1967년 설립된 롯데제과는 지금까지 어느 한 해도 거르지 않고 성장을 지속해 온 기업이다.

IMF 외환위기로 국내 소비 경기가 최악이던 1997~98년에도 이런 기록은 깨지지 않았다.

그 결과 건과·빙과류 모두 합쳐 매출 1조원을 넘어섰고 각각의 시장에서 40% 이상의 점유율을 기록하며 한국을 대표하는 제과회사로 자리 매김했다.

롯데제과의 이러한 성과는 차별화된 제품을 개발하고 전략적인 마케팅과 영업으로 이를 뒷받침하는 노력이 있었기 때문이다.

특히 공전의 히트를 기록한 '자일리톨 휘바', 1년 중 하루를 젊은이들의 기념일로까지 만들어 버린 '빼빼로', 빙과 시장의 판도를 바꾼 '월드콘'과 '설레임' 등 핵심 브랜드를 장기적인 캐시카우로 집중 관리한 것이 주효했다는 평가다.

롯데는 여기서 그치지 않는다.

치토스,드림카카오 등 히트 브랜드를 잇달아 내놓고 있다.

'블루 오션'을 개척하려는 모험 정신이 강하다.

롯데제과가 관심을 갖는 것은 미래다.

그래서 지금은 '미래의 성장동력'을 찾는 일에 팔을 걷어붙이고 있다.

그 중심에 서 있는 것이 바로 프리미엄 아이스크림,건강기능식품 사업 등으로의 다각화다.

이 회사의 '나뚜루(프리미엄 아이스크림)'는 이런 사업 다각화 전략의 상징과도 같다.

1998년 6월 시장에 첫선을 보인 나뚜루는 배스킨라빈스 하겐다즈 등 40여개 수입 아이스크림 브랜드의 삼림에 심어진 한 그루 나무 같았다.

누가 보기에도 무모한 도전으로 보였다.

그러나 롯데제과는 '한국인의 입맛은 우리가 가장 잘 안다'는 확고한 신념으로 이를 정면 돌파해 나갔다.

사업 진출 6년 만인 2004년엔 전국에 180개 점포를 확보,프리미엄 아이스크림 시장에서 뚜렷한 입지를 갖게 됐다.

기존의 인기 아이스크림 제품들과 경쟁하기 위해 나뚜루는 100%의 천연 원료를 사용하고 다양한 기능성 아이스크림(녹차 홍삼 검은깨 검은콩 오곡분말)을 개발해 다양한 제품 구색으로 승부를 걸었다.

롯데제과가 던진 또 하나의 승부수는 바로 건강기능 식품이었다.

2002년 일양약품의 자회사 'IY P&F'를 인수해 롯데제약주식회사로 간판을 바꿔 단 것이 계기가 됐다.

후발 주자로서 시장 진입 단계부터 확실한 입지를 굳히기 위해 롯데는 비타민제,필수영양제,각종 추출물 등 제품군에 관계 없이 타이틀로 내세울 수 있는 '헬스원'이라는 브랜드를 개발했다.

헬스원이 뛰어들 당시에도 벌써 2조원 규모를 형성하고 있는 건강기능식품 시장이었지만 유통 과정은 너무나도 복잡했다.

이에 헬스원은 다른 건강기능 식품의 유통 체계에서 과감히 탈피,일반 소매점에 직접 공급하는 전략을 폈다.

이와 함께 TV 광고,인쇄 매체 광고,지하철 광고 등 다양한 루트로 판촉전을 전개해 이를 뒷받침했다.

롯데제과는 그 뒤 헬스원의 판매망을 24시간 영업하는 편의점과 대량 구매가 보통인 대형 마트(할인점)까지 빠르게 넓혔다.

그 결과 헬스원의 매출은 매년 눈에 띄는 신장세를 보여 시판 만 2년 만에 50억원의 매출을 올리는 성과를 거뒀다.

차기현 기자 khcha@hankyung.com