"매출목표는 폐기처분하라"

삼성경제연구소는 24일 "기업이익은 어디서 창출되는가"란 보고서에서
"기업경영 목표는 외형확대가 아니라 이익창출력이 돼야 한다"며 이같이
지적했다.

이 보고서는 국내기업과 선진기업을 비교할 때 이익률에서 큰 차이를
보이고 있다며 "포춘지가 선정한 글로벌 5백대 기업의 매출이익률은 20%를
넘는데 비해 국내의 경우 일부기업을 제외하고는 10% 이하에 머무르고 있다"
고 밝혔다.

향후 기업의 성패는 외형이 아니라 미래이익과 시장가치에 달려 있다는
얘기다.

실제로 미국 GM(제네럴모터스)은 세계 최대의 매출을 자랑하고 있지만
시장가치 기준으론 미국에서 40위에 불과하다.

반면 미국내 매출순위가 1백37위에 머물고 있는 마이크로소프트사는 매출
대비 이익률과 시장가치 부문에서 각각 1위와 2위를 차지하고 있다.

마이크로소프트 주가가 GM의 2배에 이르는 것도 이 때문이다.

삼성연구소는 이익창출을 위한 신사고 경영법을 다음과 같이 제시했다.

<> 매출목표를 이익목표로 바꿔라 =목표이익액을 먼저 설정한뒤 필요한
매출액을 예상해야 한다.

프로젝터 시장에서 독보적인 시장지배력을 갖고 있는 벨기에 다국적 기업
바코사는 34년 설립이래 이익목표를 잡을 뿐 매출목표를 세워 본 적이 없다.

<> 블럭버스터를 개발하라 =확률은 낮지만 막대한 이익이 보장된다.

비아그라를 개발한 화이자사는 21세기 가장 유망한 제약기업으로 부상했다.

자본잠식 상태에 놓였던 태평양제약은 94년 출시한 "캐토톱"(붙이는 소염제)
으로 일약 흑자로 전환됐다.

<> 벤처조직에서 배워라 =조직을 분리 독립시켜 팀단위로 이익을 관리하라.

소프트뱅크 손정의 회장은 "아메바형 인력관리"로 조직을 파괴했다.

그는 회사규모가 일정 수준을 넘게 되면 분사시켜 조직거대화에 따른 의사
결정 지연 문제를 해소했다.

<> 브랜드 이미지를 높여라 =강력한 브랜드 이미지가 이익의 원천이다.

소니사의 브랜드 가치는 1백50억달러에 이른다.

로만손시계는 자사 브랜드를 명품으로 키우기 위해 50만달러를 투입해
새로운 CI(기업이미지통합)를 정립했다.

고객은 이들 회사의 브랜드 이미지를 사기 위해 유사제품에 비해 훨씬 높은
가격을 기꺼이 지불하고 있다.

<> 표준을 장악하라 =고객을 독점할 수 있다.

70년대 VTR 표준을 둘러싼 싸움에서 마쯔시다의 VHS 진영이 소니의 베타
진영을 격파해 시장을 독식했다.

한글과컴퓨터의 아래아한글은 80년대말 용산전자상가의 전파력에 힘입어
당시 위세를 떨리던 보석글 하나워드 한글2000 등을 제치고 국내
워드프로세서 표준으로 성장했다.

<> 고객을 특화해라 =이익의 80%는 고객의 20%가 만들어준다.

토이자러스사는 어린이 고객을 집중 공략해 장난감 유통시장에서 성공했다.

이어 이를 바탕으로 어린이 의류할인업체인 키즈아러스와 유아용품 할인
업체인 베이비자러스로 영역을 확대했다.

<> 시장을 선점하라 =경쟁자보다 빠른 개발로 시장을 선도하라.

인텔사는 90년대초 마이크로프로세서(MPU) 시장에 AMD 사이릭스 등 경쟁
업체가 출현하자 기술력을 바탕으로한 "히트앤드런" 전략을 구사했다.

인텔의 미국내 매출순위는 38위이지만 매출이익률은 2위에 올라 있다.

<> 사이버 시장을 잡아라 =인터넷은 기업의 새로운 황금시장이다.

인터넷 증권사인 찰스스왑사는 일반증권사보다 70%이상 싼 수수료를 무기로
시장가치 2백55억달러를 기록해 월가의 제왕인메릴린치를 누르고 업계 시장
가치 1위로 부상했다.

< 유병연 기자 yooby@ >

[ 기업이익의 10대 원칙 ]

<> 시간

- 시장선점 : Intel(MPU), 태평양(케토톱)
- 블록버스터 : 타이타닉(영화) 파이저(비아그라)
- 학습곡선 : 도요타(자동차생산) 삼성전자(D램사업)

<> 고객

- 브랜드 : 소니, 로만손(손목시계)
- 고객특화 : Toys ''R''Us(장난감유통), 제일기획(광고)
- 표준장악 : 윈텔(마이크로소프트+인텔), 아래아한글
- 네트워크 : Charles Schwab(인터넷증권), 골드뱅크(인터넷광고)

<> 사업

- 사업방식 재설계 : 텔 컴퓨터(통신판매), 사우스웨스트항공
- 애프터세일 : 유홀사(트럭 렌트), 신도리코(복사기)
- 벤처화 : 소프트뱅크(일본, SW유통), 메디슨(의료기기)

( 한 국 경 제 신 문 1999년 2월 25일자 ).