[2001 다산금융상] 금상 : 'LG카드' .. '타깃마케팅' 도입

LG카드는 1988년 LG신용카드로 출발한 후 '고객을 위한 가치창조'란 경영이념을 바탕으로 고객의 요구에 부합하는 상품 및 서비스 개발에 힘써 왔다.

'핵심 역량 강화'와 '새로운 조직문화 창조'라는 캐치프레이즈를 내건 이 회사는 지난 9월말 현재 총회원 1천5백70만명, 총자산 약 15조원을 보유한 초대형 여신금융회사로 성장했다.

LG카드는 국내 최초의 여성전용카드인 LG 레이디카드와 남성전용카드인 LG 2030카드, 체크카드, 플래티늄카드, 골프카드, 빅패밀리카드 등 다양하고 실용적인 특화상품을 개발 판매하고 있다.

이같은 고객 위주의 상품들을 앞세워 지난해 사용실적과 수익에서 업계 1위 자리에 올랐다.

또 2001년 9월말 현재 취급액 75조6천억원으로 업계 1위 자리를 확고히 다지고 있다.

이같은 결과는 '타킷 마케팅'이라는 신개념을 카드상품에 도입해 성별 연령별 특화서비스를 제공한데 힘입은 것으로 풀이된다.

LG카드는 CPG(Continuous Profitable Growth)라는 기본 전략아래 과거 데이터를 바탕으로 고객을 분석, 소비욕구가 왕성하지만 소득은 부족한 20~30대의 젊은 계층인 '헝그리 미들 클래스'(Hungry-Middle Class)를 새로운 고객층으로 확보하는데 성공했다.

LG카드는 이들이 필요로 하는 서비스를 제공하기 위해 레이디카드와 2030카드와 같은 20~30대를 겨냥한 상품을 업계 최초로 개발했다.

레이디카드는 여성이 필요한 문화생활 미용 결혼 쇼핑 등에 관한 실용적인 특화서비스로 99년 9월 출시 2년여만에 5백만 회원을 모을 정도로 돌풍을 일으키고 있다.

레이디카드와 2030카드의 성공은 세계적으로도 인정을 받아 지난 9월에는 제휴사인 비자인터내셔날로부터 '최우수상품상'을 받기도 했다.

LG카드는 카드업의 핵심 요소인 고객기반을 강화하기 위해 서비스 인프라를 강화하고 기존 고객의 이용률을 높이는데 주력하고 있다.

이를 위해 할인, 무이자 할부, 포인트 적립과 같은 다양한 고객 프로그램을 가동중이다.

또 선진기법인 DW(Data Warehouse)를 구축하고 본격적인 CRM(Customer Relationship Marketing)을 추진하고 있다.

지난 98년 업계 최초의 CRM 인프라 구축에 나선 LG카드는 올해말까지 통합 시스템 설치를 완료하고 내년부터 본격적인 CRM을 시행할 계획이다.

LG카드는 지난 2월부터 전회원을 대상으로 'myLG포인트'와 같은 신개념의 고객 로열티 프로그램을 실시, 고객에게 실질적인 혜택을 제공하고 있다.

올 한해 5백억원의 포인트가 적립되어 고객에게 되돌려줄 것으로 회사측은 전망했다.

LG카드는 신용리스크 관리의 중요성을 인식, 업계 최고 수준의 신용관리시스템을 구축, 가동하고 있다.

지난 94년부터 업계 최초로 통합한도(일시불+할부+현금서비스를 총한도에 포함)를 운영하여 개인별 한도관리를 실시하고 있다.

또 ASP(Application Scoring System) 및 BSS(Behavior Scoring System) 등 자체적인 신용관리시스템 및 개인별 한도관리시스템 등 독자 모델을 구축해 왔다.

고객 유형별 차등관리를 통해 여신한도관리 및 채권관리 경쟁력을 높이고 있다.

그 결과 지난 9월말 현재 LG카드의 1개월 이상 연체율은 1.4%로 국민카드의 4.6%, 외환카드의 6.2%나 캐피탈원, MBNA 등 6개 미국 유수 카드사들의 평균치(6월말 현재)인 5.6%보다도 낮은 수준을 유지하고 있다.