[독서] (깊이읽기) '수익지대'..새로운 사업설계로 수익창출

수익지대(Profit Zone)란 기업이 수익을 만들어내는 주변 경제환경을
말한다.

수익지대에 도달해 업계 최고의 이익을 실현하는 것이 기업의 목표중
하나라 할 수 있다.

80년대까지는 시장점유율을 높이는 것이 곧 수익극대화라 생각됐다.

그러나 메모리칩시장의 인텔, 워드프로세서 소프트웨어시장에서 워드퍼펙트,
가전의 필립스 등은 높은 시장점유율을 유지했지만 진정한 가치성장과 수익
실현을 이루지는 못했다.

"시장점유율=수익의 크기"라는 등식이 성립하지 않았던 것이다.

거꾸로 저성장산업이나 아예 성장이 멈춘 분야에서 성공한 기업들이 하나
둘 나오기 시작했다.

GE(제너럴 일렉트릭) 스워치 코카콜라 등이 대표적이다.

시장점유율 만능주의에서 벗어나 "고객이 이동하면 수익지대도 이동한다"는
감춰졌던 명제에 눈을 돌렸던 것이다.

새로운 수익지대에 진입해 초과이윤을 얻기 위해 이들 기업은 거의 5년마다
새롭게 사업설계를 해오고 있다.

지난해 미 비즈니스위크와 뉴욕타임즈의 베스트셀러에 오른 "수익지대
(Profit Zone)"(세종서적, 1만3천원)는 고객중심적 사업설계가 수익을
확보하는 가장 결정적 요소라고 강조한다.

저자인 에이드리언 슬라이워츠키와 데이빗 모리슨은 1부에서 이익을
창출하는 22가지 모형을 소개한다.

이 모형을 만들어 기업을 수익지대로 몰고간 대표적 경영자 12명의 사례를
2부에서 상세히 설명한다.

잭 웰치는 워크아웃이란 개념을 만들어내며 GE를 침체의 늪에서 꺼냈지만
다시 90년대 들어 성장의 한계에 직면한다.

그는 고객의 욕구(Needs)와 선호도가 변화한 것을 깨닫고 그에 맞는
솔루션을 제공하는 방식으로 경영전략을 바꿨다.

이른바 "고객 솔루션 사업설계"였다.

코카콜라의 신화를 일군 고 로베르토 고이주에타 회장은 세계 각국의
병입자들(bottler)을 효율적으로 관리하는 "가치사슬관리 사업설계"로
펩시를 눌렀다.

마이클 아이스너는 어린이에서 가족으로 고객을 확대하고 사업범위도
영화에서 테마파크, 비디오카세트판매, 라이선싱 및 캐릭터사업 등으로 늘려
디즈니를 종합 엔터테인먼트 솔루션회사로 성장시켰다.

이런 케이스스터디에서 얻어진 노하우가 마지막 3부에서 일목요연하게
정리돼 있다.

곽수일(서울대) 김연성(관동대) 교수가 번역했다.

< 장규호 기자 seinit@ >

( 한 국 경 제 신 문 1999년 8월 5일자 ).