[블루오션으로 가자] (5) 여성전용 헬스클럽 미국 '커브스'

미국 텍사스에 본사를 둔 여성 전용 헬스클럽 커브스. 지난 1992년 프랜차이즈를 시작한 이후 영국 스페인 멕시코 등 전 세계 30개국 9300개 지역에서 400만명의 회원을 확보하고 있다.


연간 총 수입이 10억달러를 넘는다.


미국 경제잡지 '엔터프레뉴어 매거진'은 "영업매장 6000개를 신설하는 데 맥도날드는 25년이 걸렸지만 커브스는 단 7년 만에 달성했다"며 빠른 성장속도에 놀라움을 표했다.



< 사진 : 커브스 클럽에는 운동기구가 10개정도밖에 안된다. 회원들은 원형으로 배치된 헬스기구를 게임하듯 돌며 30분이면 하루 운동을 마친다. >


실제 커브스는 세계에서 가장 빠르게 성장하는 프랜차이즈로 기네스북에 올라 있다.


창업자인 게리 헤이븐이 헬스클럽 사업을 시작할 때만 해도 미국 내 여성 전용시장은 이미 포화상태였다. 헤이븐은 '일반 헬스클럽'과 '가정용 운동'이란 두 전략 집단의 이점을 모두 살리되 그 밖의 불필요한 것들은 과감하게 없애거나 줄이는 방법으로 경쟁자가 없는 신규 시장을 개척해 냈다. 여성들이 특별히 관심을 기울이지 않는 일반 헬스클럽의 모든 요소들,다양한 기능의 운동기구들,음식점,음료수 바,사우나,수영장 등을 제거하고 심지어 라커룸조차 커튼을 친 탈의실로 대체한 것이다. 장비를 조절할 필요가 없고 안전하며 다루기 쉬운 유압식 운동기구를 사용하는 '퀵 피트(quick fit)'순환 훈련 프로그램도 마련했다. 특별한 전문 지식이 없어도 누구나가 손쉽게 사용할 수 있기 때문에 커브스의 운동기구는 나이 든 여성들에게 특히 인기가 높다.


커브스는 이처럼 필요하지 않은 요소를 줄이고 필요한 요소에 집중,월 회비를 최저 29달러 수준까지 떨어트렸다. 일반 헬스크럽의 월 회비 60∼100달러와 비교하면 절반에도 못 미치는 저렴한 가격이다. "하루 한 잔의 커피 값으로 적절하게 운동해 건강이란 선물을 얻으라"는 커브스의 슬로건이 실현된 것이다.


커브스 헬스클럽의 초기 투자 비용은 프랜차이즈 가맹비를 포함해 약 4만달러 정도. 50만∼100만 달러에 달하는 일반 헬스클럽과 비교하면 최소 25분의 1 수준에 불과하다. 커브스 헬스클럽은 필요 공간이 작아 건물 임대료가 상대적으로 저렴할 뿐 아니라 땅값이 싼 교외지역에 주로 개설되기 때문이다.


커브스가 비용을 줄이고 고객인 가맹점 및 헬스클럽 회원들에게 제공하는 가치를 높일 수 있었던 데에는 독특한 마케팅 전략도 한몫을 했다. 커브스는 자체 연구개발(R&D) 센터에서 개발된 운동 기구를 복잡한 유통과정 없이 가맹점에 저가에 제공,프랜차이즈 창업 비용을 대폭 줄일 수 있도록 했다.


지난해 3월부터는 창업자의 부인이기도 한 다이앤 헤이븐이 자신의 이름을 딴 여성건강 전문 계간지 '다이앤(diane)'을 발간해 큰 호응을 얻고 있다. 다이앤은 커브스 프랜차이즈의 성공사례와 함께 여성들을 위한 최신 건강정보가 풍부해 일반인들도 많이 찾는 잡지다. 다이앤의 연간 구독 회원은 지난해 말 현재 170만명에 달한다.


클리블랜드 주립대학교의 로버트 하틀리 경영학과 교수는 "고객들이 한 상품 그룹에서 다른 그룹으로 이동하는 이유가 무엇인지,더 싼 상품이나 더 비싼 상품을 사도록 결정짓는 요소가 무엇인지 면밀히 연구해야 블루오션에 진입할 수 있다"며 "커브스는 경쟁자들이 신경 쓰지 않았던 고객들을 끌어들여 커다란 성공을 거뒀다"고 평가했다.


웨이코(텍사스)=유영석 기자 yooys@hankyung.com