"믿을 만한 바이어를 선택해 집중적으로 거래하고 협력하는 1국가 1대리점 체제가 주효했습니다"

지난해 무려 1천4백만달러어치의 시계를 해외에 내다판 SWC(옛 삼성시계)의 최윤집 사장은 수출의 성공 비결을 이렇게 밝혔다.

총 직원 35명이 개당 평균 20달러짜리(수출가격 기준)제품으로 일궈낸 것이다.

이 회사는 철저한 소수정예전략을 추구하고 있다.

이는 해외마케팅에도 적용된다.

바로 1국가 1대리점 시스템이다.

이 시스템은 철저한 현지 적응으로 이어진다.

"세밀한 사전 시장조사를 통해 확실한 바이어와 접촉하는 것을 원칙으로 합니다. 그런 다음 3년정도 실적목표를 주고 한시적 계약관계를 맺습니다"

최 사장은 "3년간의 시험기간을 통과해 신뢰와 효율성을 입증한 현지 대리인은 광고를 비롯한 마케팅,신제품 공급면에서 전폭적인 지원을 받을 수 있다"고 설명했다.

''돌 다리도 두드리고 건너는'' 신중함 뒤에 한번 믿은 파트너는 화끈하게 밀어주는 집중과 선택전략으로 해외시장을 개척한다는 얘기다.

이 회사의 상품전략도 남다르다.

유럽과 일본의 시계업체는 통상 1년에 10여개 모델을 새로 선보인다.

이에 반해 SWC는 한달에 5∼10개의 신모델을 제공하고 있다.

바이어들의 선택 폭을 그만큼 넓혀준다는 것.

소량 다품종 생산으로 고객의 다양한 취향을 맞추고 있다.

전체 직원중 전문 디자이너가 5명을 차지할 정도로 제품 디자인에 신경 쓰고 있다.

디자인도 현지화에 주력하고 있다.

중동지역에 수출되는 제품의 경우 중동 특유의 문양을 넣거나 중동인이 선호하는 색상과 질감을 사용하고 있다.

중국과 홍콩의 중저가 제품에 치이고 스위스 명품 시계같은 인지도를 확보하지 못한 한국 시계산업의 현 상황에서 SWC로부터 배울 점은 한두가지가 아니다.

SWC는 스위스 고급브랜드 ''HAAS & CIE''를 앞세워 고급 시계시장에 본격 진출할 계획이다.

1백50년이 넘은 이 스위스브랜드는 삼성시계 시절 인수했었다.

''HAAS & CIE''외에도 기존의 ''삼성''과 ''카파''브랜드 제품으로 안정적인 수익구조를 확보하고 있다.

SWC는 올해 시장 다변화에도 적극 나설 방침이다.

최 사장은 "헝가리 폴란드 등 동유럽시장 공략에 많은 공을 들이고 있다"며 "옛 소련지역과 인도 방글라데시 시장 진출도 적극 추진하고 있다"고 말했다.

그는 "수출은 뛰어난 품질이 뒷받침돼야 성공할 수 있다"며 "ISO9001인증을 획득했고 제품을 직접 물에 넣어가며 방수테스트를 할 정도로 품질에 신경을 쓰고 있다"고 덧붙였다.

지난해 매출액 2백억원(수출 포함)을 기록한 이 회사는 올해 수출목표를 1천6백만달러로 정했다.

올 매출은 2백20억원대에 이를 것으로 전망했다.

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김동욱 기자 kimdw@hankyung.com