"5분 안에 끝내세요."

미국 토크쇼 진행자이자 하포 그룹 CEO로 연간 1천6백억원을 벌어들인다는 오프라 윈프리.자산운용 계획을 함께 논의하자는 그룹 관리책임자에게 던진 이 한 마디는 결과를 빨리 알고 싶어하는 카리스마의 전형이다.

그렇다면 마이크로소프트의 빌 게이츠는 어떨까.

그는 '앉아서 생각하라고 월급준다'는 지론처럼 마라톤 회의를 즐긴다.

사안에 따라선 6시간에서 8시간까지도 간다.

의사결정 과정에 심사숙고가 뒤따르는 것이다.

그렇다면 이 두 사람을 설득시키는 방법은? 당연히 달라야 한다.

오프라 윈프리에게 사안 하나하나를 짚어가며 결론에 도달하는 브리핑은 통하지 않지만 빌 게이츠에겐 필요한 작업이다.

같은 1시간이라도 한 사람은 지루하게 여기고 또 한 사람에겐 턱없이 부족한 셈이다.

'돈키호테는 OK 하는데 햄릿은 NO한 이유'(로버트 밀러 외 지음,김세중 옮김,예문)는 비즈니스의 가장 기본이 되는 경영자의 의사결정 스타일을 분석하고 그에 맞는 설득 전략을 제시하고 있다.

1천7백여명을 5개의 유형으로 분류해 놓았다.

항상 새로운 아이디어에 목말라 하는 카리스마형.실패도 두려워하지 않는다.

아이아코카,잭 웰치 등이 여기에 속하며 혁신을 추구하고 단호한 행동을 즐긴다.

앨런 그린스펀,워런 버핏,마이클 델 같은 사람은 심사숙고형이다.

하루에도 몇 번씩 데이터를 확인하며 숫자를 통해 새 패턴을 발견한다.

의심형은 혼자 북치고 장구치고 어디서나 튀는 업계의 악동.관리자들을 만성피로에 시달리게 만드는 오라클의 공동설립자 래리 엘리슨,회의에 30분 늦게 들어왔다가 끝나기도 전에 나가면서 사과 한 마디 없는 CNN의 테드 터너가 대표적 인물.

안전제일형은 남이 안 간 길은 절대로 가지 않으며 항상 '백 미러'를 본다.

짐 파커,칼리 피오리나 등.이들은 '이기기 위해 싸우지 않고 지지 않기 위해 싸운다'. 전체 경영자의 3분의 1을 차지한다.

독불장군형엔 로스 페로,마사 스튜어트가 있다.

3백52쪽,1만2천원.

김홍조 편집위원 kiruki@hankyung.com