"쪼개서 수출하고 현지 에이전트를 활용하라"

무역협회가 1일 중국 브라질 인도 태국 등 15개국 신흥시장 수출을 늘리고
대금회수를 보장받을수 있는 비결을 내놓았다.

이들 신흥시장은 우리 총수출의 20% 가까이를 차지하면서도 외환위기
확산으로 지난해 하반기 이후 수출이 크게 위축되고 있는 형편이다.

올해 우리 수출은 이들 국가로의 수출을 얼마나 늘릴수 있느냐에 달려있다
해도 과언이 아니다.

<>수출마케팅 10계명=우선 현지흐름에 능통해야한다.

수출대상국의 외환규제.수입규제 내용과 시장 흐름을 면밀히 파악해야
한다.

쪼개서 수출하는 것도 한 방법이다.

이머징 마켓은 변화가 심하다.

고정거래선이라도 1백% 신뢰하기 어렵다.

이럴때 위험을 감내할수 있는 범위내 물량을 쪼개 선적하고 수출대금이
결제되는 상황을 보는 것이 안전하다.

자수직물업체인 (주)한양임펙스는 지난해 브라질에 1천만달러를 수출했으나
미수금은 한푼도 없다.

쪼개서 수출한 까닭이다.

수입규제가 심할경우 우회하면 길이 있다.

규제가 심할수록 변경무역은 활발해진다.

(주)대우는 이란 변경무역으로 재미를 봤다.

대금결제에 확실한 바이어를 발굴하는 것이 성공 지름길이다.

현지 에이전트는 이런 바이어를 발굴하는데 진가를 발휘한다.

위험부담이 큰 이머징 마켓의 최대 이점은 수출가격을 높일수 있다는
점이다.

가격협상때 강자 입장에서 마진율을 높여라.

그러나 물량에 현혹되지는 말아야 한다.

소량 거래시 현금결제하던 바이어가 대량주문을 내고 분할지불을 요구할
때는 신중을 기해야 한다.

물건을 받은 바이어가 꼬투리를 잡아 대금지불을 않을경우 속수무책일수
밖에 없다.

외환통제가 심한 나라에도 특수는 항상 있는 법이다.

의약품이 대표적 품목이다.

수입우선품목의 수입권을 가진 대형 바이어의 대금결제는 개별 바이어보다
훨씬 안전하다.

해태상사는 이란 대형 국영기업을 집중 공략함으로써 이 지역 수출실적
1위를 기록했다.

이밖에 <>상황호전에 대비해 안면을 유지하고 <>일단 계약을 맺으면
계약대로 이행하는 것이 신흥시장 수출을 늘릴수 있는 지름길이다.

<>대금 미회수 방지책=외상수출은 가능한한 피해야 한다.

특히 소액수출일수록 신중해야 한다.

또 외환이 부족한 나라 바이어일수록 선수금 거래에 너그럽다는 점을
활용한다.

선수금 비율을 최대한 높이는 것이 대금결제 리스크를 줄일수있는
한 방법이다.

신용장은 보증수표가 아니라는 점도 기억할 필요가 있다.

신용장보다 중요한 것은 바이어와 신용장 개설은행의 신용이다.

같은 신용장이라도 기한부 신용장이 일람불 신용장보다 사고율이 높다.

신용장은 짧고 간단하게 만드는게 좋다.

신용장 조건이 까다로울수록 하자가 생길 가능성이 크고 대금회수 위험도
커진다.

신용도가 낮은 은행의 신용장은 믿지 말라.

의심스러울때는 일류은행 지급보증을 받거나 바이어에 제3국 신용장을
개설토록 유도하는 것이 바람직하다.

고정바이어가 아니라면 신용장이 온뒤 선적을 준비하라.

외상거래를 요구하는 일부 바이어의 경우 부동산 담보를 내세우지만
무용지물이라는 사실을 명심해야 한다.

사고가 난뒤 부동산을 매각해 대금을 회수하기란 하늘의 별따기다.

수출전 수출보험에 드는 것은 대금 회수의 최후 보루다.

< 강현철 기자 hckang@ >

( 한 국 경 제 신 문 1999년 3월 2일자 ).