글로벌 기업들은 유럽에서 가장 공략하기 어려운 나라로 예외 없이 독일을 꼽는다.

영국이나 이탈리아 소비자들 중에는 충동구매하는 경우가 적지 않은 반면 독일인들은 제품별 전문 잡지를 통해 품질과 가격을 따지고 따진 다음 또 몇 달을 기다려 구매하는 스타일이다.

신제품에 대한 반응이 가장 느린 시장이란 말도 이래서 나왔다.

만약 독일이 아닌 유럽 다른 국가에서 월드컵이 열렸다면 LCD나 PDP TV와 같은 제품들은 불티나게 팔렸을 터.그러나 독일에선 '월드컵 특수'라는 말은 존재하지 않는다.

판매량은 크게 늘어나지 않고 있다.

오히려 "월드컵이 끝나면 얼마나 가격을 내릴 것이냐"는 문의만 잇따른다.

삼성전자나 LG전자 독일법인이 월드컵 이후를 기대하고 있는 이유이기도 하다.

'자동차 왕국'에 사는 소비자들 답게 세계 주요 시장에서 브랜드 인지도를 높여가고 있는 현대차에 대해서도 최근에야 관심을 갖기 시작했다.

현대차의 월드컵 공식 스폰서 선정 이후 "도대체 어떤 회사이기에…"라고 의아해하며 투싼 산타페 등 SUV 차량 구매가 조금씩 증가하고 있다.

이런 독일 시장에서 삼성전자 LG전자 현대차 등 이른바 '코리안 삼총사'는 제품력과 참신한 아이디어로 월드컵 마케팅에서 성과를 내고 있다.

국내 전자업체들은 독일 대표팀과 1990년 우승 주역인 마테우스 등 전 대표팀 선수 부인들을 광고모델로 내세워 축구에 열광하는 독일 소비자들을 파고들고 있다.

'독일 축구경기 사상 처음'이라는 주요 도시 야외 응원장엔 현대차의 플래카드가 물결을 이루고 있다.

월드컵을 맞아 까다로운 독일 시장에서 '코리아'의 위상을 드높이고 있는 3개사의 활약상을 나누어 싣는다.


조아킴 캄프 필립스 독일법인장은 최근 강승각 삼성전자 독일법인장을 만난 자리에서 "나 좀 살려 달라"며 농담 아닌 농담을 했다.

지난 40년간 절대강자로 군림해온 독일 시장 LCD TV 점유율에서 삼성에 추월당한 뒤 재역전할 조짐이 보이지 않아서다.

삼성전자는 지난해 초만 해도 필립스는 물론 소니에도 뒤처져 있었다.

독일의 세계적 시장조사기관인 Gfk에 따르면 지난해 2월 삼성의 독일시장 LCD TV 점유율은 3위(6.4%)권.이 무렵 삼성전자는 내부적으로 선정한 '1위 달성 6개 전략 국가'에 유럽에선 유일하게 독일을 포함시킨 뒤 필립스 추격에 시동을 걸었다.

추격의 키는 유통망 확대에 있었다.

매장을 찾아 꼼꼼히 살핀 뒤 구매하는 독일 소비자들이 삼성 제품을 더 쉽게 접할 수 있도록 하는 것이 급선무였다.

공략 대상은 독일 전역에 1만1000개나 산재해 있는 중소 전자유통점.한국의 전자 대리점 규모인 이들 매장은 독일 전체 전자제품 유통시장의 40%를 점유,미디어마르크트 자툰 등 대형 양판점과 어깨를 나란히 하며 막강한 영향력을 행사한다.

삼성전자는 대부분의 대형 양판점에는 제품을 깔았지만 중소 유통망 관리는 상대적으로 소홀했다.

이 때문에 유통점 주인들은 공간적인 제약을 이유로 1,2위 브랜드인 필립스와 소니,때로는 샤프 제품을 전시하는 경우가 많았다.

삼성은 먼저 독일 전역에 있는 1만1000여개 중소 유통점 가운데 2000개를 전략 거점 매장으로 선정한 뒤 다시 A,B,C의 3개 등급으로 분류했다.

독일법인 직원들은 10개월간 이들 유통점을 각각 주 2회,주 1회,월 1회씩 찾아 삼성 제품의 장점을 알리며 하나둘 전시 대수를 늘려갔다.

"보수적이고 까다로운 독일 시장에서 1등을 하면 유럽을 제패할 수 있다"(강승각 법인장)는 각오로 벌인 필립스 추격전은 채 1년도 안 돼 결실을 맺었다.

지난해 중순 소니를 제낀 데 이어 12월엔 15%대의 점유율로 필립스까지 추월하는 데 성공했다.

올 4월 말 기준 독일 LCD시장 점유율은 삼성(19.6%),필립스(18.6%)가 1,2위를 차지하고 있다.

LG도 소니를 체치고 3위(8.9%)로 치고 올라왔다.

PDP TV와 프로젝션을 포함한 평판TV 시장 점유율에서도 삼성(18.6%)은 필립스(18.1%)에 근소하게 앞서고 있다.

안방시장을 빼앗긴 필립스의 반격은 당연히 거세졌다.

월드컵 공식 스폰서 업체를 상대로,그것도 경기가 열리는 독일 시장에서 마케팅 경쟁을 벌이는 것은 삼성으로서도 만만한 일이 아니었다.

LG전자는 이미 지난해 초부터 독일 축구협회와 독점계약을 맺고 독일 대표선수와 클린스만 감독을 광고에 활용하고 있는 터라 월드컵을 앞둔 삼성의 고민은 깊어만 갔다.

1위 수성을 위해 삼성이 꺼내든 카드는 일명 '보르도 TV'로 불리는 LCD TV 신제품 출시.여기에 마테우스 브레메 슈마허 헤슬러 로이테 등 1990년 월드컵 우승의 주역인 전 독일 대표팀 선수 5명의 부인을 광고모델로 선정,'축구 미인(Beauty of soccer)'이라는 테마로 벌인 광고마케팅 전략도 위력을 발휘하고 있다.

삼성은 월드컵 기간을 맞아 뮌헨 베를린 프랑크푸르트 등 7개 전략도시 20곳에 대형 현수막을 걸었으며 일간지와 TV를 통해 대대적으로 광고를 집행하고 있다.

강 법인장은 "휴대폰으로 각인된 삼성의 브랜드 인지도가 이제는 평판TV 시장에서도 힘을 더해가고 있다"면서 "삼성전자의 종국적인 목표는 2010년까지 독일에서 가장 신뢰받고 사랑받는 브랜드가 되는 것"이라고 말했다.

프랑크푸르트(독일)=류시훈 기자 bada@hankyung.com