동양투금 이창영부장(43). 그는 지난 1월 1일자로 마케팅부장에서 금융3
부장으로 전보됐다.

영업일선에서 뛰게된 이부장에겐 기사가 있는 "프린스"승용차가 주어졌다.
핸드폰도 물론 지급됐다. 8시반에 회사로 출근하는 이부장은 직원들과의
미팅을 갖고 늦어도 10시면 회사를 나간다. 거래처 방문을 위해서다.
거래처는 서울 사대문안이나 강남번화가에 있지않다. 가깝다고 해야
성남공단이다. 구로 부천 부평공단은 물론 반월공단까지 가야한다.

"작년까지 단자사 영업맨들이 공단의 중소업체까지는 다니지않아도
됐어요. 대기업들이 제발로 찾아오는데 어디 그럴필요가 있겠어요.
그러나 이젠 달라졌습니다. 중소기업들을 직접 "발로" 뚫지 않고는
살아남기 힘들게 된 거지요"(이부장)

이부장등 5명의 부장이 새해부터 "프린스"와 핸드폰을 지급받아 영업
전선을 뛰는 것은 지난 연말 조직개편으로 회사의 전략목표는 물론 이를
달성하기위한 부서장들의 역할도 크게 바뀐탓이다.

조직개편의 내용은 크게 두가지. 하나는 조직틀의 변화다. 골자는 여신
파트인 기업금융부와 중소금융부를 금융1.2.3.4부로 나눈것.

금융1부는 30대그룹의 여신과 심사를 담당한다. 금융2.3.4부는 30대그룹
이외의 중견.중소기업들을 업종별로 분류,이들 기업에 대한 여신을 맡는다.
금융2부는 도소매 섬유 운수서비스 제지,3부는 1차금속 전기전자 조립금속
비금속 화학,4부는 수산 음식료 제약 건설 광업등을 맡는 식이다.

조직개편이 갖는 진정한 의미는 그러나 여신과 심사기능의 통합관리다.
이를위해 조직의 틀을 바꾼것이다. 심사의 중요성이 덜한 30대그룹을
다루는 금융1부는 국내 금융기관중 처음으로 "론 오피서(loan officer)"
제도를 채택했다. 심사부에 전혀 의존하지 않고 담당직원들이 직접 기업을
심사한뒤 대출까지 도맡아 해준다는 취지다. 30대기업들은 금융1부에서
알아서 하지만 중소기업들은 아직 "알아서하기"엔 위험이 크다. 그래서
중견.중소기업을 다루는 2.3.4부와 심사부를 통합관리토록했다.

"심사기능 하고 현장이 같이 움직이자는 뜻이지요. 일선 현장을 다니는
직원들의 심사마인드를 높이고 심사역들이 현장감각을 익히면 중소기업에
대한 대출위험도가 크게 낮아질 겁니다. 외국 금융기관들은 이같은 추세가
이미 일반화되어 있고요"

금융2.3.4부와 심사부를 함께 맡고있는 김재석이사의 말이다.

동양투금의 이같은 조직개편은 영업환경악화에 따른 전략변화에 기인한다.
금융시장개방 금리자유화 해외자본유입등으로 금리하락세가 계속 이어질
것이란 환경변화다. 금리가 내려가고 업계간 경쟁이 치열해지면 마진율이
대폭 줄어든다. 마진율확보를 위한 중소기업거래비중을 높이는게 필요해
졌다.

사실 최근들어 단자사들의 마진은 예전같지않다. 거래의 60~70%가 30대
그룹에 집중되는데 여기선 0.3%정도의 마진도 남기기가 어려워졌다. 때에
따라선 역마진까지도 감수해야한다. 그러나 중소기업과의 거래는 아직
마진이 괜찮다. 위험이 좀 있지만 1~1.5%의 마진은 보장되어있다. 위험을
어느정도 안고(risk taking) 고마진을 찾아나가되 위험을 최소한도로
줄여나가자는게 "여신과 심사기능을 통합관리한다"는 조직개편의 핵심인
것이다.

여신.심사기능이 통합관리되면서 대출결정도 빠르게 이뤄진다. 몇천만원
대의 소액대출은 일선실무자들이 그자리에서 결정한다.

조직개편이 이뤄진지 한달반 가량된 동양투금의 자체진단은 일단 "파란불"
이다.

"부서별로 업종이 나눠져있어 자기가 맡은 업종에 대해 집중적으로 공부할
수 있어요. 업체사정을 잘알게 되니 거래처들과의 대화도 쉽게되고 영업도
그전보다 잘되는 편입니다"(이상윤 금융3부 대리)

이런 전문화된 영업덕에 신규중소거래업체들이 속속 늘고있다. 이창영
부장이 맡고있는 금융2부의 경우 올들어 8개업체가 거래를 새로 시작했고
10여개업체와의 거래를 추진중이다. 2.3.4부를 합하면 50~60개 중소기업
들이 동양투금과 새로 거래를 튼 셈이다.

우리나라기업들은 대부분 12월 결산법인들이다. 결산에 임박해서 거래
금융기관을 바꾸지 않는다는 점을 감안하면 50~60개는 결코 적은게 아니다.
12월법인들의 결산이 3월말에 끝나면 중소기업 신규거래업체들과의 거래가
봇물처럼 터질것이란게 동양투금의 "계산"이다. 이부장은 오늘도 이런
"희망섞인 전망"을 가슴에 새기며 공단행 "프린스"승용차에 오른다. 공단
가는 길이 어느덧 일류로 가는 길로 바뀐 것이다.

<육동인기자>