[가격파괴...유통가새바람] (7) 대형 유통업체 대응전략

할인점의 등장은 백화점 수퍼마켓등 대형 유통업체의 장기성장전략을
근본적으로 재검토하게 만들었다.

채산성 악화를 무릅쓰고 할인점의 박리다매를 쫓아갈 것이냐 아니면
나름대로의 차별화를 강조하며 기존의 고수익 작전을 고수할 것이냐의
선택의 갈림길에 서게된 것.

"할인점보다 서비스나 상품구색이 좋은 만큼 비싼 것은 당연하지만
소비자들이 폭리를 취한다고 오해하는 것이 두렵다"는 한 관계자의
실토는 유통업계가 처한 고민을 단적으로 보여준다.

백화점이나 대형 수퍼마켓업계의 대응전략은 나름대로 기존업태의
장점을 살려가는 한편 장기적으론 할인점사업에 동참,일전을 벌인다는
양동작전으로 요약된다.

할인점이 유통업의 대세가 될 바에야 미리 유리한 고지를 선점해
놓겠다는 것이다.

E마트와 프라이스클럽이 할인점에 대한 홍보와 각종 인허가사항 문제를
어느정도 해결해놓은 것도 분위기를 무르익힌 것으로 풀이하고 있다.

여기엔 국내 굴지의 식품회사인 J사의 신업태동향보고서에 "기존업체가
판매장려금 판촉여사원지원 어음결제를 요구하는 것과 비교할 때 할인점
과의 거래가 수익성개선에 유리할 것"이라며 "할인점이 다점포화될 것에
대비,전문상품개발에 주력해야 한다"는 결론이 담겨있는 것처럼 제조업체
측의 변화조짐도 한 몫 거들고 있다.

할인점업에서 피나는 싸움은 피할 수 없다는게 대형 유통업체의 결론
이지만 업태별로 사정은 조금씩 다르다.

백화점은 사실상 할인점과의 맞경쟁상대는 아니다.

할인점의 주력인 식품과 공산품이 백화점에서는 이익보다 싼값으로
손님을 끌어 모으는 로스리더의 역할이 강하다.

백화점업계는 오는 2000년대 서울은 물론 지방 대도시까지 점포가
들어서 백화점의 성장이 한계에 부딪히면 할인점이 가장 유망한
성장업태가 될 것이란 점에 주목하고 있다.

업계에선 이미 뉴코아가 뉴마트란 이름으로 발빠르게 할인점에 진출
했고 현대 미도파 동아백화점 대구백화점 등도 사업참여를 확정지었다.

한편으론 각 백화점의 매장구성에 차이가 없고 세일때만 고객이 몰리는
상황에서 고정고객을 끌어들일 수 있는 방안으로 식품매장을 특화하는
방안이 검토되고 있다.

E마트나 프라이스클럽의 가격이 권장소비자가보다 20%이상 저렴하지만
취급브랜드가 다양하지 못한 취약점을 겨냥,산지직송특산물전 등으로
1차식품의 취급을 강화하고 해외직수입상품 등 취급품목을 다양화한다는
것이다.

경방필이나 애경백화점처럼 매장구성이나 영업내용면에서 산지직송물산전
과 같은 1차식품 영업행사를 강화하거나 고급화 다양화 쪽으로 대응한다는
전략도 나오고 있다.

할인점과 취급품목이 유사한 대형 수퍼마켓업계는 신업태 진출에 더욱
적극적일 수 밖에 없는 형편이다.

당장은 1차식품의 강화나 서비스의 보강 등으로 차별화를 강조하고
있지만 할인점이 다점포화되면 대량구매고객을 뺏기는 한편 백화점처럼
세일행사에의 의존도가 커질 것을 우려하고 있다.

LG 한양 해태 농심가 등 대형 수퍼업계가 구상하는 할인점은 1천-
1천5백평의 중형 매장에 생식품의 취급을 크게 강화한 "수퍼센터"나
"하이퍼마켓"의 개념이란 게 특징이다.

해태유통 김상화이사는 "수퍼마켓의 장점인 1차식품을 위주로 간단한
의류나 기초 가전제품을 더해 쇼핑편의를 돕는 형태가 될 것"으로
예상했다.

한편으로 할인점의 등장은 대형 유통업계의 경영합리화를 더욱 촉진할
것으로 보인다.

업계관계자들은 "판매이익율이 낮은 할인점의 경쟁이 격화되면 누가
더 운영비용을 절감하고 강한 상품력을 갖느냐가 생존의 관건으로
떠오를 것"이라고 전망했다.

<이영훈기자>

(한국경제신문 1994년 11월 23일자).