사회생활의 기본은 의사소통이다. 특히 상대를 설득시켜 나의 뜻을 관철시키는 능력은 성공으로 이끄는 주요한 요소다. 개인간,기업간,국가간의 대화와 협상에서 설득의 기술이 중시되는 것도 이런 까닭이다. "설득의 심리학"(로버트 치알디니 지음,이현우 옮김,21세기북스,1만2천원)은 사람의 마음을 사로잡고 상대를 설득하는 방법을 인간의 6가지 심리적 법칙을 통해 보여준다. 저자는 미국 애리조나주립대 심리학과 석좌 교수. 그는 세일즈맨,광고업자,자선기금 조성업자 등 온갖 종류의 사람들이 펼치는 설득전략을 세밀히 분석한 끝에 6가지 심리적 법칙이 설득을 좌우한다는 걸 밝혀냈다. 상호성,일관성,사회적 증거,호감,권위,희소성 등이 그런 법칙들이다. 예컨대 신용카드 판매원이 선물공세를 펴는 것은 받은 만큼 돌려줘야 한다는 상호성의 법칙 때문이다. 영어교재 판매원이 설문조사부터 하는 건 일관성 법칙을 겨냥한 행동이다. 영어에 관심이 있다고 해놓고 교재구입을 거절하기 어렵기 때문이다. 다른 사람들과 행동을 같이 한다는 "사회적 증거의 법칙",예쁜 사람은 마음씨도 곱다는 "호감의 법칙" 등도 흥미롭다. "설득의 심리작전"(김양호 외 지음,한림원,1만원)도 설득의 심리와 기법을 담은 책이다. 저자는 설득을 위해 갖춰야 할 심리적 통찰력,기본예절 등과 함께 상대의 마음을 설복시키는 1백가지 설득기법을 소개하고 있다. 상대방에게 호감을 주려면 말을 많이 하는 것보다 그의 말에 귀를 기울여주는 게 효과적이다. "상대방에게 호감을 주는 듣는 기술 말하는 기술"(후쿠다 다케시 지음,이홍재 옮김,오늘의책,9천원)은 잘 듣고 잘 표현하는 방법을 꼼꼼히 일러준다. 우선 듣는 것도 표현이다. 남의 말을 무표정하게 듣고 있다면 호감을 주기 어렵다. 말의 내용에 따라 얼굴표정을 바꾸고 중요한 대목에선 맞장구도 쳐주는 게 좋다. 모르는 대용은 조금 어색해도 질문을 해서 확실히 알고 넘어가는 게 바람직하다. 특히 대화중에 상대방의 눈을 마주 보지 않고 딴 곳을 보면 무관심한 것으로 간주하기 십상이다. 또 상대방을 설득할 땐 차분하게 핵심을 전달하는 기술이 필요하다. 주눅 들고 의기소침한 사람,상대보다 열세에 놓인 사람,사회적 약자인 여성들은 어떻게 자기 의사를 표현하면 좋을까. "대화의 기술"(폴렛 데일 지음,조영희 옮김,푸른숲,9천5백원)에 답이 들어 있다. "공격적이지 않으면서 단호하게 나를 표현하는"이라는 부제가 이를 말해준다. 커뮤니케이션 분야의 세계적 권위자인 저자는 나를 만만하게 보는 사람들에 대해 단호하게 대처하라고 주문한다. 단호하게 거절하고,당당하게 주장하고 요구하며 협상,타협함으로써 답답한 인생을 유쾌하게 변화시킬 수 있다고 강조하고 있다. 서화동 기자 fireboy@hankyung.com