신흥국 위기 '장기전' 대비 나선 대우인터 "수익 줄어도 고객은 잃지 말아라"

CEO 투데이 - 이동희 부회장

거래처와 좋은 관계 가져야 경기회복 때 외톨이 안돼…이젠 도약위해 성장에 초점

이동희 대우인터내셔널 부회장(사진)이 “앞으로도 상당 기간 저성장, 저수익, 저소비 기조가 이어질 것인 만큼 사막전(戰)과 같은 장기전을 이겨낼 새로운 경영전략이 필요하다”고 밝혔다

이 부회장은 최근 열린 전사 운영 회의에서 “최근 불거진 인도와 인도네시아 등 신흥국 금융위기 파장을 확실하게 이겨낼 수 있는 경영전략이 요구된다”며 “무엇보다 고객만은 잃어서는 안된다”고 강조했다.

또 미얀마 가스전 등 자원개발 성공으로 경영 안정성이 어느 정도 확보된 만큼 새로운 도약을 위한 성장에 초점을 맞출 것을 당부했다.

숙원이던 미얀마가스전 상업 생산이 지난달 시작됐지만, 아직 회사 매출의 90% 이상은 종합상사 고유의 트레이딩(무역 중개)에서 나오는 만큼 조직내 긴장을 주문한 것이라는 해석이 나온다. 올 상반기 지역별 트레이딩 매출 비중은 아시아가 64.72%로 절대적이다. 최근 문제가 된 인도, 인도네시아, 브라질, 터키 비중은 각각 2.97%, 1.92%, 2.73%, 2%에 불과하다. 그럼에도 이 부회장은 미국의 양적완화 축소에 따른 인도 등 신흥국 위기가 전 세계적으로 파급될 수 있다고 보고 경계한 것으로 알려졌다.

이 부회장은 임직원들에게 경기가 더 어려워지더라도 고객만은 잃어서는 안된다고 강조했다. 종합상사는 장기적인 신뢰를 쌓은 고객을 유지하는 것이 가장 중요하고, 매출이 줄더라도 거래가 끊겨서는 안 되고, 거래가 끊기더라도 고객만은 놓쳐서는 안 된다는 것이다.

그는 “수익성이 일시적으로 낮아졌다고 고객을 외면하면 경기가 회복될 때 외톨이가 될 것”이라며 “정말 필요한 고객이라면 설사 마진이 없더라도 좋은 관계를 계속 유지해가는 게 바람직하다”고 말했다.

또 시장 변화를 잘 읽어내고 이에 맞는 사업 전략을 실행할 것을 주문했다. 이 부회장은 “경쟁은 품질만 갖고 하는 게 아니라 서비스와 납기 등에서도 이뤄져야 한다”며 “지역별로 사업 전략을 재점검하라”고 했다. 사업부 간의 벽을 허무는 노력도 더 해야 한다고 말했다. 이 부회장은 “개발 부서가 만들어 오면 판매 부서가 ‘한번 팔아볼까’라고 생각하는 시대는 지났다”며 “이젠 개발 단계에서부터 서로 정보와 의견을 공유해 ‘팔 수 있는 제품’을 탄생시켜야 한다”고 강조했다.

이 부회장은 의사 결정권자에게 영향을 미치는 사람을 뜻하는, 히든 메이커(hidden maker) 공략에 더욱 공을 들일 것을 당부했다. 그는 “미국에서 법안을 통과시키려면 상원의원보다 그 보좌관을 설득하는 게 더 유리할 수도 있다”며 “영업을 할 때 누가 히든 메이커인지 잘 파악해야 할 것”이라고 말했다.

서욱진 기자 venture@hankyung.com