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종래 개별 방문등 소극적 방식으로 고객을 유치해 왔던 특급호텔
들이 전화를 이용한 판매전략을 수립, 고객 유치활동을 적극적으로
전개하고 있다.
19일 업계에 따르면 라마다 르네상스호텔, 인터 콘티넨탈
호텔, 하얏트 리젠시 호텔등 일부 특급호텔들이 전화를 이용해 고객을
확보하는 새로운 판매전략인 T.M(Tele-Marketing)기법을 개발,운영함으로써
상당한 호응을 얻고 있는 것으로 알려지고 있다.
이달초 홍콩의 한 전문회사로 부터 T.M 기술을 도입, "VIP 클럽"을 운영해
오고 있는 라마다 르네상스 호텔은 영동지역의 무역회사등을 대상으로
전화를 통한 판촉을 실시, 좋은 반응을 얻고 있다는 것이다.
르네상스 호텔의 한 관계자는 "전화를 통해 고객을 유치하는 T.M 전략은
무에서 유를 창조해야 하는 호텔 판촉활동의 개념이 가장 잘 부각될 수 있는
유망한 아이디어 산업"이라며 "현재 10통화의 전화판촉중 고객 유치에
성공하는 횟수가 평균 20%-30%에 달하고 있는등 상당한 성과를 거두고
있다"고 말했다.
이 관계자는 이어 "TM 전략의 가장 핵심부분은 전화화법"이라며
"전문가를 초빙 10명의 직원들에게 수시로 화법 교육을 실시함으로써
통화자로부터 신뢰감을 심어주는 것은 물론 어리숙한 전화로 인해 고객이
전화공해를 입지 않도록 만전을 기하고 있다"고 말했다.
라마다 르네상스호텔이 T.M 기술을 도입,운영하고 있는 이 "VIP 클럽"제는
호텔 자체의 고객유치는 물론 객실,업장,해외여행등 세가지 분야를 함께
취급함으로써 회원에게 외국으로 여행할 경우 그 지역의 라마다
체인점들로부터도 상당한 혜택을 누릴 수 있도록 제도화 해놓고 있어 이를
이용하려는 고객이 점차 불어날 것으로 기대되고 있다.
또한 지난 89년에 T.M전략을 도입.운영해 오고 있는 하얏트 리젠시 호텔은
비교적 호텔 이용 빈도가 낮은 고객들을 대상으로 통화함으로써 현재 이들로
인한 수입이 총 매출액의 20%를 차지할 정도로 판촉활동에 성공을 거두고
있는 것으로 알려지고 있다.
이처럼 일부 호텔들이 전화를 이용해 고객 유치활동을 벌임으로써 과거
사람이 직접 잠재고객을 방문하는데서 야기되던 여러가지 비생산적 요인을
배제할 수 있어 앞으로 많은 호텔들이 T.M을 이용한 고객 유치에 뛰어들
것으로 전망되고 있다.