[ 도서명 : ''e 비즈 빅뱅 이렇게 대비하라''
저자 : 마이클 드 카레-실버
역자 : 이지환/서진영
출판사 : 한국능률협회
가격 : 12,000원 ]

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"5년내 전자상거래 빅뱅이 온다. 소매고객의 15%만 인터넷으로 이동해도
대부분의 매장은 이익을 낼 수 없다. 2005년의 빅뱅에 대비하라"

인터넷 비즈니스 혁명을 다룬 "e-쇼크 2000"(마이클 드 카레-실버 저,
이지환.서진영 역, 한국능률협회, 1만2천원)이 출간됐다.

내년 1월 선보일 영문판에 앞서 번역본이 먼저 나왔다.

저자는 경영전략 분야의 세계적인 컨설턴트겸 통상전문 변호사.

15년간 유럽과 미국의 다국적기업을 컨설팅했으며 캘커스그룹을 설립했다.

그는 "인터넷 상거래 규모가 2000년에 1조달러를 넘을 것이며 2010년에는
매장을 통하지 않는 소매업이 전체 매출의 55%를 차지할 것"이라고
내다봤다.

온라인상에서 가장 큰 수익 잠재력을 가진 산업분야는 접속서비스,
컨텐츠, 금융서비스, 소매업, 기반구조 등 다섯가지라는 예측도 내놨다.

그는 이 책에서 전자상거래 시대의 소비자 변화와 선도기업 사례를 소개하고
소매.제조.금융업체의 대응전략을 제시한다.

마케팅과 기업전략, 조직, 전자쇼핑의 차세대 문제까지 다뤘다.

기업들이 당장 활용할 수 있는 "ES테스트"(제5장)도 실었다.

이 책의 결론은 3년 이내에 인터넷 관련 비즈니스가 각 기업의 50% 이상을
차지할 것이며 이를 어떻게 활용하느냐에 따라 사업성패가 좌우된다는
것이다.

그러면 기존 소매업체의 설땅은 없어지는가.

그렇지는 않다.

하지만 이 거대한 패러다임 변화에 대처하지 않으면 적정수익을 올릴 수
없고 잘못하면 도태되고 만다.

그가 제시한 e-혁명시대의 소매업체 대응전략을 살펴보자.

우선 기존사업과 연계하는 방법이 있다.

전자쇼핑에 관한 관심을 기존의 운영방식에 통합시키는 것이다.

예를 들어 식료품 소매업체인 세이프웨이와 세인즈베리는 고객별로 작성된
생필품 목록에 따라 온라인 주문을 받고 고객을 대신해 매장을 돌며 장을
보고 배달해준다.

"전방위 영업"이라는 전략도 있다.

에디 바우어처럼 전세계 5백여개 매장에서 캐주얼 의류를 판매하면서 강력한
우편주문 영업망을 확보하고 웹사이트에서도 온라인 판매를 병행하는 경우다.

타워레코드의 "혼합시스템"은 대표매장으로 브랜드 이미지를 높이고
멀티미디어로 전자카탈로그를 보낸 뒤 온라인 판매에 주력하는 것이다.

소매금융업에는 "전면전환" 전략이 좋다.

플라스틱카드와 현금자동인출기, 전화와 PC 이용이 늘어 매장과 인력을
줄이는 게 유리하기 때문이다.

영국 더블에이 여행사가 번화가의 매장 1백42개를 폐쇄한 것도 같은
맥락이다.

그는 이 책에서 학교와 지역공동체,정부기관과 업계를 하나로 묶는 싱가포르
의 예를 들며 한국이 인터넷 시대의 경쟁우위 싸움에서 뒤지고 있다는 지적도
곁들였다.

< 고두현 기자 kdh@ked.co.kr >

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< 전자쇼핑시대 제조업체의 10가지 대응전략 >

1. 소매업체에 구애 =프록터 앤드 갬블과 월마트의 관계처럼 유통업체와
밀접한 파트너십을 구축, 상거래 안정성을 확보한다.

2. 자체상표로 이전 =맥도널드에 건포도 롤빵을 공급하는 달게티가 모델.

실리추구가 목적이다.

3. 기술개발 주도 =탁월한 품질과 신뢰할 수 있는 제품이야말로 최고
경쟁력이다.

4. 브랜드 위주 =제품뿐만 아니라 브랜드를 강조하라.

코카콜라 아르마니 등의 브랜드 우위전략은 인지도와 수요를 동시에 높인다.

5. 오직 정보만을 =잠재 구매자에게 제품기능과 구입방법에 관한 정보를
제공한다.

거래는 그 다음 일이다.

6. 공동구매 클럽 형성 =소비자 클럽은 전자쇼핑의 알짜고객.

회원 2만여명의 시니어넷에 컴퓨터제품을 대량판매한 경우를 보라.

7. 또다른 유통경로로 취급 =사이버 시장에서 추가매출과 마케팅 기회를
탐색하라.

기업간 거래 분야에서 놀랄만한 효과를 가져다준다.

8. 별도 사업으로 시작 =다이렉트라인 보험회사처럼 가상공간에서
자체자금을 조달하고 충분한 자원을 활용, 보험소매활동을 펼친다.

9. 함께 묶는다 =상호보완적인 생산업체를 묶는 전략.

네슬레의 커피와 홍차, 유나이티드의 비스킷, 코카콜라의 음료 등을 함께
판다.

10. 모든 것을 소비자와 직접 =기존 소매유통망을 벗어나 전자소통과
전자쇼핑을 완전히 수용하는 적극적 전환방식을 말한다.


( 한 국 경 제 신 문 1999년 12월 16일자 ).