부자들은 지인과 인맥을 통해 금융거래하는 것을 꺼린다. 주위 사람들과 돈 거래를 할 때도 돈을 돌려받는 것을 꺼리는 일도 있다. 일반인들과는 생각이 상당히 다르다. 왜 일까.

그들의 답변은 이렇다. 한번 돈을 갚지 않으면 더 큰 액수의 돈을 빌려달라고 요청하지 않을 것이기 때문이다. 원활했던 거래관계를 바탕으로 빌려달라는 액수가 1억원,2억원 등으로 점점 커지고 심지어 빚보증까지 서 달라고 할까 그게 무섭다는 것이다.

그래서 자신과 직접적인 관련이 없지만 믿을 만한 사람과 거래하기를 원한다. 그들은 핵심 권력집단이기를 자처하기 때문에 패밀리 의식이 강하다. 차별화된 자신을 위해서는 과감하게 투자한다.

《VIP 금융영업 개척으로 승부하라》는 20년간 현장에서 금융영업을 하며 VIP 시장을 개척한 저자의 경험담이 녹아 있다. 부자들의 현황과 투자 관심 분야,VIP 마켓의 특징과 설득 노하우 등을 소개한다. 그들에게 접근하는 방법도 알려준다.

설득하는 방법으로는 △부자들을 진심으로 존경하는 마음을 가져야 하며 △부자들은 세세한 것까지 신경 써주는 사람을 원하며 △이미지 마케팅으로 그들의 모방심리를 자극하고 △너무 치장하지 말고 고객이 컨설팅의 주인공이 되도록 신경써야 한다는 점 등을 제시한다.

저자는 "인생에서 가장 큰 리스크는 아무것도 하지 않을 리스크"라고 강조한다. 일단 도전해야 성공의 열매를 맛볼 수 있다는 것이다. 우리가 움직이지 않으면 세상에서 아무것도 이루지 못할 것이라고 촉구한다.

유재혁 기자 yoojh@hankyung.com

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