[ 도서명 : ''시장의 경영학''
저자 : 이치쿠라 사다무
역자 : 김욱
출판사 : 리치북스
가격 : 15,000원 ]

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일본에서 "사장학 교조"로 불리는 이치쿠라 사다무의 명저 "사장의 경영학"
(이치쿠라 사다무 저, 김욱 역, 리치북스, 1만5천원)이 국내에 소개됐다.

저자는 특유의 "사장 세미나"로 5천여 개 기업을 현장지도한 독보적 경영
컨설턴트.

강의 도중 사장들을 초등학생처럼 다루고 분필을 던지는 일화로도 유명하다.

자신이 적자회사를 꾸려봤기 때문에 누가 경영애로를 호소하면 천리길도
마다하지 않고 달려가 도와준다.

그는 "회사가 죽고 사는 것은 사장 하기에 달렸다"며 공리공론 배격, 철저한
현장주의, 실사구시의 경영철학을 강조한다.

내적으로는 수익경영, 외적으로는 고객제일주의가 경영론의 핵심이다.

그는 스스로 결정하지 않으려는 사장을 가장 어리석은 사람이라고 말한다.

고객을 찾아가 보지 않는 사장, 회사의 숫자를 보지 않는 사장도
마찬가지다.

그는 이를 3가지 태만이라고 부른다.

"회사가 크다는 이유로 혹은 권한을 위임했기 때문에 세부적인 것은 잘
모른다"는 사장 치고 망하지 않은 경우가 없다는 것이다.

그러면 훌륭한 사장의 조건은 무엇인가.

그는 "잘라낼 줄 아는 사장"과 "고객을 향하는 사장"을 든다.

우선 부실한 사업부문과 조직을 적시에 과감하게 잘라내라는 것이다.

명사장은 수익성이나 성장성이 없는 사업부문을 빨리 버리지만 우둔한
사장은 기업이 위기에 처했을 때 마지못해 버린다.

물론 버리는 것에도 나름의 원칙이 있다.

그가 기준으로 삼는 것은 "95%의 원리"와 "집중의 원리"다.

매출의 95%를 올리는 거래처(통상 총 거래처의 60% 정도)외에는 정리하고
핵심역량을 집약하는 것이다.

기업규모가 작은 회사는 상품 가지 수를 줄여 해당 분야에서 시장점유율을
높이는 게 좋다는 충고도 담겨 있다.

수익창출의 최일선인 소비자를 제대로 모르고 고객만족에 소홀한 사장 또한
빵점짜리다.

수익은 외부시장에서 나온다.

실적이 부진한 회사일수록 내부관리에 매달린다.

"영업에 강한 사장 밑에 건실하지 않은 회사 없다"는 설명이다.

결국 회사의 흥망을 좌우하는 핵심 포인트가 무엇인지를 재빨리 발견하고
이를 시정하는 것이 최고경영자의 역할이다.

이는 권리라기보다 의무에 가깝다.

10여개 도산기업으로부터 배우는 교훈도 눈여겨 볼만하다.

<>불황에 대비해 사업다각화나 신사업에 역점을 둬라.

<>고급.고가품과 대량.저가품 시장을 동시에 노리면 둘 다 잃는다.

<>직영이 만능은 아니므로 아웃소싱으로 납기단축과 비용절감을 꾀하라.

<>어제의 호황은 일장춘몽이다.

내일의 상품개발에 게을러선 안된다.

고객의 욕구변화에 맞춰 신제품 개발을 앞당겨라.

<>증산에만 의존하면 사상누각이니 설비투자 때 자금운용계획을 면밀히
세워라.

가장 이상적인 사업구조는 "공장없는 메이커"다.

그는 모회사와의 거래에 의존하는 하청구조를 탈피하라고 말한다.

언제든지 모회사의 결별에 대처해야 한다는 얘기다.

일감을 줄여 자금난에 빠뜨린 뒤 회사를 집어삼키는 음모도 경계대상이다.

인수합병의 약탈전쟁에서 자사의 안정성을 확보하기 위해서는 약점을 파악
하고 체질개선에 주력해야 한다.

불황기에는 자금관리가 최우선이다.

"지불어음을 줄이고 매출증대보다 재고관리에 힘쓰라. 그리고 경기회복에
미리 대비하라. 밀짚모자는 겨울에 가장 싸다"는 조언도 들어있다.

이 책은 그의 "사장학"시리즈(전9권) 가운데 경영전략편에 해당한다.

앞으로 "경영계획.자금운용" "신사업.신상품개발" "성장.수익전략"등 8권이
잇따라 나올 예정이다.

< 고두현 기자 kdh@ked.co.kr >


( 한 국 경 제 신 문 2000년 2월 17일자 ).