[글로벌 PB 전쟁] (3) 고객 입맛대로 맞춤 서비스

독일 프랑크푸르트에 있는 도이체방크의 최대 지점 '프랑크푸르트 인베스트먼트&파이낸스센터'에는 '페라리'와 '벤틀리'라는 독특한 이름의 두개팀이 운영되고 있다.


자동차의 이름에서 따온 이 두 개의 팀은 이름에서 연상되는 것처럼 페라리팀의 경우 젊고 공격적인 투자성향을 보이는 고객을,벤틀리팀은 나이가 지긋해 보수적인 성향을 띠는 투자자를 상대하고 있다.


이 센터가 이처럼 고객의 성향에 따라 자유자재로 '맞춤'서비스를 제공할 수 있는 데는 고객의 까다로운 '입맛'을 맞춰줄 수 있는 다양한 종류의 금융상품을 구비해 놓은 게 큰 역할을 하고 있다.


글로벌 금융회사들의 프라이빗 뱅킹(PB) 서비스의 경우 전세계 대부호들을 상대하는 만큼 이들을 만족시키기 위한 다양한 금융상품들을 선보이고 있다.


다국적 고객의 니즈를 충족시키기 위해 글로벌은행들은 PB부문에서 하루가 멀다하고 금융신상품을 쏟아내고 있다.


영국 바클레이스 은행은 작년 한해 동안 약 700개의 신상품을 선보였는데,이 가운데 60% 이상이 자체 개발한 것이다.


상품 비중은 △주가연동형 상품 50% △외환 상품 25% △실물자산 상품 15% 정도로 나뉘어진다.


이스라엘 양대 은행 가운데 하나로 전세계 17개국에서 유대인들을 대상으로 영업 중인 하포알림(Hapoalim) 금융그룹의 경우 작년에 총165개의 신상품을 내놨다.


이 중 절반은 직접 개발했다.


안정성에 초점을 맞추는 PB전용 상품임에도 불구하고 수익률 또한 비교적 높은 편이다.


바클레이스가 개발해 지난해 선보인 중국주식과 원자재에 투자되는 한 펀드상품의 경우 출시 첫해 수익률이 연50%에 달했다.


글로벌 금융회사들이 PB상품을 개발하는 특징 가운데 하나는 이들이 상품개발 단계에서부터 고객이 원하는 바를 적극적으로 반영한다는 점이다.


하포알림 그룹의 경우 상품개발 과정에서 때로는 고객이 원하는 상품을 PB들이 상품개발실에 요구하기도하고,어떤 때는 자신들이 개발한 상품을 고객들에게 적극적으로 추천하는 방식으로 상품을 판매하고 있다.


복잡한 구조의 금융신상품을 개발했어도 이를 판매하는 PB들의 역량이 부족하다면 이 상품이 사장될 수도 있다.


따라서 금융상품을 고객에게 쉽게 설명할 수 있도록 하는 교육활동에도 신경을 쓰고 있다.


바클레이스 은행의 벤 헌트 그룹장은 "PB들에게 자신이 팔고 있는 금융상품이 어떤 종류의 상품인지를 쉽게 이해할 수 있도록 자신들의 어머니에게 설명하는 역량을 요구하고 있다"며 "그렇지 못할 경우 고객들의 신뢰를 얻을 수 없다"고 말했다.


고객들이 투자에 있어 정확한 판단을 내릴 수 있도록 투자보고서를 수시로 제공하기도 한다.


도이체방크 비어만 디렉터는 "일정 수준의 수수료를 받고 적극적인 재테크 조언(Active Adivisory Serive)을 해주고 있다"고 말했다.


글로벌 금융회사 PB고객의 특징은 그들의 다국적성에 있다.


PB들이 지난 수십년간 쌓아올린 '신뢰'를 믿고 전세계 부호들이 글로벌 금융회사의 PB서비스를 이용한다.


이 때문에 이들 금융회사 입장에서는 전세계 거부(巨富)들의 투자성향이 어떠한지를 파악해 그것에 맞는 금융상품을 개발하는 것을 최우선 과제 가운데 하나로 삼고 있다.


영국 HSBC를 예로 들면 자국뿐 아니라 중동의 두바이 등 아랍계 부호들과 홍콩 등 동아시아 거부들이 최근 들어 주요 고객명단에 속속 이름을 올리고 있다.


이 가운데 아랍계 부호들은 한번 돈을 맏기면 자신들의 돈을 굴려주는 PB들을 신뢰해 별다른 간섭을 하지 않는 특징을 보인다.


반면 동아시아 고객들은 사업을 통해 짧은 시간에 재산을 모은 신흥 부자들이 많아 궁금한 점들을 PB들에게 꼬치꼬치 캐묻는 등 비교적 꼼꼼한 투자성향을 보인다.


HSBC의 레나 홀 레나 어소시에이트 디렉터(Associate Director·AD)는 "홍콩 HSBC의 경우 여성들의 발언권이 강한 홍콩의 특성을 감안해 전체 PB의 90%가량을 여성으로 배치시켰다"며 "고객성향에 맞춰 PB서비스를 제공하는 전략도 바뀔 수밖에 없다"고 설명했다.


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공동 취재팀 <프랑크푸르트·런던>


김우진 한국금융연구원 연구위원

이숙우 신한은행 부산PB센터장

이춘우 신한은행 개인자산컨설팅팀장

송종현 한국경제신문 금융부 기자