우리나라는 지난 20여년간 신발 OEM생산국으로서 매우 중요한 산업적
가치를 축적해 왔다.

즉 높은 수준의 운동화 제조기술 관리능력 최대소비시장인 미국소비자들의
한국산 운동화 품질에 대한 높은 인지도등이 OEM이 갖다준 귀한 가치들이다.

바로 이같은 가치들이 우리가 결코 운동화 산업을 포기할수 없는 이유들
이다.

이같은 긍정적인 요인들을 근거로 단순제조 중심의 2차산업에서 탈피하여
고유 브랜드개발에 의한 최대시장인 미국에서 직접 마케팅함으로써 새로운
차원의 운동화 마케팅이라는 3차산업으로 혁명해야 한다.

특히 20여년간의 OEM경험에서 얻었던 가치들이 존속될수 있는 향후 2~3년
이내에 산업계 정부관련기관 그리고 연구계의 총체적인 노력이 선행된다면
반드시 브랜드 운동화사업은 성공적이 될것이다.

미국 현지 경영은 그 기업문화와 성격이 철저히 미국식이어야 한다.

즉 미국인에 의한 미국회사로 현지 경영의 기본적 틀을 갖추어야 한다.

한국의 본사나 일본의 본사가 그들의 미국 현지법인들을 한국식 또는
일본식으로 통제 간섭하여 현지경영을 망쳤던 사례는 수없이 많다.

실제로 언어와 문화적 배경이 다른 한국인이 미국에서의 미국인 통솔은
불가능에 가깝다.

현지회사는 미국 이미지에 의한 미국이미지를 위한 마케팅 지향 경영체제를
갖추고 미국소비자 감정에 어필될수 있는 브랜드를 개발하여야 한다.

따라서 미국의 기본 운동화류와는 완전히 차별되는 특히 운동화 또는
고급과학화에 의한 브랜드 시장을 겨냥하여야 한다.

동시에 품질목표는 미국내 정상급 브랜드와 정면 경쟁함으로써 톱 브랜드
이미지를 구축하는 브랜드 포지셔닝 목표를 가져야 한다.

마케팅 초기부터 미국 전역을 대상으로 하는 것은 효율적인 마케팅 전략이
될수 없다.

마케팅 효율의 극대화와 마케팅 코스트를 절감하기 위하여 마케팅 초기에는
브랜드 운동화 소비의 중심지인 미국의 동북부를 겨냥할 것을 제언한다.

즉 뉴욕 보스톤 시카고 등지를 중심으로 시작하여 점차 서남부를 겨냥하는
내셔널 브랜드로 지역전략을 설정해야 효율적이다.

운동화뿐만 아니라 다른 소비자 브랜드들도 올림픽 이벤트를 통하여 세계적
브랜드로 육성되어 왔다는 것은 다 알고 있는 사실이다.

최종적인 마케팅 목표는 미국에 정상급 운동화 브랜드를 탄생시키는데
두고 제품 가격 유통및 판촉전략이 유기적으로 통합 조정되어 실천되어야
한다.

이른바 브랜드 전략을 세워야 한다.

미국내 기존 브랜드 제품라인과는 완전히 차별되는 새로운 가치를
소비자들에게 제공될수 있도록 특허화 과학화 차별화 개발에 주력해야 한다.

"새로운 운동화 가치" 창출이라는 제품전략으로 시장도입기에 있어서
틈새 시장을 집중 겨냥함으로써 기존의 정상브랜드와 대결해야 할것이다.

그리고 그와 같은 정면대결을 통하여 톱 브랜드 이미지를 구축할수 있는
것이다.

정상브랜드의 이미지 전략에 적합한 것은 고가전략이므로 상위권 브랜드
수준의 가격으로 소매가격을 유도하여야 한다.

특히 지정 지역유통업자들(Regional Distributors)에게는 비교적 고가의
도매가로 상품을 공급하는 한편 이들에게 유리한 지불조건을 제시함으로써
브랜드 판촉에 대한 동기부여를 해준다.

예컨대 지불기간을 유예시켜 주거나 담보조건을 완화시켜 주는 것들이다.

또 철저하게 전문적인 브랜드 운동화 도매유통업자를 지역적으로 선정하여
이들에게 독점적 판권을 제공해 준다.

즉 전문가 집단에 의한 판매망을 확장해 나간다.

미국 현지 마케팅에서 가장 어렵고 엄청난 코스트가 요구되는 분야가 바로
광고 판촉활동이다.

그러나 이는 필요악이다.

유명 운동선수와의 브랜드 엔도스먼트계약 전문잡지광고 일간신문광고
TV 라디오광고 그리고 지방 운동경기 스폰서링등 비용이 요구되는 활동을
통해 파워 브랜드로 성장될때 그 대가를 소비자들에게서 얻어낼수 있다.

결론적으로 미국은 최대의 운동화 소비시장이면서 반드시 브랜드 시장
이라는 특성을 갖고 있는 시장이다.

또한 매우 치열한 브랜드 경쟁시장이지만 철저한 중장기 브랜드 마케팅
전략을 실천한다면 성공할수 있는 기회의 시장이기도 하다.

따라서 우리가 진출회사들의 과거 실패교훈을 거울삼아 중장기적 브랜드
전략하에 한국기술로 가능한 전략제품라인을 선정하여 최고의 기술제품으로
브랜드 마케팅한다면 성공할수 있다고 본다.

(한국경제신문 1994년 12월 13일자).