"시멘트나 보험과 같이 성장이 정체된 것처럼 보이는 업종에서도 폭발적 성장이 가능하다."

세계적 경영 석학인 리타 맥그래스 미국 컬럼비아 경영대학원 교수는 21일 한경가치혁신연구소와 이노무브그룹이 공동 주최한 '제2회 글로벌 혁신포럼'에서 폭발적 성장을 위한 5가지 방법론을 제시하며 이같이 말했다.

맥그래스 교수는 먼저 고객의 소비 관행을 살펴보면 폭발적 성장을 가져오는 새로운 사업 기회를 찾을 수 있다고 설명했다. 고객들은 제품을 구입하기 전에 수요의 필요성을 인식하고 이 수요를 충족시킬 수 있는 제품을 찾기 위해 검색을 한 다음 제품 선택을 하고 주문을 내서 구매한 뒤 지불,수령,설치,저장,사용,수리나 반품,보완적 서비스 활용,처분 등의 절차를 거친다. 이런 절차를 분석하고,불편함을 없애주거나 이런 과정을 단축시킬 경우 성공할 수 있다는 것이다.

그는 또 기업의 서비스와 상품을 의미 있게 변화시켜야 한다고 강조했다. 일례로 호텔은 헬스장,객실,무료 조식,식당,편안한 방,넓은 거실,초고속 인터넷,대형 TV 등 다양한 상품과 서비스를 제공하는데 이 가운데 고객들이 필요없다고 느끼거나 혹은 경쟁자와 차별화된 서비스를 제공할 수 있는 부분을 찾아야 한다.

맥그래스 교수는 이어 사업의 수익성 지표를 재정의하라고 권고했다. 일례로 멕시코의 시멘트 업체인 세멕스는 이전까지 시멘트 생산을 핵심 수익 지표로 삼았지만 오히려 시멘트의 수요자와 공급자 사이에 정보교류가 원활하게 이뤄지지 않아 레미콘차량이 적절한 시점에 공사현장에 도착하지 못한다는 문제점을 발견했다. 세멕스는 현장과 트럭을 연결하는 정보 시스템을 구축,이런 문제를 해결해 급속한 성장을 이뤄냈다.

맥그래스 교수는 이와 함께 산업의 역동성(dynamics)을 이용하는 것도 중요한 과제로 꼽았다. 변화의 흐름을 먼저 읽고 이를 활용하거나,아니면 특정 기술의 발전으로 인해 발생하는 새로운 파생 수요를 찾아야 한다는 것이다. 예를 들어 실드에어(Sealed Air)란 회사는 인터넷 전자상거래가 급속히 확산되자 안전한 배송을 위한 배달 및 포장 수요도 크게 늘어날 것으로 보고 공기가 들어 있는 비닐 포장 및 기타 혁신적인 방법을 개발해 폭발적 성장을 이어나갔다.

산업이 구조적인 변화를 겪을 때 새로운 사업기회가 발생한다는 점도 주목해야 한다. 인터넷 확산으로 전통적 라디오 산업이 위기를 맞았지만 위성라디오나 주문형 라디오,MP3플레이어인 아이팟을 활용한 이른바 '팟캐스팅' 같은 새로운 비즈니스 기회가 만들어진다.

맥그래스 교수는 이 밖에 사업 운영상의 어려움을 명확히 규정하고 각종 가정들도 문서화해야 한다고 설명했다.

김남국·허문찬 기자 nkkim@hankyung.com