유통업계의 생존경쟁이 치열하다.

새로운 형태의 유통업태가 속속 등장하면서 기존 유통업체들간 싸움도
격해지고 있는데다 첨단 노하우를 앞세운 외국계 유통업체가 물밀듯이
들어오고굴지의 대기업들까지 잇달아 유통시장에 신규참여하는 바람에
유통시장은 그야말로 격전지다.

유통전쟁에서 살아남는 전략은 무엇인지, 국내 굴지의 유통업체 컨설팅차
내한한 앤더슨 컨설팅의 알타프 카라의 조언을 들어봤다.

-한국유통업계의 특성의 특성은.

"우선 장점으로는 기업가정신이 충만하다는 점을 들수 있다.

유통업을 성공시키려는 도전의식이 풍부하다.

그러나 고객(소비자)보다는 제조업자(공급자)중심의 사고방식이 지배적이란
점은 단점으로 꼽을수 있다.

유럽이나 미국에서는 시장이 포화된 상태기 때문에 유통업체들이
고객만족에 온힘을 쏟는것과는 대조적이다"

-첨단노하우를 가진 외국업체들이 잇달아 진출하면서 국내 업체들이
어려움을 겪고 있는데.

"외국업체들의 경우 노하우는 있지만 한국시장 영업을 도와줄 파트너가
필요하다는 핸디캡이 있다.

또 한국의 전문가를 구하기도 외국계업체들로선 쉽지 않다.

그러나 한국 유통업체들은지역현장에서 고객과 친밀성을 갖고 있다는
장점이 있다.

또 한국시장에서의 경험면에서는 앞서있다.

이를 기초로 효율성을 높이고 고객의 니즈를 서비스에 반영하는데 힘써야
한다.

자신의 장점이 뭔가를 파악해 최대한 활용하는게 중요하다"


-백화점을 사양업태로 생각하고 할인점에 뛰어드는 백화점 업체들이
많은데.

"백화점 사업을 포기할 필요는 없다.

문제는 유행따라 백화점도 할인점과 비슷한 저가전략을 쓰는 점이다.

백화점은 선명한 고급전략을 채택해야한다.

물론 백화점업체가 할인점 진출할수도 있다.

여기서 키 포인트는 양 업태간 혼동하지 않고 업태별 고유전략을 취하는
것이다.

문제는 효율성 향상과 명확한 포지셔닝이다"

<노혜령 기자>

(한국경제신문 1997년 10월 7일자).