'GM사와 대우자동차 매각 협상 때,대우측 협상 당사자인 채권단에는 협상경험이 풍부한 사람이 부족했고 권한도 불분명했다. 의사결정구조도 '채권단→정부→청와대'의 수직적인 구조로 돼 있어서 최종적으로 청와대 지시가 없으면 아무것도 할 수 없었다. GM은 우리측 요구에 대해서는 채권단과 정부부처간의 복잡한 이해관계를 이용해 끝까지 버티고,자신들의 요구사항에 대해서는 우리의 수직적이고 단선적인 결정라인을 활용해 양보를 받아냈다.' '협상의 원칙'(김태기 지음,사회평론,1만5천원)에 나오는 안타까운 사례다. 이 책은 한국적 협상론의 방향과 실전전략을 담고 있다. 저자는 단국대 경제학과 교수이자 대학 부설 분쟁해결연구센터 소장. 최근 노무현 대통령이 향후 10년간 1백19조원을 지원하는 내용의 농업·농촌 투융자계획을 발표한 배경에 대해 그는 1994년 우루과이라운드 협상 때의 실수를 돌아보자고 일깨운다. 국제통상협상은 대외협상과 대내협상의 두 단계로 진행하면서 서로 조율해야 한다는 기본 법칙을 무시해 결국 국가적 손해를 입은 케이스.저자는 외환위기 때 IMF와의 굴욕적 협상,북한 핵문제에 관한 다자 협상 등 의사결정 및 협상의 시스템을 점검하고 효과적인 협상방법론을 알려준다. 고두현 기자 kdh@hankyung.com