협상은 '기 싸움'…밀리면 끝장
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상대에게 만만하게 보이면 끝
막연한 두려움 대신 자신감 필요
협상결렬시 쓸 대안 분석 후
모든 상황 감내할 각오 다져야
어려운 협상에서는 누구나 두려움을 느낀다. 하지만 대부분의 두려움에는 근거가 없다. 17세기 프랑스의 철학자 미셸 드 몽테뉴는 “내 인생은 일어나지도 않은 무시무시한 불행들로 가득 찼다”고 했다. 여기서 주목해야 할 점은 ‘일어나지도 않은 불행’이다. 두려움은 상상한 것보다 더 많은 정신적·육체적·금전적 손실을 준다.두려움의 대안은 믿음이다. 믿음은 어려움을 잘 헤쳐 나갈 수 있다는 자신감을 뜻한다. 윈스턴 처칠은 “비관주의자는 모든 기회에서 난관을 보지만 낙관주의자는 모든 난관에서 기회를 본다”고 말했다. 이를 협상에 적용하면 ‘일어날 수 있는 최악의 상황은 무엇인가’를 가정해보는 것을 뜻한다.
아울러 최악의 상황을 구체적으로 분석해보면 긴장감은 해소된다. 이를 협상 용어로 WATNA(Worst Alternative to Negotiated Agreement)라고 한다. 협상이 결렬되면 쓸 수 있는 대안을 의미한다. WATNA를 명백하게 밝혀 보고 무슨 일이 일어나든 감내하겠다는 각오를 다져야 한다. ‘까짓것, 그렇다고 내 인생이 끝나는 건 아니잖아’라는 식으로 자신감 있게 임해야 한다. 그것이 오히려 강자를 주눅들게 할 수 있다.
핀란드는 러시아와 스웨덴 사이에 낀 국가다. 2차 세계대전 이후 옛 소련은 에스토니아, 라트비아, 리투아니아 등 발트 3국을 합병했지만 핀란드는 그대로 뒀다. 세상은 핀란드가 소련에 비굴하게 군 덕분이라며 조롱했다.하지만 소련이 핀란드를 그대로 둔 것은 비굴했기 때문이 아니라 만만하지 않았기 때문이다. 1939년 10월 소련은 핀란드와 발트 3국에 영토 일부의 양도를 요구했다. 이 가운데 핀란드는 소련의 요구를 유일하게 거절했다. 소련은 다음달 핀란드를 침략했다. 전쟁은 석 달 만에 소련의 승리로 끝났다.
‘겨울전쟁’으로 불리는 이 전쟁에서 소련의 탱크에 맞선 핀란드 대전차병 70%가 죽었다. 하지만 정작 질린 쪽은 소련이었다. 육탄으로 탱크에 뛰어들어 포신 속에 총을 들이미는 핀란드 스키부대의 용맹함에 치를 떨었다. 전쟁이 끝나고 보니 핀란드 병사가 한 명 죽을 때, 소련 병사 여덟이 전사했다. 이어진 또 한 번의 전쟁까지 포함해 핀란드인 10만 명, 소련군 50만 명이 사망했다. 소련은 그 후 핀란드를 건드리지 않았다. 심지어 유럽연합(EU) 가입도 눈감아줬다.
이태석 IGM 세계경영연구원 교수