휴메딕스, 피부과 의사들과 임상 토론…마케팅 패러다임 바꾼다

휴메딕스가 최근 판교 본사에 브라질 의료진을 초청해 학술 교류 프로그램 ‘ACE’를 진행했다. 참석자들이 기념 촬영을 하고 있다. 휴메딕스 제공

의료 미용(메디컬 에스테틱) 업계의 마케팅 패러다임이 바뀌고 있다. 과거엔 제품 마케팅으로 브랜드를 인식시키는 데 집중했지만 점차 제품 안전성을 강조하고 임상 결과 등을 공유하는 ‘학술 중심’으로 재편되고 있다. 휴온스그룹의 휴메딕스는 이런 패러다임 변화를 이끌고 있다.

◇ 학술 마케팅, 최대 실적 견인

휴온스그룹 에스테틱 전문 기업 휴메딕스가 의료진을 대상으로 제품 안전성과 강점을 학술적으로 알리는 전략으로 새 성공 방정식을 쓰고 있다. 휴메딕스는 에스테틱 원료부터 히알루론산(HA) 필러, 보툴리눔 톡신 등 기존 레거시 품목은 물론 피부 환경 개선을 위한 스킨 부스터, 미용 디바이스, 코스메틱 등 메디컬 에스테틱 모든 영역을 아우르는 토털 포트폴리오를 보유하고 있다. 의료전문가에겐 환자 피부 상태에 적합한 ‘학술적 툴’을 제공하고 환자에겐 일대일 맞춤형 ‘솔루션’을 구현하도록 지원하고 있다.

마케팅 전략은 수치로 성과가 입증되고 있다. 올해 2분기 이 회사는 매출 504억원, 영업이익 117억원을 기록해 전년 동기 대비 각각 17%, 8% 증가했다. 회사 창립 이래 역대 분기 최대 매출이다. 올해 2분기 누적 매출은 909억원으로 전년 동기 대비 9.4% 늘었다.

◇ ‘HART’ 심포지엄 다각화

휴메딕스는 임상 현장에 적용할 수 있는 실전형 강의와 다양한 핸즈온 세미나를 체계적으로 병행하고 있다. 올해 시그니처 학술 브랜드인 ‘HART 심포지엄’을 타깃별, 채널별로 세분화했다. 전국 단위 의료전문가 대상 시그니처 학술행사인 ‘HART 심포지엄’, 글로벌 의료 전문가 대상 ‘HART 글로벌’, 서울과 대구 등 주요 거점 도시를 순회하는 ‘HART 리저널’, 웹상에서 최신 에스테틱 트렌드를 정기적으로 공유하는 웨비나 프로그램 ‘HART 위클리’ 등을 운영하고 있다. 이들 프로그램은 최신 에스테틱과 시술 트렌드를 전국에 전파하는 ‘소통 허브’ 역할을 하고 있다.

제품별 탄탄한 자문위원회(ABM)도 가동했다. 에스테틱 분야 최고 권위자로 구성된 키 오피니언 리더(KOL)와 정기적으로 학술 교류를 하고 제품의 임상적 유효성과 안전성에 대한 토론을 이어가고 있다. 현장 전문가 의견을 듣는 데 그치지 않고 임상 데이터를 기반으로 한 학술 논문 집필, 시술 가이드북 발간 등으로 활동을 확대했다. 전문가 집단이 직접 검증하고 집필한 신뢰도 높은 학술 자산은 휴메딕스 제품이 시장에서 전문성을 인정받는 강력한 무기가 되고 있다는 평가다. 한 가지 제품의 사용법을 일방적으로 전달하는 방식에서 벗어나기 위해 병용 핸즈온 세미나도 활용하고 있다.

◇ 러시아·브라질 시장 확대 속도

국내에서 검증한 학술 마케팅 모델은 글로벌 시장을 확대하는 데에도 도움되고 있다. 휴메딕스는 올해 러시아 현지 의료전문가를 한국으로 초청해 에스테틱 제품의 제조 기술부터 임상 활용까지 아우르는 ‘HART 글로벌’ 행사를 개최했다. 러시아 협력사인 ‘벨라시스텍’과 함께 진행한 프로그램에 강경진 파스칼의원 원장 등이 연자로 나섰다. 입술과 턱선 등 해부학적 접근을 기반으로 한 부위별 시술 테크닉과 물성 선택 기준 등을 설명했다.

러시아 의료진은 경기 과천의 휴메딕스 동암연구소와 판교 본사도 방문했다. 휴메딕스의 ‘저온 가교 기술’ 연구 배경과 가교도 설계 원리, 무균 제조 공정 시스템을 확인했다. 러시아 핵심 의료진이 현지 임상 경험도 직접 공유했다. 휴메딕스는 글로벌 의료진과의 유대 관계를 기반으로 러시아, 카자흐스탄, 우크라이나 등 독립국가연합(CIS) 전역으로 에스테틱 영토를 확장할 계획이다.

지난 10월엔 브라질 유통 협력사인 이노바파마 임직원 및 브라질 핵심 의료진을 초청해 글로벌 초청 행사이자 학술 프로그램인 ‘ACE’ 프로그램을 진행했다. 브라질 방문단은 지난해 10월 처음으로 휴메딕스 본사를 찾았다. 2년 연속 브라질 의료진 초청 행사를 마련했다. 이번 행사는 ‘확신이 시작되는 곳(Where Confidence Begins)’을 주제로 마련됐다. 의료진이 휴메딕스 필러를 선택하고 사용하기 위한 확신이 어디에서 시작되는지 등을 직접 눈으로 확인하도록 기획했다. 참가자들은 제천 공장과 판교 본사를 오가며 회사 측이 준비한 7개 프로그램을 차례로 경험했다.

휴메딕스의 학술 프로그램은 의료진을 초대하는 행사를 넘어 의료진에게 안전하고 정교한 시술 기준을 제시하는 강력한 마케팅 수단으로 활용되고 있다. 업체 관계자는 “기술과 학술 데이터를 제시하며 제품력을 증명하고 신뢰를 쌓아온 결과 실적 외형 성장으로 이어졌다”며 “국내 시장을 넘어 글로벌 의료진과 학술적 동반자 관계를 구축해 나가겠다”고 말했다.

이지현 기자 bluesky@hankyung.com