 프로슈머 집단의 의견을 적극적으로 반영,이 상품에 열광할 30~40대를 타깃으로 삼았기 때문이다.

이 상품은 출시 한 달도 채 안 된 현 시점에서 초회보험료로만 32억원 이상의 매출을 기록하며 시장의 인기를 끌고 있다.

콘도 골프장 등 개발·운영업체인 한화국토개발도 프로슈머마케팅을 적극적으로 활용하고 있다.

레저시설만큼 고객니즈가 다양한 분야도 없기 때문이다.

이 회사가 적극적인 소비자 모니터링과 의견을 반영해 조성한 시설로는 설악 워터피아,설악프라자 컨트리클럽 등이다.

손성태 기자 mrhand@hankyung.com